Erfolgreiche B2B-Leadgenerierung im Social Media Bereich

Lydia Lüttich, Online Marketing Managerin bei der Digitalagentur mellowmessage nimmt in diesem Zusammenhang die Leadgenerierung in den Blick und gibt Tipps, wie B2B-Unternehmen über das Social Media Marketing hochwertige Geschäftskontakte generieren können.

Vom Netzwerken zur Leadgenerierung

Das Web ist längst auch im B2B-Bereich zur ersten Adresse für Marktrecherchen geworden. Und je bekannter ein Unternehmen ist, desto eher werden Interessenten auf der Suche nach geeigneten Geschäftspartnern dort anklopfen – eine gute Reputation vorausgesetzt. Eine Möglichkeit die Bekanntheit eines Unternehmens im Internet zu steigern, ist das Social Media Marketing. Denn die sozialen Netzwerke bieten ein für alle zugängliches Forum, sich als Experte zu profilieren, Themen zu setzen und eine Diskurs- und Meinungsführerschaft zu erarbeiten. Darüber hinaus können die Unternehmen über ihre Aktivitäten maßgeblich mitbestimmen, wie sie von ihren Interessenten, aber auch von Mitbewerbern wahrgenommen werden. In diesen kommunikativen Möglichkeiten der sozialen Netzwerke liegen auch die Ansatzpunkte für die Leadgenerierung. Ein effektives Social Media Marketing schafft ein Bewusstsein für die jeweiligen Produkte und Dienstleistungen und erste Berührungspunkte mit der Marke und dem Unternehmen.

Wer die Wahl hat, hat die Qual

Zur Beantwortung der Frage, auf welchen Plattformen ein Unternehmen aktiv sein sollte, ist es zunächst wichtig, dass Social Media Marketing als Bestandteil einer übergeordneten ganzheitlichen Online-Marketing-Strategie zu verstehen. Das heißt, Social Media-Aktivitäten sollten strategisch mit anderen Online-Marketing-Maßnahmen verknüpft werden. Dazu gehören zum Beispiel die Suchmaschinenoptimierung, das Suchmaschinenmarketing und das Newslettermarketing. Erst in einem durchdachten Gesamtpaket entstehen Synergien, die die Leadgenerierung effizient machen.

Die Auswahl der Netzwerke hängt dann von zwei Überlegungen ab:

  1. Wer sind die Zielgruppen des Unternehmens und auf welchen Plattformen sind sie aktiv?
  2. Welche finanziellen, zeitlichen und personellen Ressourcen hat ein Unternehmen?

Die wichtigsten Kanäle im Überblick

  • Facebook: Facebook bleibt durch seine große Nutzerbasis einer der Top-Player unter den sozialen Netzwerken. Laut einer internationalen Studie (Stand Juni 2014) des „Social Media Marketing Report“ erreicht das Netzwerk mit 31 Prozent im B2B-Bereich Platz zwei hinter LinkedIn. Der Grund ist nachvollziehbar: Unter den Millionen von Nutzern befinden sich auch Entscheider, Entscheidungsvorbereiter und Multiplikatoren. Ein Unternehmensprofil bei Facebook ist eine gute erste Anlaufstelle für die Zielgruppe und kann je nach Zielsetzung und Inhalten, die ein Unternehmen anbietet, zu einem wichtigen Kommunikationsinstrument werden.
  • Twitter: Entscheidungsträger nutzen das Netzwerk als schnellen Brancheninformationsdienst, denn viele B2B-Fachmagazine sind dort vertreten. Unternehmen, die Twitter nutzen, befinden sich mit ihren News also in bester Gesellschaft. Zudem lassen sich Hashtags gut als Ankerpunkte für die Social-Media-Kampagne verwenden und so Inhalte gezielter vermarkten.
  • XING & LinkedIn: Beide Berufsnetzwerke sind aus der Geschäftswelt nicht wegzudenken. Fast alle Unternehmen besitzen dort ein Profil. LinkedIn ist derzeit das größte B2B-Netzwerk im internationalen Vergleich und XING das größte im deutschsprachigen Raum. Beide Netzwerke ermöglichen durch ihren ausschließlich beruflichen Kontext eine präzise Zielgruppenansprache. Die Plattformen sind damit ideal zum Netzwerken und Austauschen von Wissen und Erfahrungen.
  • YouTube & Vimeo: Die beiden Plattformen eignen sich sehr gut, um Unternehmensinhalte/ Produkte unterhaltsam und anschaulich als Video zu präsentieren und von anderen Kanälen aus dorthin zu verlinken.
  • GooglePlus: Bei GooglePlus lassen sich sehr viele Branchencommunities und Wissensgruppierungen finden. Das erleichtert eine gezielte Zielgruppenansprache. Zudem lässt sich das Netzwerk im Gegensatz zu Facebook einfach nach Content durchsuchen. Das bedeutet, einmal geposteter Content hat gute Chancen, auch später noch wahrgenommen zu werden.

Ohne Werbung geht es nicht

Natürlich entsteht Reichweite vor allem dann, wenn Unternehmen in ihren sozialen Netzwerken aktiv sind: wenn sie regelmäßig relevante Inhalte posten, auf andere zugehen, Artikel kommentieren, Debatten anstoßen und so ihre Community Stück für Stück erweitern. Dennoch wird es zunehmend schwieriger, eine gute Reichweite für die eigenen Inhalte zu erzielen. Als Facebook Ende vergangenen Jahres den Newsfeed änderte, mussten viele Seitenbetreiber massive Einbrüche ihrer Reichweite in Kauf nehmen. Es lohnt sich, für das Social Media Marketing ein Budget zu definieren und Reichweite für Posts zu kaufen. Diese Möglichkeit bieten derzeit Facebook, Twitter und LinkedIn.

Fazit

Für eine erfolgreiche Leadgenerierung im Internet sollte das Social Media Marketing als ein integraler Bestandteil einer ganzheitlichen Online-Marketing-Gesamtstrategie verstanden werden. Das große Potenzial besteht darin, dass Unternehmen über die sozialen Netzwerke direkt mit ihren Interessenten und Kunden in Kontakt treten und eine Kommunikation aufbauen können. Bei der Auswahl der Plattformen spielen die Zielgruppe und die Ressourcen des Unternehmens die entscheidende Rolle, wobei die Businessplattformen LinkedIn und XING für B2B-Unternehmen ein Muss sind. Der tatsächliche Erfolg hängt dann davon ab, ob es ein Unternehmen schafft, mit relevanten und gut aufbereiteten Inhalten einen lebendigen Austausch herzustellen und eine große Community aufzubauen. Um dieses Ziel zu erreichen, sollte auf jeden Fall ein Budget geplant und Reichweite für die eigenen Inhalte gekauft werden.

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