Andere Länder, andere Sitten

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Wenn ein Onlinehändler in andere Länder expandiert, ist das immer eine Herausforderung. Das e-commerce Magazin hat deswegen nachgefragt: Was sind die für Händler schwierigsten Punkte einer Internationalisierung mit Blick aufs Payment? Auf was sollte ein Händler hier bei einem Anbieter im Payment-Umfeld am ehesten achten?
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Wenn ein Onlinehändler in andere Länder expandiert, ist das immer eine Herausforderung. Das e-commerce Magazin hat deswegen nachgefragt: Was sind die für Händler schwierigsten Punkte einer Internationalisierung mit Blick aufs Payment? Auf was sollte ein Händler hier bei einem Anbieter im Payment-Umfeld am ehesten achten?

 „Mit Visa und MasterCard ist ein Onlinehändler für die ersten Schritte gerüstet.“

Mit der Akzeptanz von Visa und MasterCard ist ein Onlinehändler für die ersten Schritte ins Ausland gerüstet, um Märkte abzutasten und das Angebot zu schärfen. Deutlich schwieriger und aufwändiger stellt sich später die Integration der nationalen Zahlungsmittel dar, zu denen die Käufer häufig eine starke Affinität haben. Etwa EPS in Österreich, iDeal in Holland oder – für ausländische Webshops – Paydirekt hier in Deutschland. Schließlich möchte und muss man seinen Kunden im Interesse der Abbruchraten ihre bevorzugte Bezahlform anbieten können. Die verschiedenen Optionen müssen in den Bezahlvorgang und die gesamte Prozesskette eingebunden werden. Solch umfassende Zahlungsintegration auf internationaler Ebene bieten wir als Payment Provider zum Beispiel für Unistar, den Betreiber mehrere Reiseportale im In- und Ausland. Davor gilt es, den landespezifischen Regularien zu entsprechen, etwa durch ein örtliches Bankkonto, manchmal sogar eine Firmengründung im Ausland. Wer diesen Aufwand scheut, sollte zusätzlich zur klassischen Kreditkarte jedenfalls das Debitkartensegment abdecken: etwa mit Maestro, das auch im E-Commerce immer beliebter wird.

Johannes F. Sutter ist Head E-Commerce Sales bei SIX Payment Services. Seit der Gründung der deutschen Niederlassung von SIX im Jahr 2000 bekleidet er operative Führungs-, Vertriebs- und Marketingfunktionen für den Bereich Distance Payments. Zuvor verantwortete er Marketing und Sales Deutschland beim Terminalhersteller Ingenico.

 

„Die Gestaltung des Zahlarten-Mixes ist die größte Herausforderung.“

Der wohl schwierigste Punkt einer Internationalisierung mit Blick auf das Payment ist die Gestaltung des Zahlarten-Mixes unter Berücksichtigung länderspezifischer Kundenvorlieben. Denn diese können je nach Land sehr unterschiedlich sein.

Nicht weniger aufwendig ist allerdings auch die Konfiguration des Risikomanagements auf internationaler Ebene. Onlinehändler stehen dabei vor allem der Herausforderung gegenüber, die Einstellungen so zu treffen, dass sie optimal geschützt sind, nicht aber potenzielle Kunden aufgrund zu strenger Einstellungen zu verlieren.

Weiterhin nicht zu vernachlässigen sind Aspekte, die die Währungstransformation sowie Regularien einzelner Länder betreffen, die bei der Durchführung von Zahlungen beachtet werden müssen.

Generell gilt es also für Händler, einen Zahlungsdienstleister zu finden, der neben einem umfassenden Portfolio an nationalen sowie internationalen Bezahlverfahren auch über die notwendige Expertise im Umgang mit international agierenden E-Commerce-Plattformen verfügt. Weiterhin sollte der Payment Provider als Zahlungsinstitut zugelassen sein und nach aktuellem PCI-DSS-Standard agieren.

Wir haben hier bereits einige Händler unterstützt. Einer davon ist Alternate, ein Hardware-Versandhandel, für den mehrere internationale Shops aufgesetzt wurden, bei denen die Risk Settings im Hintergrund individuell an die jeweiligen Länder angepasst wurden und seither regelmäßig angepasst werden.

Mirko Hüllemann ist CEO bei Heidelberger Payment. Heidelpay ist ein von der BaFin zugelassenes und beaufsichtigtes Zahlungsinstitut für Online-Payment-Verfahren, das das komplette Leistungsspektrum in Sachen elektronische Zahlungsabwicklung abdeckt: vom Processing der Transaktionen über die Vergabe der Akzeptanzstellenverträge bis hin zum Monitoring und Risk Management. Das Leistungsportfolio von heidelpay erstreckt sich europaweit, zusätzlich verfügt der Zahlungsdienstleister über zahlreiche weitere Konnektoren weltweit, was die Annahme von Zahlungen aus nahezu allen Regionen der Welt ermöglicht.

 

 „Man muss sich genau mit länderspezifischen Konsumentenbedürfnissen beschäftigen.“

Eine erfolgreiche internationale Expansion steht und fällt damit, die länderspezifischen Bedürfnisse und Gegebenheiten sowie Konsumentenverhalten und -erwartung genau zu kennen und realisieren zu können. Für die Zahlungsabwicklung spielt hier neben dem Angebot entsprechender internationaler Zahlungsarten auch das Angebot relevanter nationaler Zahlungsarten eine Rolle. Nicht zuletzt stellen auch Angebot und Handling unterschiedlicher Währungen und den Überblick über die Auszahlungen und das Reporting zu haben, Herausforderungen dar.

Auf dies sollte ein Händler am ehesten achten: Die notwendigen Zahlungsarten und Währungen technisch abbilden zu können ist die Grundvoraussetzung. Entscheidend ist jedoch die tatsächliche Erfahrung auf internationaler Ebene und in der Umsetzung komplexer Projekte. Je näher ein Anbieter an den nationalen Märkten agiert, desto höher ist seine Beratungskompetenz. Ein zentraler internationaler Anbieter mit erfahrenen lokalen Ansprechpartnern trägt zusätzlich zum Erfolg bei, indem er die Komplexität reduziert, die bei einzelnen nationalen Anbietern und deren unterschiedlichen Reporting-Systemen und Zahlungsströmen unvermeidlich sind.

Auch wir haben hier große Expertise: Beratung und Unterstützung komplexer und internationaler Projekte ist seit jeher eine unserer Kernkompetenzen. Das spiegelt sich darin wider, dass EVO wiederholt als bester Anbieter für international agierende Händler ausgezeichnet wurde. Samsung ist beispielsweise einer der zahlreichen internationalen Kunden, der unsere umfangreiche Beratung von Anfang an geschätzt hat und bei dem wir ein international umfangreiches Projekt von Beginn an intensiv begleitet und unterstützt haben.

Nicole Mantow steht der Geschäftsführung von EVO Payments International vor und ist insbesondere zuständig für die Bereiche Vertrieb, Marketing und Kommunikation sowie Personal. Zuletzt war sie langjährig in führender Position bei ConCardis tätig, wo sie unter anderem für Vertrieb und Marketing verantwortlich zeichnete.  EVO Payments International  ist die in ganz Europa tätige europäische Tochter der Unternehmensgruppe ‚EVO Payments International‘ mit Hauptsitz in New York, USA. Als Principal Member von Visa und MasterCard bietet EVO internationale Lösungen für die Akzeptanz und Transaktionsverarbeitung von Debit- und Kreditkarten im stationären Handel, im E-Commerce und im Versandhandel sowie an Geldausgabeautomaten.

 

„Die Auslandseinsatzentgelte bei Kreditkarten werden oft unterschätzt.“

Viele Länder, zahlreiche Herausforderungen! Entscheiden sich Unternehmen dafür, ihre Waren oder Dienstleistungen im Ausland anzubieten, sollten sie die dortigen Gegebenheiten beachten. So haben Kunden international unterschiedliche Vorlieben, wie sie online zahlen wollen. Und Händler müssen sich darauf einstellen, dass Voraussetzungen und Bedingungen im Payment vielfältig sind.

Während die Deutschen gerne per Rechnung zahlen, bevorzugt man in Frankreich beispielsweise die Carte Bleue oder den Scheck. Möchten Händler also Kaufabbrüche im Checkout vermeiden, sollten sie sich im ersten Schritt über die nationalen Bezahlvorlieben informieren und ihre Payment-Methoden entsprechend den landesspezifischen Besonderheiten anpassen.

Es kommt vor, dass bestimmte Zahlarten vom Händler eine Landesgesellschaft oder nationale Niederlassung erfordern, um einen Akzeptanzvertrag zu bekommen.

Eine zweite Herausforderung, der man in der Praxis häufig begegnet, sind Auslandseinsatzentgelte bei Kreditkarten. Expandiert ein Händler beispielsweise in die USA, beantragt er in der Regel zunächst nur US-Dollar als zusätzliche Abrechnungswährung bei seinem Kreditkarten-Anbieter. Doch in Abhängigkeit von der kartenausgebenden Bank zahlen die Käufer nun gegebenenfalls ein Auslandseinsatzentgelt. Einen Ausweg stellen hier zum Beispiel globale Payment Service Provider (PSP) dar, die einen US Merchant Account bieten können. Nicht selten erfordert dies allerdings die Gründung einer Landesgesellschaft oder Niederlassung – bei einer Expansion in 20 Länder wird das schnell aufwändig und kostenintensiv.

André Boeder ist Inhaber und Geschäftsführer von Paymorrow. Zuvor war er neun Jahre lang Geschäftsführer des E-Payment-Anbieters ExperCash. Paymorrow ist ein Anbieter von Zahlungslösungen im Internet. Das Unternehmen mit Hauptsitz in Hamburg bietet Online-Händlern eine 100-prozentige Zahlungsgarantie und Käufern ein Höchstmaß an Kundenservice. Paymorrow ist spezialisiert auf die in Deutschland beliebtesten Bezahlformen im Internet: den Rechnungskauf und das SEPA-Lastschriftverfahren.

 

 „Das Shoppen muss für Kunden im Ausland genauso einfach funktionieren wie im Inland.“

Die größte Herausforderung für Händler ist es, den Erwartungen der Käufer nachzukommen – das gilt auch beim Thema Payment. Wer heute international shoppt, erwartet, dass dies genauso einfach funktioniert wie der Einkauf in einem deutschen Shop: mit Preisen in der landeseigenen Währung, mit bekannten und vertrauten Zahlungsmethoden und einem reibungslosen Bezahlprozess. Wir empfehlen Händlern, sich darüber zu informieren, welche Bezahlarten in ihren Auslandsmärkten verbreitet sind, um auf dieser Basis einen passenden Mix aus lokal etablierten und global verbreiteten Bezahlmethoden zu schaffen, die ihren Kunden ein ausreichend hohes Maß an Sicherheit und Vertrauen bei der Bezahlung ihres Einkaufs bieten. Ein solches Vorgehen ist zeitaufwändig, zahlt sich aber in Form von reduzierten Kaufabbrüchen und einer höheren Conversion Rate aus. Der Radhändler MHW Bike-House und das Chiptuning-Unternehmen RaceChip sind zwei Beispiele für Händler, die bei der Internationalisierung ihrer Geschäfte sehr gute Erfahrungen mit PayPal gemacht haben. Beide berichten, dass ihnen insbesondere die Beliebtheit und das Vertrauen, das PayPal als weltweit verbreitete Bezahlmethode genießt, dabei geholfen habe, entsprechende Absätze und Erfolge beim Verkauf in andere Länder zu erzielen.

Dr. Michael Luhnen ist Commercial Director bei PayPal Deutschland, Österreich und Schweiz. Michael Luhnen kam 2013 als Head of Business Development & Operations zu PayPal. Zuvor war er acht Jahre lang bei McKinsey & Company tätig, zuletzt als Associate Principal. PayPal ist eine globale Bezahlplattform mit 179 Millionen aktiven Kunden weltweit. PayPal steht Menschen in über 200 Märkten zur Verfügung und ermöglicht es Kunden, in mehr als 100 Währungen bezahlt zu werden, Geld in 57 Währungen auf ihr Bankkonto abzuheben und Guthaben auf PayPal-Konten in 26 Währungen zu halten.

 

“Zahlungsdienstleister können die Komplexität verringern”

Eine zentrale Herausforderung liegt in der Komplexität der Payment-Prozesse. Es gilt nicht nur die im eigenen Land relevanten Zahlungsarten, wie z.B. Kreditkarte, PayPal, Rechnung oder die SEPA-Lastschrift bereitzustellen. Im internationalen E-Commerce müssen auch länderspezifische  Zahlungsarten wie z.B. iDeal in den Niederlanden oder P24 in Polen berücksichtig werden, um in diesen Ländern erfolgreich zu verkaufen. Die Anbindung ausländischer  Zahlungsverfahren bedeutet jedoch einen erheblichen administrativen Aufwand, denn die Eröffnung von Bankkonten und länderspezifischen Vertragsverhandlungen mit Acquirern und Banken sind kompliziert und zeitaufwändig. Zudem erfolgt die technische Anbindungen und Abwicklungen der Zahlungsströme individuell pro Land.

Ein Payment-Anbieter mit Zulassung als Zahlungsinstitut kann dem Händler diese Komplexität  vollständig abnehmen, denn er bietet Lösungen zur automatisierten und ganzheitlichen Abwicklung aller Zahlungsprozesse. Von der Akzeptanz neuer Zahlungsarten über das Risikomanagement bis hin zur Zahlungsflusskontrolle können sowohl die technische Zahlungsabwicklung als auch alle Finanzdienstleistungen von einem Partner mit nur einem Vertrag übernommen werden. So reduziert der Händler seinen administrativen Aufwand und profitiert zugleich von einer schnellen Time-to-Market und bleibt im Hinblick auf seine internationale Kundschaft stets flexibel.

 Seit Oktober 2011 ist John Alexander Rehmann Head of Marketing & Communication bei Payone. Der 40-jährige Marketingstratege bringt sein Fachwissen aus seinen langjährigen Tätigkeiten in der Banken- und Finanzbranche mit. Payone bietet Unternehmenslösungen zur automatisierten und ganzheitlichen Abwicklung aller Zahlungsprozesse im E-Commerce. Der Payment Service Provider ist ein Unternehmen der Sparkassen-Finanzgruppe und von der Bundesanstalt für Finanzdienstleistungsaufsicht als Zahlungsinstitut zugelassen.

(jm)

Dieser Beitrag erschien erstmals im e-commerce Magazin Ausgabe 03/2016.

 

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