B2B-E-Commerce: 3 Herausforderungen für Unternehmen

Im aktuellen B2B-Monitor 2019 hat die Carpathia AG drei Herausforderungen für den B2B-E-Commerce definiert, die B2B-Unternehmen bei der Digitalisierung berücksichtigen sollten. Hierzu wurde zu jedem Themenschwerpunkt ein Interview mit einem B2B-Unternehmen geführt und daraus Schlussfolgerungen extrahiert, die mit Daten aus einer begleitenden Online-Umfrage angereichert wurden.

B2B-E-Commerce: Unterschied zu B2C berücksichtigen

Auch wenn jeder Einkauf im B2B wie im B2C von einem Menschen getätigt wird, bestehen dennoch Unterschiede zwischen den beiden Kundentypen, was Erwartungen und Einkaufsverhalten angeht. Handelt es sich bei der eingekauften Ware um Investitionsgüter oder werden hohe Einkaufsvolumina kumuliert, ist meist mehr als nur eine Person an der Entscheidung beteiligt. Die Entscheidungsprozesse sind also länger als im B2C-Handel und gegebenenfalls auch standardisiert.

Quelle: Carpathia AGQuelle: Carpathia AG

B2B-E-Commerce mit Erfolg umsetzen

• Herausforderung 1 beschäftigt sich mit dem Verkauf über Marktplätze. Marktplätze als zusätzlichen Vertriebskanal zu nutzen, ist auch im B2B in der Schweiz zu einem wichtigen Thema geworden. Hier ist es erfolgsversprechend, eine klare Strategie zu haben, um sich von der Konkurrenz abheben zu können. Operativ muss es dabei gelingen, die Konsistenz der Informationen über alle Kanäle hinweg sicherzustellen: Diejenigen Händler und Hersteller, die das Datenmanagement als Erfolgsfaktor früh erkannt haben und kontinuierlich darin investieren, haben einen signifikanten Wettbewerbsvorteil.
• Herausforderung 2 behandelt den Direktvertrieb zu den Endkunden, sprich Direct-to-Consumer. Um die bestehenden Vertriebspartner nicht vor den Kopf zu stoßen, gilt es, gezielt zu kommunizieren, dass der Onlineshop die Marke und somit auch die Vertriebspartner stärkt. Des Weiteren stellt sich die Herausforderung, das Shop-Universum in die bestehende Organisation zu integrieren. Ein pragmatisches Vorgehen erweist sich dabei als adäquat, denn dies ermöglicht es, schnell erste Erfahrungen zu sammeln und daraus zu lernen. Von den Mitarbeitenden sind neue Fähigkeiten gefragt sowie ein flexibles Mindset.
• Herausforderung 3 beleuchtet die Differenzierung über Dienstleistungen. Eine Empfehlung hierbei ist, Kunden in die Entwicklung miteinzubeziehen und gründlich zu testen. Um Komplexität zu reduzieren, soll in kleinen Schritten vorgegangen werden. Der Online-Kanal muss mindestens als Lead-Generator genutzt werden, indem das Dienstleistungsspektrum dort inszeniert wird. Dafür ist ein ganzheitliches Denken im Unternehmen Voraussetzung.

Der B2B-Monitor 2019 der Carpathia AG ist hier heruntergeladen werden. (sg)

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