Viel mehr als ein Schnäppchen: Coupons als zukunftsweisendes Marketinginstrument

Wie so oft begann alles mit einer einfachen Idee: Asa Candler erfand 1887 das Coupon-Marketing, indem er seinen Käufern handgeschriebene Marken anbot, die sie gegen eine kostenlose Flasche des soeben gekauften Getränks eintauschen konnten. Der clevere Geschäftsmann aus Georgia hatte zuvor bereits den richtigen Riecher bewiesen: Bei dem Getränk handelte es sich um Coca Cola, dessen Originalrezept er damals für 2.300 Dollar erwarb. Ebenso wie das Trendgetränk setzte sich die fortschrittliche Idee der Rabattmarken durch und wurde zu einem wichtigen, weltweit eingesetzten Marketinginstrument.

Doch im Vergleich zu damals arbeiten Händler heutzutage unter anderen, viel komplexeren Bedingungen: Neben schwindender Bedeutung von offiziellen Schlussverkäufen, veränderten Kaufgewohnheiten und einer Masse faktisch ähnlicher Waren, hat sich aufseiten der Konsumenten in den letzten Jahren ein besonderer, anspruchsvoller Typus herausgebildet: der Smart Shopper. Dazu gehören insbesondere die Käufer der Generation Y (die sogenannten Millennials), die im Zeitraum von etwa 1990 bis 2010 zu den Teenagern zählten. Viele von ihnen stehen heute monatlich vor dem Balanceakt, steigende Lebenshaltungskosten und konsumfreudiges Ausgabeverhalten in ein verträgliches Gleichgewicht zu bringen. Die Folge: Sie wollen online und offline immer zum bestmöglichen Preis einkaufen.

Was bedeutet das für die Händler? Sie müssen sich in einem gesättigten Markt positionieren, der durch die Entwicklung von Harddiscounts beschleunigt wird.  Gerade im E-Commerce können Händler dabei nicht mehr auf die Markenloyalität der Konsumenten vertrauen: 73 Prozent der deutschen Internetnutzer würden aufgrund eines Gutscheins oder Rabatts in einem neuen Online-Shop einkaufen. Das zeigt eine aktuelle repräsentative Studie  von deals.com in Zusammenarbeit mit Ipsos. Mehr noch: Sechs von zehn von ihnen suchen beim Online-Einkauf grundsätzlich nach Gutscheinen oder anderen Sparmöglichkeiten. 88 Prozent der E-Shopper starten diese Suche bereits, wenn sie noch nicht genau wissen, was sie kaufen wollen oder sie nach dem besten Anbieter recherchieren.

Genau zu diesem Zeitpunkt muss der Händler den Kunden abholen, indem er ihn auf attraktive Angebote aufmerksam macht. Dabei bieten Coupons und Gutscheincodes beiden Seiten zielführende Vorteile: Der Konsument bekommt die gewünschte Ware zum niedrigeren Preis und der Händler verzeichnet mehr Umsatz.  Mit attraktiven Rabatten können nicht nur neue Kunden gewonnen, sondern auch bestehende an das Unternehmen oder die Marke gebunden werden.

Einige Unternehmen im stationären Handel haben ihre Informationsstrategie noch verfeinert: Interessierte Kunden erhalten nach Einwilligung maßgeschneiderte und zielgerichtete Angebote per SMS oder Push-Benachrichtigung. Dabei nutzen Händler GPS-Informationen, um den momentanen Standort des Kunden zu ermitteln. Der Händler setzt demnach auf die Spontaneität und Neugier des Kunden, im Geschäft um die Ecke nach Schnäppchen zu stöbern. Auch eine mehrkanalige Marketingstrategie lässt sich durch Coupons also hervorragend umsetzen: Online aktivierte Gutscheine können bei vielen Händlern auch im Ladengeschäft eingelöst werden. Eine lohnende Entscheidung, denn die Ergebnisse der aktuellen deals.com Studie belegen, dass sich vier von zehn Kunden online informieren und anschließend im Geschäft kaufen. Und Coupons geben dabei nicht selten den entscheidenden Kaufimpuls: Acht von zehn Nutzern von Gutschein-Webseiten betrachten Gutscheincodes und Rabatte als hilfreich oder sogar ausschlaggebend für ihre Kaufentscheidungen.

Da das Kaufverhalten der modernen Konsumenten auf Vergünstigungen ausgerichtet ist, sollten Händler das Einflusspotential des Couponings nicht unterschätzen. Gerade in Bezug auf Smart Shopper ist Gutschein-Marketing das ideale Tool zur Neukundengewinnung und -bindung, denn diese Käufergruppe ist immer auf der Suche nach Sparmöglichkeiten und dem besten Preis – und fühlt sich auch durch maßgeschneiderte Angebote nicht bevormundet.

Autorin: Karina Spronk, Leiterin Partner Management bei deals.com. deals.com ist eine Suchmaschine für digitales Sparen, die ihren Nutzern tagesaktuell und kostenlos Gutscheine und Angebote für über 1.600 Online-Händler übersichtlich zusammenstellt. So können Online-Shopper Markenartikel aus zahlreichen Branchen wie Mode, Elektronik, Sport und Reise mit Hilfe von monatlich über 25.000 Gutscheincodes, Rabattangeboten oder anderen Aktionen sofort günstiger erwerben.

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