Wie die Teilnahme an Online-Marktplätzen den Absatz ankurbelt

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Märkte sind immer etwas Besonderes. Der Farmers' Market am New Yorker Union Square, der Blumenmarkt in Nizza oder der Viktualienmarkt in München, alle ziehen Besuchermassen magisch an: wegen der großen Vielfalt und des exotischen Angebots, aber auch, weil sie Preise auf engstem Raum direkt vergleichen können.

Händler profitieren von diesem Besucherandrang, und genauso ist es auch im Internet: das Konzept ist beim Online-Marktplatz nicht anders, und auch hier zieht die große Vielfalt von Produkten und Anbietern deutlich mehr Besucher an als kleinere Webshops. Das liegt einfach in der Natur der Sache.

Für Händler, die bislang nur einen eigenen Shop-Auftritt oder gar nur einen stationären Laden hatten, gibt es indes eine gute Nachricht: die Teilnahme an einem Online-Marktplatz ist im Grunde kinderleicht. Sie müssen sich nicht mit neuartigen Geschäftsmodellen herumschlagen, sondern erweitern ihre bisherigen Absatzkanäle lediglich um einen weiteren Vertriebskanal. Berührungsängste sind auch deshalb überflüssig, weil erstens die Teilnahme völlig risikolos ist und zweitens die Umsätze in Online-Marktplätzen auch in Zukunft weiter stark wachsen werden. Ein einfacher und risikoloser Schritt, dafür schnell wachsendes Umsatzpotenzial: was will ein Händler mehr?

 Alle profitieren: der Betreiber, die Händler, die Kunden

Das Konzept eines Online-Marktplatzes ist deshalb so eingängig, weil alle Beteiligten gleichermaßen profitieren: Der Betreiber, die Händler und die Kunden. Der Betreiber erweitert sein eigenes Angebot mit den Produkten der angeschlossenen Händler, außerdem nimmt er Gebühren der teilnehmenden Händler ein; die Händler greifen auf einen bestehenden, einkaufsfreudigen Kundenstamm zurück und erweitern ihr Absatzpotenzial damit deutlich; die Kunden schließlich profitieren nicht nur von der großen Produktauswahl, sondern auch von wettbewerbsfähigen Preisen. Je mehr Händler teilnehmen, desto besser wird auch die Lieferfähigkeit von Produkten und das Serviceangebot.

Wie der Online-Marktplatz den Händlern sonst noch hilft

Die Realisierung eines Omnichannel-Angebots, das auch die Präsenz in einem Online-Marktplatz umfasst, ist für Händler auch aus anderen Gründen von großer Bedeutung, etwa bei der Gestaltung des Produktportfolios: Neue Produkte oder Produktkategorien etwa steigern in der Regel den Umsatz, stellen aber auch ein nicht unerhebliches finanzielles Risiko dar, weil Händler nicht wissen, wie die Produkte, die sie vorsorglich auf Lager genommen haben, angenommen werden. Für den Inhaber eines Ladens oder den Betreiber eines Webshops ist die Erweiterung des Sortiments ins Blaue hinein deshalb nicht immer sicher zu kalkulieren.

Partner eines Online-Marktplatzes hingegen können sich in relativer Sicherheit wiegen, weil für sie das Risiko vergleichsweise gering ausfällt: sie beobachten anhand der Bestseller-Listen, wie sich einzelne Produkte verkaufen und ermessen dann aufgrund von Absatz- und Anbieter-Zahlen, ob sich die Expansion in die gewünschte Richtung lohnt oder nicht.

Seine Stärken spielt der Online-Marktplatz auch bei Produkt-Einführungen aus, etwa dann, wenn Hersteller den Händlern anfangs nur begrenzte Kontingente zuweisen. Ein einzelner Händler wird bei begehrten Produkten, etwa einem Smartphone oder einem anderen begehrten Gadget, unter der geringen Verfügbarkeit leiden, weil sich Kunden kaum auf später vertrösten lassen. Ein Marktplatz greift hier steuernd ein, indem er beispielsweise den Traffic von Interessenten auf Partner lenkt, die aktuell noch Produkte anbieten. So ist jederzeit sichergestellt, dass Kunden das finden, was sie benötigen, und ihre Zufriedenheit nicht abnimmt. Damit lässt sich auch die Kundenloyalität festigen. Die Steuerfunktion hilft ebenfalls dabei, Abverkäufe oder Aktionen der Partner optimal in Szene zu setzen.

Synergien zwischen stationärem Handel und Marktplatz

Auch der stationäre Handel profitiert vom Online-Marktplatz. Er erhält beispielsweise einen relativ einfachen und kostengünstigen Zugang zur Verkaufsplattform, ohne große finanzielle und personelle Anstrengungen unternehmen zu müssen, etwa für den Aufbau eines eigenen Webshops. Die Internet-Präsenz ermöglicht Kunden, rund um die Uhr einzukaufen, auch wenn das Ladengeschäft bereits geschlossen ist. Größere stationäre Einzelhändler haben nicht zuletzt die Möglichkeit, mit Marktplatz-Partnern zu kooperieren, die offline gar nicht präsent sind. Die Einzelhändler bieten ihnen beispielsweise im Ladengeschäft eine Bühne, auf der sie ausgewählte Produkte zeigen. Sollte ein Produkt nicht mehr verfügbar sein oder ein anderes Modell gewünscht werden, bestellt der Verkäufer zusammen mit dem Kunden vor Ort über den Marktplatz den benötigten Artikel. Das erhöht einerseits die Besucherzahlen in den Geschäften und schafft auf der anderen Seite neue Möglichkeiten des Cross-Sellings. Gleiches gilt für den Service „Click-und-Collect“, bei dem der Kunde direkt im Online-Marktplatz bestellt, das Produkt dann aber im Laden abholen kann. Hier hat der stationäre Händler die Möglichkeit, dem Kunden bei der Abholung beratend zur Seite zu stehen.

Online-Marktplätze erschließen neue Vertriebswege

Wie sich zeigt, haben Online-Marktplätze für alle Händler etwas zu bieten. Egal, ob er online, offline oder in beiden Bereichen aktiv ist. Einerseits bietet ihm der Zusammenschluss mit anderen die Möglichkeit, gefahrlos sein Produktportfolio zu konsolidieren und so seine Kostenstruktur zu verbessern. Andererseits liefern ihm die Verkaufs- und Anbieterzahlen des Marktplatzes Fakten, durch die er ohne großes Risiko sein Sortiment und somit den Umsatz steigern kann. Aufgrund der vielfältigen Möglichkeiten sind die Marktplatz-Partner dazu aufgefordert, kreativ zu werden und Ideen zu entwickeln, wie sich noch weitere Synergien schaffen lassen. Die nötigen Werkzeuge und die Flexibilität, neue Strategien zu entwickeln, bietet eine Marktplatz-Lösung auf jeden Fall.

Rabie el Hassani, Mirakl

Autor: Rabie el Hassani ist Director of Sales Central and Eastern Europe bei Mirakl in München (Quelle: Mirakl).

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