Alle Verkaufskanäle in einem Omnichannel-Vertrieb: So richten Händler aufwendige Shops ein

Auch wenn die aktuelle Situation Herstellern und Händlern einiges abverlangt: Positiv ist, dass viele den Lockdown genutzt haben, um die eigenen Online-Kanäle auszubauen. So das Ergebnis einer Umfrage des ZHH. Die Vernetzung der Kanäle – hin zu einem Omnichannel-Vertrieb – ist heute wichtiger denn je, denn auch Handwerksbetriebe und Bauunternehmen recherchieren und kaufen zunehmend online.

Der Kauf beginnt mit der Online-Suche

Jan Grosser, Abteilungsleiter Digitalisierung Vertrieb und Marketing im Bereich Digital Services der Unternehmensgruppe fischer, erklärt: „Aktuell können wir feststellen, dass im Bereich der Befestigungslösungen immer häufiger online gesucht und auch bestellt wird. Auch wenn nach wie vor im Handel gekauft wird, ist immer häufiger der erste Kontaktpunkt der Hersteller, weil dieser aufgrund der Sichtbarkeit im Web besser gefunden wird.“

Der Hintergrund: Die meisten Hersteller, darunter auch die Unternehmensgruppe fischer, die den indirekten Vertriebsweg Richtung Endkunden nutzt, verfügen nicht über einen eigenen Online-Shop. Stattdessen haben sie ein etabliertes Netzwerk aus Händlern, über das sie ihre Produkte online in den jeweiligen Händler-Webshops oder stationär über die vielen Fach- und Baumärkte vertreiben. Da immer mehr Kaufprozesse online auf der Website der Hersteller beginnen, wird eine direkte und für den Kunden möglichst nahtlose Verbindung zwischen Hersteller und Händler benötigt.

Omnichannel-Vertrieb ohne Medienbrüche

Um auf das veränderte Kundenverhalten on- und offline mit der gleichen Qualität reagieren zu können, empfiehlt sich im Rahmen eines mehrstufigen Vertriebs ein durchgängiger Ansatz im Omnichannel-Vertrieb. Konkret heißt das: Analoge und digitale Kanäle müssen miteinander verzahnt werden, um den Kunden ein ganzheitliches, widerspruchsloses Bild der Produkte und Services zu vermitteln – und ihnen den Kauf auf ihrem favorisierten Kanal so einfach wie möglich zu gestalten.

Die E-Business-Lösung retail Connect von nexmart setzt hier an und verknüpft die Hersteller-Website mit möglichst vielen Händlershops. So gelangen mit nur einem Klick potenzielle Kunden auf die gewünschte Händlerwebsite: „Handwerker und Bauunternehmen sollten bei der Recherche zu einem Befestigungsproblem besonders einfach und schnell über unsere digitalen Angebote Antworten finden und zum passenden Produkt gelangen“, sagt Jan Grosser von fischer.

„Das geht nur, wenn die Prozesse zwischen unseren Händlern und den Endkunden digital nahtlos miteinander verbunden sind. Dabei sollten sich analoge und digitale Vertriebswege sinnvoll ergänzen. Nur dann können alle von einem stimmigen Omnichannel-Auftritt am digitalen und analogen Point of Sale profitieren. Wir unterstützen unsere Handelspartner und begleiten jede unserer Markteinführungen mit entsprechender Verkaufsunterstützung für das Ladengeschäft und den Online-Shop.“

Omnichannel-Vertrieb retail Connect: 25.000 Fachhändler international

Der Spezialist für sichere Befestigungen und Verbindungen am Bau hat hierzu vor fünf Jahren eine Gesamtlösung gesucht, die einerseits eine Vernetzung ermöglicht und seine Handelspartner dabei unterstützt, ihren Online-Vertrieb zukunftsorientiert aufzubauen. Andererseits sollte damit das Einkaufserlebnis der Heim- und Handwerker optimiert werden. Mit retail Connect wurde eine passende, vor allem auch weltweite Lösung gefunden. Heißt konkret: Einmal eingerichtet, kann fischer sich leicht mit seinen bestehenden Handelspartnern vernetzen – darüber hinaus aber auch mit all denjenigen, die die Lösung bereits nutzen. Und das sind inzwischen gut 25.000 Fachhändler in über 70 Ländern.

„Wir haben uns vor allem aufgrund der umfassenden Einsatzmöglichkeiten und der hohen Vernetzung in der Branche sowie bei den Händlern als auch wegen der internationalen Ausrichtung für retail Connect entschieden. Mithilfe der nexmart-Schnittstelle sind wir nun in der Lage, auch unsere Händler im Ausland schneller anzubinden“, so Grosser. Seit 2016 ist die nexmart-Lösung im Einsatz und wurde 2017 noch einmal um die Warenkorb-Funktion im Rahmen des Web-Relaunches von fischer ergänzt.

Handwerker und Bauunternehmen finden nun über den Produktkatalog auf der Website, den Produktfinder als App und Website-Tool oder die fischer Professional App einfach und schnell zu den gewünschten Dübeln. Zur Bestellung werden die Produkte in den Warenkorb gelegt. Mit nur einem Klick gelangt man zur Händlerauswahl und kann einen Händler nach Verfügbarkeit, Lieferart und Zahlungsmittel bestimmen. So können Kunden die gewünschten Befestigungssysteme direkt auf die Baustelle liefern lassen oder durch die transparente Darstellung der Produktverfügbarkeiten vor Ort per Click and Collect in der Filiale eines Fachhändlers abholen. Was nun nutzerfreundlicher und einfacher in der Handhabung für den Endkunden wirkt, ist im Hintergrund mit einer umfassenden IT-systemseitigen Unterstützung für den durchgängigen Omnichannel-Vertrieb verbunden.

Herausforderung: 15.000 Artikel und Varianten mit allen Händlern verbinden

In seinem Sortiment an Befestigungslösungen aus den Bereichen Chemie, Stahl und Kunststoff vertreibt fischer ca. 15.000 Artikel inklusive unterschiedlicher Varianten. Ein Beispiel: In der Warengruppe Stahlanker existieren 759 mechanische Verankerungslösungen für schwere Lasten, davon wiederum 308 verschiedene Bolzenanker in vier Kategorien, die sich durch Bohrernenndurchmesser, Material, Nutzlänge und Prüfzeichen/Zulassung unterscheiden.

Die Herausforderung bei der Einführung der Schnittstellenlösung zwischen Händler und Hersteller bestand also darin, ein Mindestmaß an Informationstiefe zu definieren. Das ist insbesondere für potenzielle Kunden aus dem Profibau wichtig, da hier exakte Produktanforderungen erforderlich sind und diese Informationen von den jeweiligen Händlern abgedeckt werden müssen. Neben der Händleranzahl je Produkt mussten auch grundsätzliche Rahmenbedingungen definiert werden wie Verfügbarkeit, Liefer- und Zahlungsmöglichkeiten sowie regionale Präsenz.

„Nach Festlegung der Rahmenbindungen konnten wir die Implementierung sowie die Kommunikation mit den Händlern starten. Wichtig bei solchen Projekten ist immer, dass alle Beteiligten frühzeitig mit ins Boot geholt werden. Das haben wir getan und unser Vorhaben rechtzeitig unseren Handelspartnern kommuniziert. Die größte technische Herausforderung lag bei der Einrichtung der Schnittstelle, die aber viele kompetente Partner in kürzester Zeit umsetzen konnten“, fasst Jan Grosser von fischer zusammen.

Mehr Traffic und Umsatz durch Omnichannel-Vertrieb

Das Projekt konnte mit der Vorgehensweise und Erfahrung von nexmart in der vorgegebenen Zeit umgesetzt werden. Seit 2016 profitieren nun fischer und seine Handelspartner in Deutschland von einer durchgängigen Customer Journey durch den Omnichannel-Vertrieb. Neben einer höheren Sichtbarkeit, Traffic und Konversionsrate bei den Händlern konnte auch der Umsatz messbar gesteigert werden.

Das Fazit von Jan Grosser: „Wir sind insgesamt sehr zufrieden mit den Ergebnissen. Die Vernetzung der Kanäle wirkt sich positiv auf den Absatz unserer Vertriebspartner aus und damit auch auf unseren gemeinsamen wirtschaftlichen Erfolg. Es gibt durch die verbesserte Lead-Generierung der Online-Services mehr zufriedene Kunden, die sich an uns oder unsere Händler binden. Erfolgreich ist auch, dass durch die Vernetzung wieder mehr Kunden den Weg in das stationäre Geschäft unserer Handelspartner finden. Insgesamt gestaltet sich die die Suche und der Kauf unserer Befestigungslösungen auf dem Weg in den Webshop oder das Ladengeschäft einfacher und kundenfreundlicher. Darauf legen wir sehr viel Wert.“

Deshalb sollen alle 50 Gesellschaften von fischer in den 38 Ländern sukzessive an das digitale Vertriebsnetz integriert werden. Bislang konnten zwölf Länder mithilfe von retail Connect an die Plattform angebunden werden. Bis zum kommenden Jahr sollen sechs weitere Länder folgen.

Lesen Sie auch: Business Transformation im Handel – von E-Commerce zu D-Commerce