Affiliate Marketing: 4 wichtige Tipps für Onlineshops

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Affiliate Marketing: 4 wichtige Tipps für Onlineshops

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Online-Händler stehen vor der Herausforderung, ihre eigenen Werbekanäle zu erweitern und neue Affiliate-Marketing-Partner zu gewinnen. Außerdem sollten sie eine optimaler Publisher-Mischung aufbauen. Petra Semle, Group Director Client Development bei CJ Affiliate, gibt vier wichtige Tipps für die Umsetzung von Affiliate Marketing.
Affiliate Marketing

Quelle: Unsplash

Die erfolgreichsten Modelle beim Affiliate Marketing, die es schon seit Beginn des Affiliate-Marketing-Kanals gibt, sind Coupon- sowie Loyalty- und Cashback-Webseiten. Diese Publisher-Modelle können sehr effektiv eingesetzt werden, um die Einnahmen für Werbetreibende zu steigern, und sollten deshalb immer Teil des Publisher-Mix sein. Darüber hinaus gibt es weitere Möglichkeiten im E-Commerce, die Reichweite und den Umsatz mit Konsumenten zu steigern, die nicht mit diesen typischen Publisher-Modellen interagieren. Es stehen vielfältige Optionen zur Verfügung, um in Kombination mit der richtigen Strategie das bestehende Partnerportfolio perfekt abzurunden, so dass jeder Shop die optimale Reichweite erzielt.

Affiliate Marketing: Unterschiede im Kaufverhalten berücksichtigen

Neben den erwähnten Publishern, die sich auf Kunden konzentrieren, die sparen möchten oder ähnliche (Bonus-) Vorteile suchen, gibt es andere, die mehr auf das Omnichannel-Verhalten der Kunden abzielen. Zum Beispiel haben sich manche auf die Cross-Border-Ansprache von Kunden spezialisiert. Andere Publisher fokussieren sich auf Konsumenten, die sich vor einer Kaufentscheidung genauestens informieren oder Bewertungsseiten nutzen.

Diese Unterschiede im Kaufverhalten führen dazu, dass auch unterschiedliche Zielgruppen angesprochen werden. Unternehmen müssen deshalb bei ihrer Affiliate-Marketing-Strategie auch auf eine möglichst große Diversifizierung der Publisher-Kanäle achten. Die Shop-Betreiber sollten auch überlegen, welche Art Publisher sich am besten für Ihren Shop eignet. Beispielsweise ist es ratsam je nach Branche vermehrt auf lokale oder auf globale Publisher zu setzen.

Affiliate Marketing: qualitativ hochwertige Publisher aufnehmen

Um Umsatzpotentiale bestmöglich auszuschöpfen sowie langfristiges Wachstum durch hohe Reichweite zu erzielen, sollte jeder Online-Shop-Betreiber fortwährend neue, verschiedene und qualitativ hochwertige Publisher in seinen Mix aufnehmen. Erfahrungen aus unserem Netzwerk zeigen, dass es nicht reicht, nur auf die bereits bestehenden Partner zu setzen. Ein Programm entwickelt sich erfolgreicher, wenn ständig neue Publisher hinzugewonnen werden. Die Publisher-Basis muss kontinuierlich durch aktive Akquise ausgebaut und optimiert werden.

Auch ist es grundsätzlich wichtig, dass E-Commerce-Unternehmen ihren Publisher-Mix sukzessive erweitern, variieren und analysieren. Hier sind ein paar Tipps, wie Sie dies umsetzen:

Ausrichtung auf spezifische E-Commerce-Ziele

Für die meisten Unternehmen ist profitables Umsatz- und Kundenwachstum das oberste Ziel. Um dies im Affiliate Marketing zu erreichen, müssen E-Commerce-Unternehmen spezifische Ziele und Erfolgskennzahlen festlegen. Viele Advertiser messen ihren Erfolg durch einen Anstieg des durchschnittlichen Bestellwertes (AOV) oder des Neukundenanteils (NTF-Rate). Um eine höhere Neukunden-Rate zu erreichen, setzen Unternehmen zum Beispiel auf spezielle Publisher, die Kunden in ausländischen Zielmärkten erreichen. Wenn man ein klar definiertes Ziel hat, lässt sich eine Strategie entwickeln, die genau diejenigen Publisher identifiziert und aktiviert, die bereits Erfolge bei derselben Zielgruppe nachweisen können. 

Affiliate Marketing: Das volle Potential der Publisher nutzen

Nachdem die Ziele für Publisher-Akquise auf die Unternehmensziele abgestimmt wurden, empfiehlt sich ein Zielgruppenabgleich. Dazu werden die Kundengruppen, die das Unternehmen bereits erreicht, mit den Kundengruppen, die ein potenzieller Publisher anspricht, abgeglichen. Zudem gibt es die Möglichkeit, eine GAP-Analyse durchzuführen. Unternehmen können so ihre Affiliate-Marketing-Aktivitäten mit denen anderer Advertiser derselben Branche vergleichen, um interessante Publisher fürs eigene Programm zu identifizieren.

Berücksichtigung neuer und traditioneller Publisher-Typen

Daten aus dem CJ-Netzwerk zeigen, dass Content-Publisher im Vergleich zu anderen Publisher-Modellen die höchsten durchschnittlichen Bestellwerte und Neukunden-Raten erzielen. Content-Publisher können in weitere Kategorien unterteilt werden. Dazu gehören zum Beispiel Influencer, die über eine hohe Anzahl aktiver Follower verfügen (z. B. Instagram- oder YouTube-Stars, Mami- oder Reiseblogger, etc.) sowie Online-Fachmedien oder Produkt- und Preisvergleichsseiten (z. B. Focus Online, idealo.de). Diese veröffentlichen redaktionelle Inhalte rund um Produkt- und Dienstleistungen mit entsprechenden Empfehlungen. Influencer werden auch oft von speziellen Sub-Netzwerken (z. B. Rewardstyle, Blogfoster) betreut.

Der Fokus auf Content sollte jedoch nicht auf Kosten bestehender und gut funktionierender Publisher-Modelle geschehen. Eine aktuelle Studie von Google und ComScore ergab, dass Kunden beispielsweise doppelt so häufig konvertieren, wenn sie den Shop über eine Couponseite gefunden haben. Hier bietet sich großes Potenzial für die Shop-Betreiber. Traditionelle Publisher nutzen auch oft neue und vielversprechende Werbekanäle wie Social Media. Der Schlüssel liegt darin, den Publisher-Mix so auszurichten, dass die eigenen anvisierten Ziele am besten erreicht werden.

Affiliate Marketing: Weiterentwicklung und Betreuung der Publisher

Neben der Auswahl der richtigen Partner, ist es ebenso wichtig, diese mit der eigenen Marke vertraut zu machen, so dass die Zusammenarbeit von Anfang an auf Erfolg ausgerichtet ist. Das Onboarding eines Publishers bildet die Basis einer effektiven Partnerschaft. Um den Shop bestmöglich präsentieren zu können, müssen Publisher die Marke und das Produkt gut verstehen. Auch ist es wichtig, dass sie die Ziele des Online-Händlers kennen und Anreize erhalten, diese zu erreichen. Jeder Publisher hat spezifische Bedürfnisse. So ist es hilfreich, kontinuierlich den persönlichen Kontakt zu pflegen, auf Besonderheiten einzugehen und die Erwartungen bestmöglich zu erfüllen.

Affiliate Marketing in der Zukunft

Werden die oben genannten Punkte bei der Zusammenarbeit mit Publishern beachtet, dann führt dies zu inkrementellem Wachstum durch zusätzliche Kunden. Es ergibt jedoch wenig Sinn, die Leistung des Publishers ausschließlich nach dem Last-Click-Prinzip zu beurteilen. Bei dieser Bewertung werden viele Publisher-Modelle nicht richtig berücksichtigt, obwohl diese den Traffic des E-Commerce-Unternehmens steigern oder Einfluss auf die Kaufentscheidung ausüben. Durch zusätzliche Insights zur Customer Journey oder mit Hilfe einer Inkrementalitätsmessung, können  Online-Shop-Betreiber ihre Aktivitäten optimieren und besser an ihren Unternehmenszielen ausrichten.

Beim Affiliate Marketing sollten Ziele und Partner kontinuierlich überprüft werden. Zum Beispiel kann es sein, dass bestimmte Publisher nicht mehr im Trend liegen und Kunden deren Seiten nicht mehr so häufig besuchen. Oder sie werden von neuen und innovativeren Publishern überholt. Nur der ständige Fokus auf die Rekrutierung neuer Publisher und die Optimierung bestehender mittel- bis langfristiger Partnerschaften sichert den Aufwärtstrend eines Shops. Eine strategische Ausrichtung des Publisher-Portfolios an den E-Commerce- Zielen garantiert, dass Shop-Betreiber von den aktuellen Trends im Verhalten der Käufer profitieren und langfristig wettbewerbsfähig bleiben.

Über die Autorin: Petra Semle ist Group Director Client Development bei CJ Affiliate. CJ Affiliate by Conversant gehört zu den weltweit größten Affiliate-Marketing-Netzwerken. Es bietet mit Pay-per-Performance-Programmen erfolgreiche Vertriebspartnerschaften mit messbaren Ergebnissen. Advertiser können dadurch ihre Reichweite deutlich erhöhen und ihren Umsatz steigern. (sg)

Lesen Sie zum Thema Affiliate Marketing auch: Warum Marken jetzt in Schwellenmärkte expandieren sollten

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