Step 1: Wahre Potenziale erkennen

Marketing-Automation wird oft nur im Bereich der Kundenakquise und Klick-Generierung verwendet. Doch sie ist mehr als eine Lead-Maschine. Nach der ersten Schwelle des Aufbaus bietet sie viel Potenzial – von Neukundenakquise bis hin zur Bestandskundenreaktivierung.

Step 2: Content-Konzept richtig aufstellen

Marketing-Automation bringt klare Vorteile in der Konzeption der Content-Erstellung – grundsätzliche Strukturen bleiben bestehen, nur bestimmte Elemente sollten individuell oder thematisch austauschbar sein – wie etwa Produkt-Angebote bei Newslettern.    

Step 3: Content richtig strukturieren

Ob Gewichtung nach Kundenaktivität oder gar Kaufkraft: Content sollte für jedes Level adäquat erstellt werden – sowohl für die festgelegten Kundengruppen als auch die per Algorithmus ermittelten Zielkunden-Cluster – damit immer nur optimale und relevante Inhalte kommuniziert werden.     

Step 4: Mut zur Masse haben

Firmen haben oft Angst, Kunden mit zu vielen Informationen zu überfluten. Relevanter und interessanter Content – gerade wenn man genau weiß, dass der Kunde am Thema interessiert ist – wird aber nie als störend empfunden.    

Step 5: Data-Mining aktiv einsetzen

Mithilfe von Data-Mining lassen sich aus einem Datenbestand unternehmensrelevante Informationen selektieren und bevorstehende „Ereignisse“ ermitteln, etwa den Zeitpunkt, wann ein Kunde umziehen wird. Somit kann automatisch auf diese Ereignisse reagiert werden – sogar bevor sie eintreten.    

Step 6: Data-Driven-Marketing betreiben

Die Workflows im Rahmen der Marketing-Automation müssen dynamisch sein und immer Änderungen berücksichtigen. Wenn der Kunde etwa ein Produkt kauft oder wenn eine Beschwerde eingeht, muss darauf neu reagiert werden.

Step 7: Kunden „mitarbeiten“ lassen

Handraiser-Kampagnen oder die Reaktion auf den Inhalt von E-Mails oder Newslettern: der Kunde wird gern nach seiner Meinung gefragt und aktiv eingebunden. Pfiffige Marktforschung bei lohnenden Themen führt wiederum zu passgenauer Kommunikation mit dem Kunden.

Step 8: Den Kunden entscheiden lassen

Die Two-Way-Kommunikation bedeutet, dass der Kunde aktiv den Informationsaustausch mit dem Unternehmen beeinflussen kann: Er darf das Tempo bestimmen (zum Beispiel die Häufigkeit der Newsletter-Zustellung) oder die Inhalte ändern (etwa bei Angebotszustellung bestimmte Produktgruppen ausschließen).

Step 9: Auf Customer Experience fokussieren

Der Kunde ist König – und dieser will begeistert werden. Daher ist es enorm wichtig, sich immer vor Augen zu halten, was der Kunde mit seinen Anliegen, Interessen und Aktivitäten vom Unternehmen zurückbekommt.

Step 10: Controlling, Controlling, Controlling

Gerade Marketing-Automation verlangt ein ordentliches Controlling. Es ist die Aufgabe des Marketing-Controllers, ein effizientes Business Intelligence Tool zu qualifizieren, das jede Dimension der Kampagnen, Transaktionen und Kundendaten durchleuchten kann.  

Autor: Dirk Simon ist Geschäftsführer von Merifond. Das Unternehmen mit Sitz in Braunschweig bietet SaaS-CXM-Produkte und Dienstleistungen sowie frei konfigurierbare Lösungen bis hin zum Data-Driven-Marketing an. Geschäftsführer Dirk Simon verfügt als CRM/CXM-Experte über 20 Jahre Erfahrung im Bereich Kundendatenmanagement. Seit über zehn Jahren liegt sein Schwerpunkt auf Kundenbeziehungsmanagement und Loyalty-Programmen. Zum Kundenkreis von Merifond gehören unter anderem IKEA und Tchibo.

(jm)