Prospecting – Wie Webshops neue Interessenten ansprechen

Neukundengewinnung ist ein wichtiger Schlüssel zum dauerhaften Erfolg im E-Commerce. Die große Anzahl an Wettbewerbern und die Tatsache, dass sie alle mit Tiefstpreisen um die Gunst neuer Kunden werben, macht es dabei immer schwerer, potenzielle Käufer zum Besuch des eigenen Webshops zu animieren. Wie man sich dennoch aus der Masse hervorheben kann, neue Nutzer auf die Seite holt und diese auch noch zu Kunden macht, erklären die Experten von Ve Interactive, Anbieter einer Fullservice-Plattform mit On- und Offsite-Lösungen zur Steigerung zur Conversion-Optimierung.

Prospecting Leads – echte Kaufinteressenten zum Besuch des Webshops animieren

In der Vergangenheit schalteten Webshops Bannerwerbung auf möglichst vielen Webseiten, um so potenzielle Kunden auf sich aufmerksam zu machen. Dabei wurde viel Geld ausgegeben, ohne zu wissen, ob tatsächlich die richtige Zielgruppe angesprochen wird. Aktuelles Prospecting agiert in dieser Hinsicht wesentlich spezifischer und datengetriebener. Neben dem Ausschluss derjenigen User, welche sich bereits im Webshop umgesehen haben, entsprechen die getargeteten Nutzer gleichzeitig exakt der festgelegten Zielgruppe.

Um diese Nutzer zu identifizieren, ist es wichtig, ein Zielgruppenprofil auf Grundlage klar definierter Merkmale der eigenen Kunden zu erstellen. Dazu werden Cookie-Informationen von hunderttausenden Konversions miteinander verglichen. Die Umstände, unter welchen gleichartige Konversions entstanden sind, sollen verstanden werden und als Identifikations-Muster für weitere Neukunden dienen. Auf diese Weise können sogenannte statistische Zwillinge identifiziert werden, denen schließlich entsprechende Werbebanner ausgespielt werden. So erzielt man für den Webshop eine effiziente Neukundenansprache  von Usern mit relevantem Kaufinteresse.

 

(Bildquelle: IFH Köln 2014)

 

User zum Kauf animieren

Es ist allerdings nicht schon damit getan, neue Shop-Besucher zu gewinnen; diese sollen auch tatsächlich kaufen, also konvertieren. Um dies zu erreichen, ist es wichtig, den User während seiner gesamten Customer Journey zu begleiten. Um vorzeitige Abbrüche zu verhindern, können dem User mithilfe von Overlays, die im Moment des Abbruchs ausgespielt werden, wichtige Informationen mitgeteilt werden. Dem potentiellen Kunden wird quasi ein virtueller Verkäufer zur Seite gestellt, der bei Bedarf entsprechend reagieren und auf Kundenwünsche eingehen kann.

Der Hinweis auf eine Aktion oder ein Sonderangebot kann hier ebenso sinnvoll sein, wie individuelle Neukundenrabatte, die den Klick zur ersten Bestellung vereinfachen sollen. Hier gilt es jedoch, das Timing des Rabattangebots im Auge zu behalten: Für den Online-Händler empfiehlt es sich, Rabatte erst dann auszuspielen, wenn der potenzielle Kunde seinen Kauf tatsächlich abbrechen will. Ansonsten würde der Webshop völlig unnötig die eigene Marge schmälern.

„E-Commerce-Betreiber sind darauf angewiesen, stetig neue potentielle Käufer ausfindig zu machen und zum Besuch des Webshops zu animieren. Um dies möglichst zielgenau zu erreichen, führt an professionellem Prospecting heute kein Weg mehr vorbei. Doch erst In Kombination mit smarten Onsite-Kampagnen, die dem Webshop zu verbessertem Service und steigenden Conversions verhelfen, kann Prospecting seine volle Wirkung erzielen und potentielle Neukunden tatsächlich zu Käufern machen“, erklärt Oliver Graf (im Bild), Geschäftsführer Ve Interactive DACH.

(jm)

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