Effektive Nutzung von performance-basiertem Couponing

Couponing und insbesondere Online-Couponing hatte seinen Durchbruch zwar in den USA, aber die größte Gutscheinseite der Welt (retailmenot.com ), die derzeit bei der NASDAQ unter „SALE“ gelistet ist, wurde ursprünglich von einer australischen Firma aufgekauft. Aufgrund des raschen Wachstums des amerikanischen und britischen Couponing-Marktes, begannen globale Unternehmen, dieses Modell ebenfalls einzusetzen. Dies hat den Anstieg der Gutscheinnutzung in allen Ländern verstärkt. Im folgenden Artikel gibt es mehr Informationen über die Möglichkeiten und die Gefahren dieses Geschäftsmodells.

Online Couponing: Strtegien und Gefahren

Couponing bietet die Möglichkeit, sich auf verschiedene Strategien festlzulegen:

- Reaktivierung der Benutzer
Einer der Hauptgründe, einen Gutscheincode zu verwenden, ist, den Benutzer zu reaktivieren. Das heißt, ehemalige Käufer zurück zur Website zu locken und zum Wiederholungskauf zu animieren. Die Bereitstellung eines Gutscheins ist ein überzeugender Weg, den Besucher zum Zug zu bringen. Käufer mögen Rabatte und Geschenke. Das Anbieten solcher motiviert dementsprechend zum Kaufen. Zum Beispiel könnte man einen Kunden mit einem Gutschein zu seinem Geburtstag überraschen. So kann man im besten Falle einen inaktiven Kunden in einen aktiven Kunden verwandeln - und man sollte hier nicht vergessen, den Firmennamen zu erwähnen, mit welchem der Kunde die Erinnerung an das Schnäppchen verbinden kann. Eine positive Erfahrung bleibt bekanntlich im Kopf hängen.

- Umwandeln des Besucher in Käufer und Abonnenten
„Sichern Sie sich einen 5 EUR Gutschein, indem Sie sich für unseren Newsletter anmelden.“ - Diese Art der Vermarktung ist sehr nützlich für Einzelhändler, die eine aktive und optimierte E-Mail-Strategie anwenden. Wenn man wissen möchte, wie man einen Besucher in einen Abonnenten und diesen wieder in einen Käufer umwandelt, dann ist dies der beste Weg. Wenn man lernen möchte, wie man als Händler am besten vorgehen sollte, wäre es ein besonders guter Schachzug, einen Newsletter des Konkurrenten zu abonnieren. In diesem Fall könnte man einen besonders starken Anbieter wählen, wie zum Beispiel Zalando, um sich einen Eindruck einer erfolgreichen E-Mail-Kampagne zu verschaffen.

- Optimieren und Tracken der Online- und Offline-Kampagnen
Ein besseres Tracking-Tool als einen Gutscheincode gibt es nicht. Man kann es in der Werbung und in Zeitungen verwenden und einfach sehen, wie viele Menschen das Angebot nutzen. Hierbei ist es egal, ob nun kombinierte oder einzelne Gutscheine angeboten werden.

Strategien für Couponing gemeinsam mit Affiliate-Marketing

Das Nutzen von Gutscheinen im Affiliate-Marketing erfordert eine etwas andere Strategie. Diese kann ein bisschen kostspieliger sein, da es eine kleine Provision zu zahlen gilt. Auf der anderen Seite kann man eine riesige Anzahl an Neukunden erreichen und bestehende Kunden zum erneuten Kauf motivieren. Hier einige Tipps, um den maximalen Nutzen aus Affiliate-Kampagnen in Verbindung mit Gutscheincodes zu ziehen:

- Man sollte etwas für seine Kunden tun
Gutscheine anzubieten, hat einen sehr positiven Effekt, wenn die Durchführung klappt. Ein häufiges Problem für eine nicht gut durchgeführte Strategie ist, dass Menschen ihre Artikel in den Warenkorb legen und diesen am Ende unzufrieden löschen, weil sie keinen Gutschein gefunden haben oder der gefundene nicht funktioniert. Wie ist dies zu vermeiden? Man sollte erklären, warum es keinen Gutscheincode gibt,  oder warum dieser nicht funktioniert, wo es doch laut Newsletter einen Gutschein gibt. Am ertragreichsten ist es hier, Gutscheine auf der eigenen Website zu bewerben oder sie auf großen externen Portalen zu verteilen, wo die Besucher bereits im Kauf-Modus sind.

- Erhöhung des Einkaufswerts des Kunden
Schon mal versucht, einen Gutschein mit einem Mindestbestellwert an den Mann zu bringen, der doppelt so hoch ist wie die sonst durchschnittlichen Kaufsummen  + ein Prozentsatz günstiger? Wenn nicht, dann ist es wirklich wert, es zu auszuprobieren. Die Annahme, dass Gutschein-Nutzer "billige“ Kunden sind, ist völlig falsch. Vielmehr sind sie schlaue Kunden auf der Suche nach einem netten Deal. Forschungen in mehreren Ländern haben gezeigt, dass die Suche nach einem Gutschein nicht vom Einkommen abhängt.
Außerdem sollte man bedenken, dass Menschen, die vorhaben, mehr Geld auszugeben, genau die sind, die sich auch die Zeit nehmen, ein gutes Schnäppchen zu finden. In Anbetracht dessen kann man die großen Käufer auch mit speziellen Angeboten locken.
Tipp: Wenn der durchschnittliche Warenwert bei 47€ liegt, sollte man einen Gutschein von 5% ab 50€ und 10% ab 100€ Einkaufswert anbieten. Mit dieser Strategie steigt die Chance, dass der Käufer die Bestellung mit dem Kauf von zwei oder mehr Artikeln, anstatt nur einem, abschließt.

- Omnipräsenz
Unterschätzen Sie nicht die Branding-Funktion der Gutscheinseiten. Tausende von Menschen, die regelmäßig online shoppen, besuchen Gutscheinportale. Man will sich die Chance nicht entgehen lassen und die Konkurrenten hinter sich lassen, indem man die Shopper auf seine Seite bringt. Außerdem wird jedes Mal, wenn die Menschen das Logo sehen, ein wenig Gewicht auf die Waage zum eigenen Gunsten gesetzt. Im Endeffekt wird durch mehr Gewicht auch mehr Wert auf die eigene Coupon-Seite gelegt.
Tipp: Die Konkurrenz im Auge behalten und Gutscheinseiten fragen, einen auf die Spitzenposition in der wichtigsten Kategorie zu bringen. Hier kann eine Menge Mehrwert erreicht werden.

- Kunden glücklich machen
Die Menschen sind schon mit einem (kleinen) Rabatt glücklich. Wenn sie also glücklich sind, könnten diese bereit sein, etwas mehr auszugeben. Wir haben es gesehen, das klappt mit so vielen Händlern! Einen Versuch ist es wert! Klappt es nicht, einfach nochmal probieren, oder wie es einige Einzelhändler getan haben, vorerst aufgeben und in einem halben Jahr auf eine andere Weise probieren. Die, die bereits eine gute Strategie entwickelt und ihre Arbeitsweise optimiert haben, werden es uns auch an dieser Stelle nicht wissen lassen. Sie nutzen ihren Vorteil mit dem gebündelten Wissen.

Sich auf neue Konzepte konzentrieren

Wenn man bestimmte Produkte oder Gutscheine (wie bei Groupon) loswerden möchte, könnte sich die Nutzung von Gutscheincodes als sehr vorteilhaft herausstellen. Die Zielgruppe der Schnäppchenjäger ist häufig auf der Suche nach diesen Möglichkeiten. Man sollte etwas wie Folgendes probieren: „Mit dem Gutscheincode X3X2 können Sie bis zu 20% in dieser alten Produktkategorie sparen.“ Das Gleiche gilt für Artikel mit großen Produktsortimenten. Amazons größtes Produktsortiment besteht aus Gutscheinen für „MP3-Musik“. Daher ist es sinnvoll, sich darauf zu konzentrieren.

Alle Arten von Besuchern einbeziehen

Es gibt zwei Arten von Besuchern auf Gutscheinseiten: Diejenigen, die auf der Suche nach einem guten Rabatt für einen bereits gewählten Einkauf sind, und diejenigen, die von einer Webseite angezogen werden, weil diese gerade die besten Coupons bietet. So oder so sind beide Arten von Besuchern wertvoll für Fachhändler. Jetzt kann man zwei Dinge tun: Sich darum sorgen, den Kunden so nah am Einkauf zu haben und diesen den Aushang verpassen zu lassen, oder man wählt den anderen Weg: durch die Maximierung des Aushangs, den Kunden sicher zum Ziel zu bringen. Man sollte versuchen, so viele dieser Kunden wie möglich auf eine intelligente Art und Weise einzubeziehen.

Um dies zu erreichen, müssen folgende Aktionen durchgeführt werden:

- Den Newsletter von Gutscheinseiten abonnieren.
- Die Top-Listen dieser Gutscheinseiten anschauen und sich mehr auf die Titelseiten (hier findet man den meisten Mehrwert) konzentrieren.
- Wenn eine Affiliate-Partnerschaft besteht: Fragen, wie diese im Bezug auf die Darstellung helfen könnte, wenn man im Gegenzug einen exklusiven Gutscheincode bietet.
- Die Herausgeber nach allen Möglichkeiten im Bereich Social Media befragen. Auf einer Webseite nachschauen, welche Möglichkeiten man als Händler hat und herausfinden, welche Art von Gutscheincodes am besten auf den anvisierten Webseiten funktionieren.
Tipp: Wenn man mit einem exklusiven Angebot des Partners arbeitet und das Gefühl hat, zu viel zu zahlen, könnte man die Provision neu verhandeln. Diese Möglichkeit könnte zu einer guten, langfristigen Beziehung führen.

Kontaktpflege zu den Partnern

Man sollte auch Partner abseits der Gutschein-Publisher finden und sicherstellen, dass man den Kontakt zu diesen Qualitätspartnern behält. Wenn man weiß, den guten Kontakt zu seinen Partnern zu pflegen, kann man so die Gutschein-Strategie gemeinsam entwerfen und anpassen. Man sollte beachten, dass die gemeinsam erbrachte Leistung dieser Websites riesig ist, aber man sollte auch nicht vergessen, die eigene Marke und den Qualitätsstandard in den Vordergrund zu setzen.

Wenn man unzufrieden mit einer Partnerschaft einer Gutscheinseite ist, da diese nicht die Art von Qualität bietet, mit der man in Verbindung gebracht werden möchte, dann macht die Partnerschaft auch keinen Sinn. Dies gilt für jeden standardbasierten Affiliate-Partner. Wenn die Scanqualität hoch ist und alle möglichen Segmente innerhalb des performance-basierten Marketings (wie Vergleichsseiten, Gutscheinseiten, Cashback, E-Mailing, Inhaltsseiten, Banner, etc.) genutzt werden, wird man den Erfolg auch zu spüren bekommen. (sg)

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