06.12.2023 – Kategorie: eCommerce

B2B Content Marketing: Mit Expertenwissen zu mehr Wachstum

Mit guten Inhalten bieten sich auch im B2B großartige Chancen, neue Kunden zu gewinnen und Unternehmen wachsen zu lassen. Aber wie funktioniert es genau und was ist zu beachten? Drei Fallbeispiele aus der B2B-Branche animieren zur Nachahmung.

B2B Content Marketing: Mit der Verjüngung der Entscheider in B2B-Unternehmen braucht es mehr Fokus auf inhaltliches Marketing, um erklärungsbedürftige Dienstleistungen und Produkte schmackhaft zu machen und letztendlich die Kaufentscheidung zu beeinflussen. Auch im B2B-Bereich werden daher Content-Marketing-Methoden immer wichtiger. Je nach Art und Größe können Unternehmen verschiedene, konkrete Maßnahmen ergreifen, um Ihr Wachstum mit mehr und vor allem mit besseren Inhalten zu steigern.

Praxis-Beispiel 1: Leadgenerierung über Unternehmensblog & Gastbeiträge

Dieser Use Case dreht sich um ein kleines B2B-Startup für Softwareprodukte, das vor der Herausforderung steht, sich auf einem überfüllten Markt von der Konkurrenz abzuheben und das Ziel verfolgt, mit einer stetigen Gewinnung von mehr Kunden ein kontinuierliches Wachstum zu erreichen. Die Marketing-Abteilung des Unternehmens erarbeitet dazu die Idee, verschiedene, gut aufbereitete Inhalte zu erstellen. Diese sollen ihre Zielgruppe über die angebotenen Produkte aufklären und ihr dabei helfen, Kaufentscheidungen zu treffen. Leider fehlen die Ressourcen, um ebendiese Inhalte zu erstellen.

Die Lösung liegt darin, Inhalte direkt aus den Bereichen zu ziehen, in denen das Fachwissen liegt und nur einen Teil, nämlich die sprachlich korrekte Ausformulierung dieser, an eine externe Instanz auszulagern. Die Inhouse-Experten des Startups liefern also wertvolles Fachwissen zu verschiedenen, nutzerrelevanten Themen an eine externe Redaktion, die daraus wiederum ansprechende Blogartikel formuliert. Die Themen werden dabei mithilfe des Service-Teams definiert, das permanent im Kontakt mit Kunden und Interessenten steht und dadurch deren Herausforderungen und Fragen kennt. Die daraus resultierenden Artikel werden auf einem neu ins Leben gerufenen, internen Blog gespielt sowie als Gastartikel auf anderen Websites veröffentlicht. Eine zusätzliche Verbreitung der Inhalte erfolgt über die unternehmenseigenen, sozialen Medien.

Das Ergebnis: Innerhalb weniger Monate erlangt der Unternehmensblog eine beachtliche Fangemeinde und das Startup gewinnt zahlreiche Leads und Verkaufsabschlüsse.

Die Learnings: Hochwertige Inhalte, die zugleich für die eigene Zielgruppe relevant sind, haben auch in kleinerem Stil eine enorm hohe Bedeutung und können dem eigenen Business zu einem erstaunlichen Wachstum verhelfen. Der professionelle Content unterstreicht den Experten-Status der eigenen Beschäftigten und schafft Vertrauen bei potenziellen Kunden. Wird er gezielt über mehrere Kanäle gestreut – Stichwort „Content Seeding“ – lässt sich die Reichweite zusätzlich mit vergleichsweise geringem Budget erhöhen.

Praxis-Beispiel 2: B2B Content Marketing in großem Umfang

Unser zweites Beispiel dreht sich um ein mittelständiges, etabliertes B2B-Unternehmen, das Produkte und Dienstleistungen an andere Unternehmen verkauft und bereits seit mehreren Jahren am Markt ist. Mit dem Ziel, neue Kunden zu gewinnen und das Geschäft weiter auszubauen, steigt das Business ins Content Marketing ein. Da dies direkt in größerem Stil passieren soll, ist zunächst eine Beschaffung der entsprechenden, personellen Ressourcen zwingend erforderlich.

Die Lösung liegt dabei im Aufbau eines komplett neuen Inhouse-Teams aus erfahrenen Redakteuren und Designern, das sich ausschließlich um die Erstellung hochwertiger Inhalte kümmert. Diese Inhalte reichen von Blogbeiträgen über fachspezi­fische Infografiken zu einzelnen Produkten bis hin zu umfangreichen E-Books und Whitepapers zum Download. Außerdem investiert das Unternehmen in bezahlte Werbeanzeigen in den sozialen Medien sowie in Google Ads.

Das Ergebnis: Innerhalb von sechs Monaten verdoppelt sich die Besucherzahl auf der Unternehmens-Website und dank der Content-Marketing-Aktivitäten können Hunderte von neuen Kundenkontakten pro Monat generiert werden. Allein die zum Download angebotenen Fachbeiträge, in großem Stil beworben über bezahlte Ads, spielen über das Freebie-Prinzip („Kostenloses Wissen gegen Kontakt-Daten)“ eine große Zahl an wertvollen Leads ein.

Die Learnings: Die Erstellung überzeugender Inhalte ist für die Erzielung von Ergebnissen mit Content Marketing unerlässlich. Ein zum eigenen Inhouse-Team zusätzliches Investment in bezahlte Werbung ist dabei eine notwendige Maßnahme, um ein größeres Publikum zu erreichen und Leads in großem Umfang zu generieren.

Praxis-Beispiel 3: Automatisiertes B2B Content Marketing für internationale Märkte

In noch wesentlich größeren Dimensionen bewegt sich der dritte Use Case eines internationalen B2B-Unternehmens mit vielen Niederlassungen in mehreren Ländern. Das Business hat dort bereits eine beachtliche Größe erreicht und steht vor der Herausforderung, schnell weiter zu wachsen. Dies scheint zunächst eine unlösbare Aufgabe zu sein – bis man sich entschließt, es mit automatisiertem Content Marketing zu versuchen.

Die Idee der Marketing-Automatisierung verfolgt den ehrgeizigen Plan, jeden Tag neue Inhalte für alle unternehmensrelevanten globalen Märkte zu produzieren. Diese Inhalte umfassen (wie im vorherigen Beispiel) Blogbeiträge, Videos, Infografiken, E-Books und vieles mehr. Jedoch muss der Content in diesem Fall in mehrere Sprachen übersetzt und entsprechend gesteuert werden.

Die Lösung liegt hierfür in einem neu erworbenen Automatisierungstool, welches die Übersetzungen sowie das entsprechende, zielgerichtete Seeding ausführt. Und das Tool kann noch mehr: Nach dem Download von Leadelementen koordiniert es automatisiert den Versand entsprechender Follow-up-Mails, auch das in mehreren Sprachen. Der komplette Workflow vom ersten Lead-Kontakt bis hin zum Verkaufsabschluss kann über das Automatisierungstool gesteuert werden. Neben dem Tool investiert das Unternehmen in großem Umfang in bezahlte Werbung in den sozialen Medien und Google Ads weltweit.

Das Ergebnis: Innerhalb von gerade mal zwölf Monaten gelingt es dem B2B-Business, den Website-Traffic deutlich zu steigern und durch seine professionellen Content-Marketing-Bemühungen weltweit Tausende neuer Leads pro Monat zu generieren.

Die Learnings: Mit dem richtigen Tool ist es möglich, hochwertige Inhalte in großem Umfang für eine mehrsprachige Zielgruppe zu erstellen. Die zusätzliche Investition in bezahlte Werbung ist dabei unerlässlich, um neue Zielgruppen zu erreichen. Automatisiertes Content Marketing kann somit selbst für die größten Unternehmen effektiv zum weiteren Wachstum genutzt werden.

B2B Content Marketing
Bild: clicks.digital

Der Autor Herbert Buchhorn ist Geschäftsführer von clicks.digital.

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