Amazon Marketplace: Wie Seller sechs typische Fehler vermeiden können

Der Amazon Marketplace bietet jedem die Chance, im E-Commerce durchzustarten. Statt mühsam einen eigenen Onlineshop aufbauen zu müssen, können Sie direkt auf der weltweit beliebtesten Handelsplattform verkaufen und profitieren von Millionen potenziellen Kunden. 96 Prozent aller erwachsenen Deutschen haben schon mal bei Amazon bestellt. 44 Millionen sind hierzulande regelmäßige Kunden, 17 Millionen zahlen sogar für den Prime-Service.

Amazon macht es Käufer und Verkäufern gleichermaßen einfach. Doch um als Seller tatsächlich erfolgreich zu sein, müssen Sie gerade am Anfang eine ganze Menge wissen und beachten. Schließlich sind die Regeln auf Amazon Marketplace streng und die Konkurrenz immens. In diesem Beitrag nennt Gastautor Christoph Heiermann sechs typische Fehler von neuen Amazon Sellern und verrät Ihnen, wie Sie diese von Anfang an vermeiden können.

1. Amazon Marketplace als (reinen) Versandhandel betrachten

65 Prozent aller Deutschen suchen eher auf Amazon nach Produkten als bei Google. Diese Zahl macht deutlich, wie wichtig es ist, mit den eigenen Produkten bei Amazon gelistet zu sein. Denn im geschlossenen Ökosystem werden natürlich nur die Produkte angezeigt, die auch auf der Plattform gehandelt werden. Händler müssen begreifen, dass Amazon in erster Linie eine Suchmaschine für Produkte ist. Hinter ihr steht genau wie bei Google ein Algorithmus, der den Namen A9 trägt. Er entscheidet, welche Produkte auf welchen Positionen in den Suchergebnissen angezeigt werden. Je besser ein Produkt rankt, desto höher die Klick- und Verkaufsrate.

Es reicht nicht aus, wenn Sie sich als Amazon Seller registrieren und Ihre Produkte einstellen. Mangels eines attraktiven Rankings wird Sie kaum jemand finden und etwas bei Ihnen kaufen. Denn die Konkurrenz bei Amazon ist mittlerweile so groß, dass Ihre Waren kaum Sichtbarkeit besitzen. Um gefunden zu werden, müssen Sie Suchmaschinenoptimierung betreiben. Das bedeutet, dass Sie Ihr Listing so optimieren müssen, dass Amazon es für bestimmte Suchanfragen als besonders relevant einstuft und weit oben rankt. Amazon SEO ist eine der effizientesten Möglichkeiten, Ihren Umsatz langfristig zu verbessern.

Merke: Ja, Amazon verkauft Waren und bietet einen offenen Marktplatz. In erster Linie ist Amazon jedoch die wichtigste Produktsuchmaschine der Welt. Wer in einer Suchmaschine gefunden werden will, muss Suchmaschinenoptimierung (Amazon SEO) betreiben.

2. Produkte auf dem Amazon Marketplace nach eigenen Interessen auswählen

Nicht jeder ist bereits Händler oder Hersteller, wenn er sich als Amazon Seller registriert. Viele wollen den Marketplace als Sprungbrett nutzen – und das ist auch vollkommen in Ordnung. Wer noch kein Sortiment mitbringt, muss sich zunächst um die Produktauswahl kümmern. Der große Fehler dabei: Viele Verkäufer wählen ihre Produkte nach den falschen Kriterien aus. Häufig entscheiden subjektive Gesichtspunkte, wie der eigene Geschmack. Dabei sollte man niemals von sich oder seiner eigenen Bubbel auf die Zielgruppe schließen. Bevor Sie sich für konkrete Produkte entscheiden, sollten Sie den Markt kennen, auf dem Sie aktiv werden wollen. Folgende Markt- und Produktkriterien sollten Sie bei der Produktauswahl unbedingt beachten:

Marktbreite und Markttiefe

Die Marktbreite gibt Auskunft über die Größe einer Nische. Je mehr Anbieter ein Produkt mit gleichen oder ähnlichen Eigenschaften anbieten, desto breiter ist der Markt.

Das Angebot am Markt ist das eine, die Nachfrage nach einem Produkt das andere. Ein tiefer Markt bedeutet, dass die Angebote der verschiedenen Anbieter auch wahrgenommen werden. Heißt: Es gibt nicht nur einen Anbieter, der den Markt beherrscht, indem er alle Käufer bedient, sondern die Kaufkraft verteilt sich auf viele Händler. Dies ist bei einem Portal wie Amazon besonders wichtig, da bei geringer Markttiefe nur die Seller mit dem besten Ranking profitieren.

Ein einfaches Hilfsmittel, um die Markttiefe abschätzen zu können, ist der Amazon Bestseller Rang (BSR). Er wird an jedes Produkt vergeben, das mindestens einmal verkauft wurde. Der Rang bezieht sich immer auf die jeweilige Hauptkategorie. Je höher der Rang (niedriger die Zahl), desto häufiger wird ein Produkt im Vergleich zur Konkurrenz verkauft. Die BSR-Daten können Sie entweder über einen längeren Zeitraum manuell erheben oder mithilfe von kostenpflichtigen Tools analysieren. Tools verfügen häufig über historische Daten und ermöglichen somit eine schnelle Einschätzung. Entscheidend ist es, die BSR-Daten richtig zu interpretieren.

Eine zu niedrige Markttiefe bedeutet in der Regel, dass ein Produkt bei Amazon zu gering nachgefragt wird. Eine hohe Markttiefe hingegen ist auch nicht ideal, da sie meist mit einer großen Konkurrenz einhergeht, gegen die Sie sich erst einmal behaupten müssen.

Größe und Gewicht

Es gibt heute kaum noch etwas, das sich nicht im Internet verkaufen und per Paketdienstleister verschicken lässt. Doch nur weil es möglich ist, heißt das nicht, dass es auch effizient ist. Je größer und schwerer ein Produkt, desto aufwendiger und teurer ist sein Handling. Unabhängig davon, ob Sie sich selbst um die Logistik kümmern, oder Fulfillment by Amazon (FBA) nutzen. Als Faustformel gilt: Je kleiner und leichter das Produkt, desto einfacher die Logistik. Was jedoch nicht heißt, dass sich Produkte mit Übergröße nicht lohnen. Manchmal kann auch genau das die profitable Nische sein.

Saisonalität

Mit Saisonprodukten können Sie ausgesprochen erfolgreich sein. Nicht wenige Anfänger machen jedoch den Fehler, ausschließlich mit Produkten zu starten, die nur in einem begrenzten, oft identischen Zeitraum gefragt sind. Den Rest des Jahres generieren sie kaum Umsätze. Beginnen Sie mit zeitlosen Produkten oder jenen, die sich in ihrer Saisonalität ergänzen, so dass Sie das gesamte Jahr über stabile Umsätze einfahren können.

Rechtliche Verordnungen

Es gibt Produktkategorien, für die relativ viele gesetzliche Regeln gelten. Das gilt beispielsweise für Elektronik, zumal dann, wenn sie mit Batterien oder Akkus ausgestattet ist. Dann müssen Sie gegebenenfalls eine Rücknahme von Altgeräten sicherstellen und die Batterieverordnung beachten. Indem Sie sich Produkte aussuchen, die weniger strengen Regelungen ausgesetzt sind, ersparen Sie sich gerade zu Beginn viel Bürokratie.

Gewinnmarge

Vielleicht haben Sie jetzt den Punkt Einkaufspreis als Auswahlkriterium erwartet. Doch der ist gar nicht so entscheidend. Viel wichtiger ist die Gewinnmarge. Also die Differenz zwischen Einkaufs- und auf dem Markt durchsetzbarem Verkaufspreis. Der Verkaufspreis hängt unter anderem von einigen der bereits genannten Faktoren ab. Durch die Senkung des Einkaufspreises kann die Marge genauso gesteigert werden, wie durch die Erhöhung des Verkaufspreises. Ihre Marge muss die Kosten decken und einen Gewinn abwerfen, der Investition ermöglicht. Beispielsweise, um in Zukunft zu wachsen und Rücklagen zu bilden.

Merke: Ihr Amazon-Erfolg steht und fällt mit der Auswahl geeigneter Produkte. Es gibt vieles zu beachten! Starten Sie lieber mit wenigen Produkten und erweitern Sie Ihr Sortiment sukzessive, sobald sich die Logistikprozesse eingespielt haben. Wenn Sie noch keine Handelserfahrung besitzen, kann eine Amazon-Agentur wie everrank professionelle Unterstützung bei der Produktauswahl und der Lieferantenfindung im Ausland leisten.

3. Lieferzeiten unterschätzen

Nicht erst seitdem die Corona-Pandemie mit all ihren Nebenwirkungen die Lieferketten aus der Bahn geworfen hat, fragt sich so mancher Händler, wo sein Nachschub bleibt. Ein klassischer Fehler von Anfängern ist es, die Lieferzeiten aus dem Ausland zu unterschätzen. Die meisten Produkte kommen aus China. Aus Kostengründen wird das Schiff dem Flugzeug oft vorgezogen. Auf dem Seeweg braucht die Waren rund einen Monat, bis sie in Deutschland ist. Die Verzollung bei den Zollbehörden im Ausfuhr- und im Einfuhrland sorgen für eine weitere Verzögerung.

Merke: Wenn der Händler verspricht, dass die Ware zu einem bestimmten Stichtag fertig ist und Versand wird, dann heißt das noch lange nicht, dass Sie diese kurze Zeit später verkaufen können. Neben den genannten Faktoren sollten Sie gerade bei der Erstlieferung eines Händlers ausreichend Zeit für die Qualitätsprüfung einkalkulieren. Lassen Sie daher die erste Lieferung niemals ungesehen direkt ins Lager von Amazon schicken.

4. Wettbewerb über den Preis schlagen wollen

Amazon rankt Produkte nach vielen unterschiedlichen Kriterien. Der Preis ist eines dieser Kriterien und sicherlich kein unwichtiges. Da scheint es für viele Anfänger nahezuliegen, die Konkurrenz mit einem günstigeren Preis auszubooten. Sie versprechen sich dadurch ein besseres Ranking und die Einnahme der Buy Box. Doch so einfach ist es nicht. Wie weit oben oder unten ein Produkt in den Suchergebnissen und den Kategorien gelistet wird, hängt von einer Vielzahl an Kriterien ab. Letztlich entscheidet die Gesamt-Performance des Amazon Sellers, die sich aus zahlreichen Faktoren wie zum Beispiel Conversion Rate, Versandzeit und Retourenquote speist.

Ein Preiskampf ist oft ruinös, weil er die Marge auffrisst. Vor allem aber ist er gar nicht notwendig, wenn Sie ein marktgerechtes Produkt besitzen, das die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe befriedigt. Kunden sind sogar bereit, mehr Geld zu bezahlen als bei der Konkurrenz, wenn Sie einen entsprechenden Mehrwert oder Service bieten.

Merke: Statt gleich an der Preisschraube zu drehen, sollten Sie beim Einkauf auf Produkte setzen, die ein Alleinstellungsmerkmal aufweisen, für das Kunden bereit sind, Geld auszugeben. Damit setzen Sie sich erfolgreich von der Masse ab. Das können Sie auch mit gutem Service: Eine schnelle Lieferung ist für den Großteil der Onlineshopper ausgesprochen wichtig. Wenn Sie dies Ihren Kunden bieten, werden diese gern auch etwas mehr bezahlen. 

5. Schlechte Produktfotos auf Amazon Marketplace platzieren

Menschen sind visuelle Wesen. Deshalb schauen wir bei Amazon immer erst auf das Produktbild, bevor wir uns den Produkttitel durchlesen. Gerade dann, wenn wir bereits wissen, was wir wollen. Das bestätigen Eyetracking-Analysen. Das Vorschaubild hat einen erheblichen Einfluss auf die Click-Through-Rate (CTR), die restlichen Produktbilder auf die Conversion Rate (CR). Sie beeinflussen also das Ranking Ihres Listings. Vor allem aber bieten die Fotos potenziellen Käufern Orientierung.

Denken Sie daran, dass Ihre Kunden Ihre Produkte online weder anfassen noch ausprobieren können. Umso aussagekräftiger müssen Ihre Produktfotos sein. Stellen Sie Ihr Produkt aus verschiedenen Perspektiven dar und zeigen Sie konkrete Anwendungsfälle. Machen Sie visuell auf das Alleinstellungsmerkmal aufmerksam. Das geht beispielsweise mit ergänzendem Text und visuellen Hervorhebungen. Beachten Sie jedoch die Amazon-Anforderungen an Bilder, die es beispielsweise verbieten, dass das Hauptbild mit Text angereichert wird.

Merke: An den Produktfotos zu sparen, kostet wertvollen Umsatz. Wenn Sie selbst nicht in der Lage sind professionelle Produktfotos zu erstellen, suchen Sie sich einen Fotografen. Die Investition zahlt sich definitiv aus! 

6. Keine Ausgaben für PPC-Kampagnen einkalkulieren

Produkte bei Amazon einzustellen und darauf zu hoffen, dass sie schon jemand kauft, ist keine Strategie. Gerade weil Sie am Anfang noch keine Verkäuferhistorie besitzen und ganz unten anfangen, müssen Sie sich überlegen, wie Sie Ihre Produkte mithilfe geeigneter Marketingmaßnahmen bekannt machen. Eine der einfachsten und effizientesten Möglichkeiten sind PPC-Kampagnen direkt auf Amazon. Die kosten zwar erst einmal Geld, sorgen aber letztlich dafür, dass Sie überhaupt Umsatz generieren und Amazon von Ihrer Verkäuferkompetenz überzeugen können. So steigern Sie nach und nach Ihr organisches Ranking und können die Werbeausgaben ggf. zurückschrauben.

Häufig vergessen Amazon-Anfänger diese Marketingkosten bei der Kalkulation. Die Gewinnmarge fällt dann kleiner aus als berechnet oder wird sogar ganz von den PPC-Kosten aufgefressen. Das ist vor allem dann der Fall, wenn Sie sich nicht über Ihre individuellen Pay-per-Click-Kosten in Ihrer Produktkategorie informieren.

Merke: Zu Ihren Ausgaben gehören auch die Marketingkosten – gerade dann, wenn Sie ganz neu auf dem Amazon Marketplace starten. Die effizienteste Möglichkeit, potenzielle Kunden auf Ihre neu eingestellten Produkte aufmerksam zu machen, sind PPC-Kampagnen direkt auf Amazon. Sie können gezielt lukrative Produkte innerhalb des Amazon-Kosmos bewerben, ohne den Umweg, die Käufer erst einmal auf die Verkaufsplattform locken zu müssen.

Teure Fehler auf dem Amazon Marketplace vermeiden

Der Amazon Marketplace bietet unglaublich viele Chancen, wird aber leider immer komplexer. Fehler machen ist keine Schande, kann bei Amazon jedoch schnell ins Geld gehen. So einfach es auch sein mag: Lassen Sie sich bei Ihrem Markteintritt Zeit und vermeiden Sie die klassischen Fehler, die schon genügend anderen vor Ihnen unterlaufen ist. Dann sind Sie von Anfang an erfolgreich und können im Wettbewerb auf dem Amazon Marketplace bestehen.

Über den Autor: Christoph Heiermann ist Digital Native und sein gesamtes Berufsleben online aktiv. Er ist langjähriger Händler auf dem Amazon Marketplace und hat dort bereits mehrere erfolgreiche Marken etabliert. Damit auch andere Händler und Hersteller von seinem Wissen und seiner Erfahrung mit dem Amazon Business profitieren können, hat er die Amazon-Agentur everrank gegründet. Gemeinsam mit seinem Team berät, betreut und trainiert er kleine und große Händler bei ihren Aktivitäten auf dem Amazon Marketplace. Die Agentur everrank ist Amazon Verified Partner. (sg)

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