B2B-E-Commerce: Großhändler und Hersteller profitieren vom starken Wachstum

• Neuer B2B-Marktmonitor von ECC Köln, Intershop und weiteren Partnern gewährt Einblicke in E-Commerce-Umsätze, Unternehmen und Trends im B2B-Handel 2022.
• Großhändler und Hersteller profitieren gesamtheitlich von dem durch die Corona-Pandemie beschleunigten E-Commerce-Boom.
• Personalisierung im B2B-E-Commerce führt zu mehr Effizienz und eine bessere Customer Experience.

Durch die steigenden Kundenansprüche, die Corona-Pandemie und die Digitalisierung haben sich die Rahmenbedingungen für den B2B-Handel in den letzten Jahren stark verändert. Digitale Vertriebskanäle und die Realisierung B2C-ähnlicher Einkaufserlebnisse haben sich für Hersteller und Großhändler zum erfolgskritischen Faktor entwickelt. Aus diesem Grund hat das ECC Köln gemeinsam mit Intershop, Adobe und der Creditreform in dem neuen B2B-Marktmonitor die Trends und Entwicklungen im B2B-E-Commerce in Deutschland untersucht.

Die Studie verdeutlicht, dass der B2B-Internethandel seit 2012 stetig wächst. Und vor allem für Hersteller und Großhändler auch zukünftig weiter an Relevanz gewinnen wird. So erreichte der gesamte Markt für B2B-E-Commerce in allen betrachteten Wirtschaftszweigen inklusive EDI in Deutschland 2021 ein Volumen von knapp 1,5 Billionen Euro. Damit wurde ein Viertel des B2B-Gesamthandelsumsatzes über Onlinekanäle realisiert.

Hersteller und Großhändler nutzen verstärkt Online-Verkaufskanäle

Insbesondere Hersteller und Großhändler erwirtschaften große Anteile ihres Umsatzes online, vor allem via EDI (Electronical Data Interchange). Aber zunehmend auch über Onlineshops und Marktplätze. Im Vergleich zum Vorjahr ist der B2B-Internethandel (ohne EDI) der Hersteller und Großhändler 2021 um 30,7 Prozent gewachsen. Der Gesamtumsatz lag bei 352 Milliarden Euro netto. Für das Jahr 2022 wird ein Wachstum von 33,5 Prozent prognostiziert.

Michael Mertens, Senior B2B Commerce Expert bei IFH Köln, kommentiert die Ergebnisse: „Auch im B2B-Handel wünschen sich Einkäuferinnen und Einkäufer eine vergleichbare Usability der Onlineshops wie im B2C-Bereich. Daher verwundert es kaum, dass der B2B-Internethandel seit Jahren weiterwächst und auch in Zukunft immer relevanter werden wird. Für 2022 gehen wir davon aus, dass der Umsatz des B2B-Internethandels bei 470 Milliarden Euro netto und der Anteil des Internethandels am Gesamtumsatz bei 10,7 Prozent liegen wird.“

Umsatz von Umsatz B2B-E-Commerce erreicht 1,2 Billionen Euro.

• Hersteller und Großhändler generieren einen B2B-E-Commerce-Umsatz (inkl. EDI) von insgesamt 1,2 Billionen Euro. Davon macht der B2B-Internethandel (exkl. EDI) einen Umsatz von 352 Milliarden Euro aus.
• Während der B2B-Internethandel (ohne EDI) von 2012 bis 2021 ein durchschnittliches Wachstum von 25,7 Prozent verzeichnete, liegt dieses beim B2B-E-Commerce (inkl. EDI) lediglich bei 6,4 Prozent.
• Hersteller wie auch der Großhandel werden die B2B-E-Commerce-Umsätze (inkl. EDI) zur Hälfte im Inland und zur Hälfte im Ausland generieren. Die B2B-E-Commerce-Umsätze im EU-Ausland sind fast auf gleich hohem Niveau wie weltweite Umsätze.

Neben vielen weiteren exklusiven Zahlen und Fakten zum deutschen B2B-E-Commerce-Markt widmet sich der B2B-Marktmonitor auch dem Trendthema „Personalisierung im B2B“. Während Personalisierungsmaßnahmen im B2C-Bereich hauptsächlich darauf abzielen, Umsätze zu steigern, tragen sie im B2B-E-Commerce entscheidend dazu bei, die Customer Experience zu verbessern und den Online-Einkauf für B2B-Kundinnen und -Kunden so effizient wie möglich zu gestalten. Dieses Ziel wird beispielsweise durch kundenspezifische Kataloge, Vertragspreise, Angebote und Rabatte, rollenbasierte Rechte und Self-Services oder KI-gestützte Suchergebnisse und Produktempfehlungen erreicht.

Personalisierung ist wichtig im B2B-E-Commerce

Bereits 98 Prozent der befragten B2B-Unternehmen nutzen Personalisierungsmöglichkeiten. Durch die Verwertung einer Vielzahl von Datenquellen, darunter die Bestellhistorie, Preislisten, Warenkörbe, Standort und Wetter, lassen sich perfekt abgestimmte User Journey erstellen, die sich nachweislich positiv auf das Kundenerlebnis, den Customer Lifetime Value und den Online-Umsatz auswirken. „Personalisierte Produktempfehlungen stehen aufgrund ihres Cross- und Upselling-Potenzials bei B2B-Entscheiderinnen und -Entscheidern ganz oben auf der Agenda. Um herauszufinden, welche Art von Empfehlung wahrscheinlich zu einer Conversion führen wird, empfiehlt sich die Nutzung KI-basierter Algorithmen. So wird E-Commerce schnell zu einem profitablen Vertriebskanal“, sagt Tobias Giese, Executive VP Customer Success bei Intershop.

Zur Methodik der Studie

Mit dem „B2B-Marktmonitor: E-Commerce-Umsätze, Unternehmen & Trends im B2B-Handel 2022“ beleuchtet das ECC Köln zusammen mit Adobe, Creditreform und Intershop die Entwicklung der B2B-E-Commerce-Umsätze und B2B-Unternehmen sowie aktuelle und zukünftige Trends im B2B-Handel in Deutschland. Die Studie beinhaltet darüber hinaus einen Deep Dive zu den Entwicklungen der Teilbranche „Chemische und pharmazeutische Erzeugnisse“. Für die Studie wurden verschiedene Quellen herangezogen und untereinander plausibilisiert. Die wichtigsten Datenquellen sind Erhebungen des Statistischen Bundesamtes, Befragungsergebnisse von IFH Köln und ECC Köln, Presse-, Unternehmens- und Verbandsinformationen sowie ein eigenes Onlinescreening von mehreren hundert Unternehmen.

Als Tochtermarke des IFH Köln ist das ECC Köln Ansprechpartner für Know-how-Transfer in der digitalen Handelswelt. Händler, Hersteller und Dienstleister profitieren von den Market und Customer Insights sowie individuellen erfolgsrelevanten Impulsen, Events und Trainings. Mit dem ECC Club bietet ECC Köln eine Community- und Networking-Plattform für Entscheider im E-Commerce.

Die Intershop Communications AG unterstützt weltweit Hersteller und Großhändler dabei, ihren Vertrieb innovativ zu digitalisieren. Auf der Cloud-basierten E-Commerce-Plattform können B2B-Unternehmen ihre digitale Präsenz auf- und ausbauen, ein positives Kundenerlebnis schaffen und so nachhaltig den Online-Umsatz steigern.

Adobe Commerce ist Anbieter einer E-Commerce-Lösung für Händler und Marken. Mit Adobe Commerce lassen sich Einkaufserlebnisse für alle Kundentypen entwickeln – von B2B über B2C bis zu B2B2C. Grundlage hierfür ist eine skalierbare, auf Unternehmensanforderungen ausgelegte Open-Source-Plattform, die für maximale Sicherheit und Performance bei minimalen Gesamtbetriebskosten sorgt.

Creditreform ermöglicht Unternehmen, wertvolle und sichere Geschäftsbeziehungen aufzubauen. Mit langjähriger Erfahrung und neuen Technologien schaffen wir innovative Lösungen für die Märkte von morgen. Auf Basis von Wirtschaftsdaten bewerten wir aktuelle Geschäftsrisiken, erkennen Marktpotenziale und realisieren offene Forderungen. (sg)

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