"Im Payment müssen Stratgie & Konditionen passen"

ECM:  Seit 2010 besteht eine Partnerschaft mit PayPal, seit Ende 2011 ist Billsafe eine hundertprozentige Tochter. Was hat sich bisher dadurch verändert? Profitiert Billsafe auch von der Nähe zu eBay? 

Dr. Alexander Ey: Mit PayPal haben wir 2010 einen der führenden Anbieter von Zahlungsdienstleistungen als Partner gewonnen und wir sind stolz, seit Ende letzten Jahres nun auch komplett zur eBay und der PayPal-Familie dazuzugehören. Inzwischen arbeiten wir gemeinsam am neuen Produkt Ratenkauf. Dabei profitieren wir sehr stark von den zusätzlichen Ressourcen und dem PayPal-Know-how. Ebenso treiben wir gemeinsam mit PayPal die engere Verzahnung beider Produkte voran: So wird es PayPal-Usern künftig möglich sein, intuitiv die Billsafe-Produkte zu nutzen. Auf der anderen Seite werden Billsafe-Käufer ihre Rechnung beispielsweise auch mit PayPal bezahlen können. Schon jetzt profitiert Billsafe sehr stark von PayPals erfahrener und professioneller Risikomanagement-Organisation. Darüber hinaus gibt es natürlich auch einen intensiven Austausch mit den Kollegen von eBay, um die gemeinsame Strategie zu diskutieren.

ECM: Im Bereich Payment scheint sich abzuzeichnen, dass sich eine Art Payment-Konglomerat bildet, also größere und kleiner Unternehmen sich zusammentun oder größere Unternehmen einen eigenen Payment-Zweig aufbauen wie etwa Amazon Payment Services oder auch EOS Payment, eine Tochter des Handels- und Dienstleistungskonzerns Otto Group. Wird es in ein paar Jahren nur noch eine Handvoll ernstzunehmender Payment-Anbieter geben?

Dr. Alexander Ey: Aus meiner Sicht bedarf es für die Etablierung einer Zahlmethode elementarer Erfolgsfaktoren. Dies sind sicherlich Dinge wie etwa die Finanzstärke des Unternehmens, die Produktverfügbarkeit im Markt oder die Transaktionserfahrung. Dazu sind naturgemäß eher die Großen am Markt in der Lage, womit die Überlegung zur Bildung eines Konglomerats auch in dieser Branche fast schon selbstverständlich scheint. Wir gehen daher von einer Bereinigung des Marktes in zwei bis drei Jahren aus. Im Rahmen des stark wachsenden mobilen Kanals werden aber auch immer wieder neue Startups mit innovativen Ideen den Markt mitbestimmen, die man zu jeder Zeit ernst nehmen sollte.

ECM: Billsafe hat einige Zertifikate „eingesammelt“. Welches überzeugt Ihre Kunden in der Regel am meisten? 

Dr. Alexander Ey: Wir glauben, dass die Beurteilung einer Dienstleistung von unabhängigen Dritten für Online-Händler ein wichtiger Bestandteil bei der Meinungsbildung sein kann. Dabei sind es verschiedene Kriterien, wonach ein Händler seinen Kooperationspartner auswählt, zum Beispiel dessen Erfahrung, sein Partnernetzwerk und auch die Käuferrelevanz. Wir denken, es ist eher die Kombination bestimmter Siegel und Zertifikate. Unsere Partnerschaften mit Trusted Shops und dem bvh schätzen wir als sehr relevant ein. Aber auch immer mehr Studienergebnisse belegen unseren Erfolg: „Billsafe ist der laut TNS Emnid beliebteste Rechnungskauf-Anbieter bei Deutschlands Online-Shoppern.“ Und auch der Industriepreis 2012 spiegelt noch einmal vom Markt zurück, dass wir im Bereich Risikomanagement und Rechnungskauf die richtige Lösung sind.

ECM: Billsafe arbeitet eigentlich mit allen gängigen Shopsystemen zusammen. Auf welches Shop-System setzen die meisten Ihrer Kunden?

Dr. Alexander Ey: Um unseren Händlern eine optimale, also auch komfortable Einbindung und Aktivierung von Billsafe zu ermöglichen, arbeiten wir mittlerweile mit fast allen Anbietern von Shopsystemen und Komplettlösungen im E-Commerce zusammen. Die fünf meistgenutzten Shopsysteme der Billsafe-Händler sind derzeit xt:Commerce, Gambio, Strato, Magento und Oxid.

ECM: Billsafe hat einige sehr große Kunden und einige eher kleine Kunden. Kann man sagen, welches Klientel schwieriger zu handhaben ist für einen Payment-Dienstleister? 

Dr. Alexander Ey: Beide Kundengruppen haben ihre Herausforderung. Bei kleineren Händlern sind beispielsweise eine automatisierte Anbindung und reibungslose technische Prozesse Grundvoraussetzung für eine effiziente Partnerschaft. Bei den großen Shops stehen vor allem individuelle Konfigurationswünsche und deren Implementierung im Vordergrund. Dies bringt ebenso besondere Anforderungen an die technische Verfügbarkeit mit sich. Dieser durchaus höhere Aufwand ist aus ROI-Gesichtspunkten selbstverständlich gerechtfertigt. Unsere Strategie besteht aber darin, Billsafe nicht nur einem einzelnen Segment anzubieten. Billsafe sieht jeden Händler als Partner – gleich welcher Größe oder Branche und unabhängig davon, ob diese mit privaten oder gewerblichen Kunden handeln.

ECM: Erst seit wenigen Jahren sind das Thema „Kauf auf Rechnung im Internet“ und die Abwicklung über einen Dienstleister wirklich präsent. Seitdem sind nun doch einige Anbieter aufgetaucht. Wie hat sich der Markt hier Ihrer Ansicht nach bereits verändert und was wird noch weiter kommen? 

Dr. Alexander Ey: Als wir 2008 in Deutschland an den Start gingen, gab es noch zwei andere Player. Heute gibt es bereits mehr als acht Dienstleister, die in den Factoring- und Risikomanagementmarkt drängen. Daher wird es in naher Zukunft sicher eine Marktkonsolidierung geben. Meiner Einschätzung nach werden vielleicht drei oder vier bestehen bleiben. Wer diese Player sein werden, hängt größtenteils davon ab, welche Rahmenbedingungen diese mitbringen. Neben der Technologiekompetenz für das Scoring ist ein weiterer elementarer Bestandteil die Transaktionserfahrung, die sich irgendwo im Gesellschafterumkreis finden sollte. Das ist bei uns ganz klar PayPal.

ECM:Wenn Sie einen Wunsch, eine Art „Lesson Learned“ an künftige Kunden formulieren dürften, wie würde dieser lauten? 

Dr. Alexander Ey: Wir haben beobachtet, dass es viele Anbieter im Markt gibt, die mit sehr aggressiven Konditionen gestartet sind. Nach dem Markteintritt haben diese Dienstleister dann ihre Preise teils sogar drastisch wieder erhöht. Wir würden einem Online-Händler daher grundsätzlich raten, sich nicht ausschließlich von der Konditionsgestaltung leiten zu lassen. Vielmehr sollte er das Produktversprechen kritisch hinterfragen und prüfen, inwieweit dieses überhaupt zu den angebotenen Konditionen passt. Die Langfristigkeit der Partnerschaft und die Verlässlichkeit des Anbieters sowie der Umfang des Leistungsangebots stellen sich für den Shop-Betreiber schnell als die relevanteren Faktoren heraus.

Der Beitrag ist erstmals im Titelinterview, e-commerce Magazin 05/2012

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