Außendienst: Welche Auswirkungen die Corona-Pandemie auf den Vertrieb hat

Der Vertrieb über den Außendienst muss neue Wege gehen, um den Herausforderungen der Corona-Krise entgegenzutreten. Gerade Unternehmen, die bis zum Ausbruch der Pandemie noch gänzlich auf den analogen Vertrieb gesetzt hatten, trifft diese Umstellung besonders hart. Und wer bereits über digitale Vertriebskanäle verfügte, musste sich schnell anpassen, um in möglichst engem und fruchtbarem Kontakt mit seinen Kunden zu bleiben.

Vermehrte Telefonate, Videokonferenzen oder Online-Events sind die nicht mehr wegzudenkenden Tools des Außendienstes geworden, der urplötzlich zum Innendienst verdammt ist. Für Außendienstmitarbeiter bedeutet dies: Die fachliche Expertise ist zwar die gleiche wie zuvor, doch müssen sie sich zusätzliche Fähigkeiten aneignen. Nur so können sie die neuen Kommunikationswege effektiv nutzen und trotz räumlicher Distanz Nähe zum Kunden bewahren. 

Außendienst: Digitale Vertriebskanäle verstärkt nutzen

Damit der veränderte Kundenkontakt auch weiterhin mit einem Kaufabschluss gekrönt wird, gilt es für Unternehmen, mit einer guten Erreichbarkeit zu überzeugen und proaktiv auf die Kunden zuzugehen, etwa durch Mailings in Form von Newslettern. Gleichzeitig gewinnt der Onlineshop weiter an Bedeutung. Nur wer auch hier mit gutem Content punktet und einen reibungslosen Einkauf gewährleistet, wird in der Pandemie und den damit einhergehenden Kontaktbeschränkungen bestehen. Gleiches gilt für E-Procurement-Anwendungen, die künftig einen noch höheren Stellenwert bei der Entwicklung von Kunden einnehmen werden.

Doch wie wird der Außendienst nach Ende der Corona-Krise aussehen? Gilt dann zurück zur Normalität? Fest steht: Digitale Vertriebsstrategien und Tools können den persönlichen Kontakt mit dem Kunden nie komplett ersetzen, sondern lediglich kompensieren. Nicht zuletzt auch, weil das persönliche Treffen vielfach als Wertschätzung empfunden wird. Dennoch ist die Corona-Pandemie ein Katalysator für Veränderungsprozesse, die im Zuge der Digitalisierung bereits in den Startlöchern stehen. Folglich bedarf es jetzt und auch künftig eines guten Mixes aus analogen und digitalen Maßnahmen im Vertrieb, um langfristig konkurrenzfähig zu bleiben.

Vertriebsstrategien für die Zeit nach der Pandemie entwickeln

Wie sie sich dafür aufstellen, darüber müssen sich Unternehmen schon heute Gedanken machen und entsprechende Strategien entwickeln. Dass dieser Schritt nicht nur mit Aufwand, sondern auch mit finanziellen Vorteilen verbunden ist, zeigt sich schnell: Virtuelle Treffen sparen im Vergleich zu Präsenzmeeting nicht nur Reisekosten, sondern auch Zeit. Durch den reduzierten zeitlichen Aufwand können so auch mehr Termine als zuvor wahrgenommen werden. Ob und wie oft eine virtuelle Begegnung einem persönlichen Treffen vorgezogen wird, hängt letztlich aber auch von den jeweiligen Bedürfnissen des Kunden ab. Denn diese sollten jederzeit im Mittelpunkt des Handelns stehen.

Über den Autor: Andreas Reuter ist seit 2012 CEO bei der SSI Schäfer Shop GmbH. Zuvor war er über zehn Jahre als Managing Director sowie Geschäftsführer für die Staples GmbH tätig. Schäfer Shop ist seit über 45 Jahren ist einer der führenden Komplettausstatter für Gewerbe- und Privatkunden im Bereich Büro-, Lager- und Betriebseinrichtungen. Nachhaltiges Wachstum, wertebasierte Zusammenarbeit und eine starke Kundenbindung machen das mittelständische Familienunternehmen so beständig und erfolgreich. (sg)

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