Fallbeispiel: Hammer.de setzt auf Ratenkauf by Ratepay

Während sich flexible Zahlmodelle wie die Null-Prozent-Finanzierung im stationären Handel längst etabliert haben, kämpfen sie im E-Commerce mit Imageproblemen. Onlinehändler treibt zum Beispiel die Sorge vor zahlungsunfähigen Kunden und steigenden Retourenquoten um. Laut der Studie Ratenkauf im E-Commerce von ibi research liegt oft eine schlichte Verwechslung vor: Während ein Kunde beim Ratenkredit einen echten Kredit mit einer Bank abschließt und sich legitimieren muss, vereinbaren Händler und Kunde beim Ratenkauf lediglich, dass der Gesamtbetrag in Teilzahlungen geleistet werden kann.

Der Hersteller Hammer Sport AG, Spezialist für Heimfitnessgeräte, war sich des Potentials der flexiblen Zahlung bewusst und bietet seinen Kunden seit rund zwei Jahren die Möglichkeit einer Null-Prozent-Finanzierung an. Fabian Wilpert, IT-Leiter der Hammer Sport AG: „Wir wollten durch die Einführung der Ratenkaufoption eine breitere Käuferschicht ansprechen, die Konversionsrate verbessern und unseren Umsatz steigern. Heute stellen wir fest, dass sich alle Erwartungen erfüllt haben. Zwanzig Prozent des Umsatzes werden inzwischen über den Kauf auf Raten erzielt, zudem verzeichnen wir weniger Kaufabbrüche.“ Laut hammer.de habe sich außerdem die Kundenzufriedenheit erhöht.

Dass der Ratenkauf ein besseres Image verdient, belegt auch die ibi research-Studie. Befragte Händler, die die Ratenkaufoption nutzen, verzeichnen eine durchschnittliche Vergrößerung des Warenkorbwertes von 11 Prozent sowie eine Umsatzsteigerung von 7 Prozent. Zudem geben sie an, dass die Retourenquote kaum höher als bei anderen Zahlungsverfahren sei. Die Studie klärt ein weiteres Missverständnis: Nicht nur große Warenkörbe eignen sich für die Option einer flexiblen Zahlung; ein hohes Potential macht die Studie etwa im Bereich Bekleidung aus.

Auch die Sorge der Händler vor einem Zahlungsausfall scheint unbegründet. Inzwischen sind mehrere Dienstleister am Markt, die sich auf die Vermittlung der Ratenkaufoption mit Übernahme des Ausfallrisikos spezialisiert haben. Die Hammer Sport AG entschied sich für die Zusammenarbeit mit dem Payment-Experten RatePAY. Wichtig bei der Auswahl seien Bekanntheit, Konditionen, die Zahlungsgarantie und einfaches Handling gewesen. RatePAY-Geschäftsführerin Miriam Wohlfarth sagt: „Hammer.de ist ein gutes Beispiel dafür, dass Onlinehändler in hohem Maße von der Einbindung des Ratenkaufs profitieren. Von unseren Kunden wissen wir, dass die Nachfrage der Käufer nach flexiblen Bezahlungsmöglichkeiten stetig steigt.“

Die Verfasser der ibi research-Studie fordern Onlinehändler daher auf, ihre traditionellen Denkweisen zu überprüfen und die Einführung einer Ratenkaufoption zumindest in Betracht zu ziehen. „Kunden wählen den Ratenkauf im E-Commerce nicht zwangsläufig wegen begrenzter finanzieller Mittel, sondern um die Zahlung flexibel handhaben zu können“, so Dr. Georg Wittmann, Research Director bei der ibi research an der Universität Regensburg GmbH. „Ziel muss es sein, die Ratenkaufoption als zusätzlichen Service für zahlungskräftige Kunden anzubieten.“

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