Umfrage: Unternehmen scheitern am Messe-Lead-Management

Ausstellende Unternehmen nutzen Vertriebschancen auf Messen nur unzureichend. Knapp die Hälfte aller Gespräche auf Messen (44 Prozent) wird nicht nachgefasst – und das, obwohl die Unternehmen die Kontaktdaten der potenziellen Kunden aufnehmen. Jeder zweite Besucher von Fachmessen (57 Prozent) gibt an, nach einem Gespräch am Messestand nichts mehr von den Firmen gehört zu haben. Bei Verbrauchermessen ist es knapp jeder Dritte (31 Prozent), der trotz Interesse keine Rückmeldung erhalten hat. Zu diesen Ergebnissen kommt quickLead anhand einer B2B-Umfrage und einer repräsentativen Online-Umfrage unter 1000 Deutschen.

Für Unternehmen ist es wichtig, den Kontakt möglichst schnell nach der Messe nachzufassen, denn dann ist das Interesse an Produkten und Dienstleistungen am größten. Hier ist eine Diskrepanz zwischen Fach- und Verbrauchermessen zu spüren. Knapp zwei Drittel der Besucher von Verbrauchermessen (63 Prozent) geben an, dass die Unternehmen sie maximal eine Woche später kontaktiert haben. Dies sagen jedoch nur 26 Prozent der Fachmessebesucher über ausstellende B2B-Unternehmen. Drei Viertel der B2B-Entscheider (74 Prozent) warteten im Schnitt mehrere Wochen oder länger auf Rückmeldung.

Diese Verzögerung beim Nachfassen hängt auch mit der Art der Gesprächserfassung zusammen. Die vorherrschende Methode, Gesprächsinhalte und Kontaktdaten von Standbesuchern zu erfassen, ist immer noch der Leadbogen aus Papier. Sowohl die Hälfte der Fachmessebesucher (48 Prozent) als auch der Verbraucher (56 Prozent) bestätigt, dass ihre Daten so notiert wurden. Die digitale Erfassung von Gesprächsnotizen zum Beispiel mit einem Tablet-PC oder Visitenkartenscanner ist seltener: Ein Drittel der Besucher von B2B-Messen und 44 Prozent der Verbraucher geben an, dass ihre Daten mehrheitlich digital erfasst wurden.

Eine schnelle und professionelle Kontaktaufnahme nach dem Messegespräch kommt bei drei Viertel der Interessenten gut an. 77 Prozent der befragten Geschäftsleute und 76 Prozent der Verbraucher sind beeindruckt und schätzen das Unternehmen als sehr professionell ein, wenn sie wenige Stunden nach der Messe eine E-Mail mit allen im Messegespräch angeforderten Unterlagen erhalten.

Die Umfrage bestätigt, dass deutsche Unternehmen beim Thema Leaderfassung und Leadmanagement auf Messen erheblichen Nachholbedarf haben. Potenzieller Umsatz wird einfach verschenkt, weil die Messekontakte teilweise nicht nachgefasst werden. Oft landen die Daten der potenziellen Kunden gar nicht erst beim Vertrieb. Der Knackpunkt ist die Art und Weise der Gesprächserfassung. Leadbögen aus Papier müssen erst aufwendig abgetippt werden, während digitale Lösungen dabei helfen, Messekontakte schnell, vollständig und nachvollziehbar an den Vertrieb zu übergeben", erklärt Tim Wiengarten, Geschäftsführer Rabbit Mobile.

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