Umfrage: Digitalisierung von B2B-Commerce

Organisationen profitieren deutlich von ihren Strategien im B2B-Handel, doch der rasante Erfolg hat auch seinen Preis. So lautet die wichtigste Erkenntnis aus dem heute veröffentlichten E-Commerce-Berichts 2015 von Intershop, der die gerade stattfindende Veränderung im B2B-Handel darlegt.

Die Befragung 400 von E-Commerce-Entscheidern, die vom unabhängigen Marktforschungsinstitut Vanson Bourne durchgeführt wurde, hat ergeben, dass eine veränderte Nutzung der B2B-Kanäle in 97 Prozent aller Organisationen Auswirkungen gezeigt hat. Die online-orientierte Omnichannel-Transformation verändert die Art und Weise, in der B2B-Marken ihre Kunden ansprechen, gewinnen und binden. Auf der anderen Seite fordert die Digitalisierung eine kontinuierliche Integration von Supply Chain- und Demand Chain-Lösungen, die zu einer stärkeren Vernetzung von Prozessen, Unternehmen und Geschäftsaktivitäten führen.

Insgesamt gehen die Befragten davon aus, dass die digitalen Plattformen ihrer Organisationen innerhalb der nächsten zwei Jahre um 13 Prozent wachsen werden – ein Trend, der parallel eine Entwicklung des E-Commerce-Ökosystems vom heutigen Web-Shop hin zu einer komplexeren und umfassenderen Kundenbindungsplattform antreibt. Beinahe alle Befragten (98 Prozent) gehen davon aus, dass ihr Sektor von der Digitalisierung der Geschäftsprozesse profitieren wird. Derselbe Prozentsatz (98 Prozent) sieht die Digitalisierung von Geschäftsprozessen als Chance.

Gleichzeitig zeigen sich viele im Hinblick auf den weiteren Ausbau ihres B2B-E-Commerce-Geschäfts angesichts der damit verbundenen Herausforderungen vor allem in Bezug auf den Aufbau einer vernetzten digitalen Unternehmensinfrastruktur entmutigt. Der Großteil der Befragten (91 Prozent) rechnet damit, beim Ausbau ihrer digitalen Plattformen auf Schwierigkeiten zu stoßen. Die Integration von IT-Systemen in die B2B-Commerce-Landschaft wird als eines der wichtigsten Ziele für die nächsten drei Jahre gesehen. Die große Mehrheit der Organisationen (94 Prozent) muss noch immer mindestens ein IT-System in ihre B2B-Commerce-Landschaft integrieren, während sie sich gleichzeitig bemüht, eine wachsende Anzahl von Geschäftsprozessen in ihre B2B-E-Commerce-Plattform einzubinden.

Die Studie hat außerdem ergeben, dass die Ergebnisse der B2B-Commerce-Teams sehr genau auf dem Prüfstand stehen, wobei 99 Prozent der Befragten angeben, dass ihre Organisationen den Erfolg im Bereich B2B-Commerce anhand der Größen Kundenzufriedenheit (65 Prozent), Umsatzwachstum (64 Prozent), durchschnittliches Bestellvolumen (48 Prozent) und Ausgaben pro Kunde (47 Prozent) messen.

„Während der B2B-E-Commerce enorme Wachstumschancen bietet, herrscht hier auch ein extremer Wettbewerb", kommentierte Dr. Jochen Wiechen, CEO von Intershop. „Für viele Organisationen erfordert das Ziel, ihren B2B-Käufern hochrelevante und kontextuelle Erfahrungen bieten zu können, eine radikale Umstellung ihrer gesamten Geschäftsstrukturen und eine neue Dimension von Automatisierungsprozessen entlang der gesamten Supply und Demand Chain. Die Organisationen, die ihr Angebot schnell und effektiv überarbeiten können, werden die Erwartungen der heutigen Käufer erfolgreich erfüllen. Die, denen das nicht gelingt, riskieren jedoch den Anschluss zu verpassen."

Weitere Schlüsselerkenntnisse der Studie

  • Technische Mängel (47 Prozent), niedrige anfängliche Umsätze im digitalen B2B-Geschäft (44 Prozent) und Probleme bei der Integration von Digital- und Offline-Kanälen (44 Prozent) zählten zu den Herausforderungen, die beim Aufbau digitaler B2B-Kanäle am ehesten erwartet werden.
  • Beinahe alle Befragten (98 Prozent) sehen einen größeren Bedarf an interner Zusammenarbeit und arbeiten auf einen stärker integrierten Gesamtprozess hin. Ein besonderer Schwerpunkt liegt dabei auf einer stärkeren internen Zusammenarbeit mit Verkaufsleitern (55 Prozent), dem Bereich E-Commerce (52 Prozent) und dem Key-Account-Management (48 Prozent).
  • Rund vier von zehn der Befragten (39 Prozent) streben an, den Bindungsprozess rund um das Thema Kundenorientierung zu überdenken, um die Personalisierung und die kundenspezifische Anpassung mithilfe von Preisstrategien, Datenmanagement und Integration auf die nächste Stufe zu heben.
  • Weitere 38 Prozent streben an, über die Best Practices im Bereich B2C hinauszugehen, um schnellere und verbesserte Kundenservices anzubieten und neue Geschäftsmodelle einzuführen, die zusätzliche Umsätze generieren und schnellere und kürzere Produktentwicklungszyklen ermöglichen.
  • Cloud-basierte Services (62 Prozent), E-Commerce-Plattformen (48 Prozent) und mobile Anwendungen (47 Prozent) gehörten unter den Befragten zu den Top-Investitionsprioritäten.

„Es ist großartig zu sehen, welchen digitalen Reifegrad viele der von uns befragten Organisationen aufweisen. Die Fähigkeit zur Integration digitaler Strategien führt innerhalb dieser Organisationen nicht nur zur Umsatzsteigerung, sondern hilft ihnen auch dabei, die gute alte Face-to-Face-Kommunikation zwischen Key Account Managern, Käufern und Einflussnehmern weiterzuentwickeln", so Dr. Jochen Wiechen. „Auf der anderen Seite stellt die Digitalisierung auch völlig neue Regeln des Wettbewerbs auf. Das bedeutet, dass Organisationen einem immer stärkeren Druck ausgesetzt sind, ihre E-Commerce-Abläufe direkt in die Geschäftsinfrastruktur zu integrieren. Wenn sie wettbewerbsfähig bleiben wollen, müssen sie eine echte digitale Transformation vollziehen."

Über den E-Commerce-Bericht 2015

Intershop hat das unabhängige Marktforschungsinstitut Vanson Bourne mit der Befragung von 400 B2B-Entscheidern und E-Commerce-Verantwortlichen aus Großbritannien, den USA, Frankreich, Deutschland, Skandinavien und den Benelux-Ländern beauftragt. Im Rahmen der im Juni 2015 durchgeführten Studie wurden B2B-Organisationen befragt, die Online-Umsätze von über 5 Millionen Euro erzielt und ein B2B-Element in ihr Geschäftsmodell integriert hatten. Die Organisationen, aus denen die Teilnehmer ausgewählt wurden, stammen aus den folgenden sechs geographische Regionen: Großbritannien (60), USA (120), Deutschland (60), Frankreich (60), Skandinavien (60) und Benelux-Länder (40).

Der vollständige E-Commerce-Bericht steht auf der Intershop-Website zum Download bereit.

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