B2B-Handel: Analoge und digitale Vertriebskanäle miteinander verbinden

127 Milliarden Euro hat Amazon im ersten Quartal 2023 erwirtschaftet – Tendenz steigend. Ein Konzernergebnis, das sich mit den Einkaufs-Vorlieben der Verbraucher deckt: In der aktuellen Statista Global Consumer Survey gaben 33 Prozent der Befragten an, dass sie beim Onlineshopping Plattformen wie Amazon bevorzugen. Demgegenüber steht der B2B-Handel und -Vertrieb, bei dem häufig Teile oder sogar der gesamte Kaufprozess noch analog stattfindet.

Während es für Verbraucher ein Leichtes ist, online passende Produkte zu finden und zu bezahlen, müssen sich B2B-Käufer häufig noch durch Excel-Tabellen oder Kataloge wühlen. Und das, bevor im Anschluss telefonisch Preise verhandelt und ein aufwendiger, manueller Bezahlprozess eingeleitet werden kann. In Anbetracht dieser großen Diskrepanz zwischen privater und beruflicher Customer Experience, ist es kein Wunder, dass sich auch bei B2B-Käufern der moderne B2B-Handel wachsender Beliebtheit erfreut.

Herausforderungen beim digitalen B2B-Handel

Der zentrale Vorteil digitaler Vertriebswege im B2B-Handel liegt auf der Hand: Neben der wachsenden Nachfrage von Käufern nach modernen Einkaufserlebnissen steigern zunehmend automatisierte Prozesse die Effizienz – und das sowohl auf Händler- als auch auf der Käuferseite. Um ein Beispiel aus der Zahlungsabwicklung zu nennen: Beim klassischen Kauf auf Rechnung müssen Geschäftskunden häufig einen langwierigen und manuellen Legitimationsprozess inklusive aufwändiger Bonitätsprüfung durchlaufen, um für die Zahlungsmethode zugelassen zu werden.

Der Grund: Die großen Warenkörbe im B2B-Handel und das damit verbundene Zahlungsausfall- und Betrugsrisiko für Händler ist schlicht zu groß. Moderne Zahlungslösungen wie Buy Now, Pay Later (BNPL) automatisieren diese Prozesse vollständig und geben B2B-Händlern nun die Möglichkeit, ihren Geschäftskunden den Rechnungskauf in Sekundenschnelle anzubieten – und das, ohne das Risiko für Zahlungsausfall oder Betrug zu tragen.

Naht das Ende des Direktvertriebs?

Der elektronische wird den analogen Handel unaufhaltbar verändern. Jedoch ist der persönliche Verkauf per Telefon, Mail oder Fax im B2B-Handel nicht nur Tradition, sondern in vielen nicht-digitalisierten Branchen unersetzbar. Eine zentrale Herausforderung für Händler ist es daher, analoge wie digitale Vertriebskanäle holistisch miteinander verbinden zu können, ohne den administrativen Overhead zu vergrößern. Auch hier ist BNPL eine Option, die sich Verkäufern in puncto Zahlungsverkehr bietet.

Anstelle eines Bar-Einkaufs oder eines klassischen Kaufs auf Rechnung, kann BNPL auch per Telefon, E-Mail oder direkt am Point of Sale im stationären Handel via QR-Code genutzt werden. So profitieren beide Seiten nach wie vor von den Vorteilen der Zahlungsmethode, ohne dass der menschliche Kontakt verloren geht. Inwerk, Anbieter von Büromöbeln und Büroplanungen in Deutschland, integrierte kürzlich die BNPL-Zahlungsmethode über verschiedene Verkaufskanäle hinweg. Kunden können sowohl im Online-Checkout als auch im Telesales und Projektgeschäft den modernen Rechnungskauf nutzen.

B2B-Handel: Mehr Chance als Bedrohung

Die Bedeutung des digitalen B2B-Handels nimmt kontinuierlich zu. Unternehmen erkennen, dass der digitale Vertriebsweg effizienter ist, viele Möglichkeiten bietet und Geschäftskunden ihn zunehmend voraussetzen. Gleichzeitig dürfen dabei tradierte Vertriebswege, die in vielen Branchen noch Standard sind, auf diesem Weg nicht vergessen werden. Für den B2B-Handel ist es deshalb essentiell, eine tragfähige Omnichannel-Strategie zu entwickeln, die sowohl das Kundenbedürfnis nach einfachem Online-Shopping als auch das nach traditionellem Direkteinkauf abholt. Moderne Zahlungslösungen wie BNPL können hier den Kitt bilden, um alle Vertriebswege zu einem holistischen Ganzen zusammenzufügen.

Über den Autor: Dr. Christian Grobe ist Mitgründer und Managing Director von Billie, dem Anbieter von BNPL-Zahlungsmethoden für Geschäftskunden. Der promovierte Politik- und Wirtschaftswissenschaftler gründete das Start-up 2016 gemeinsam mit Aiga Senftleben und Matthias Knecht. Zuvor baute er mit Matthias Knecht Zencap, den ersten digitalen Marktplatz für Firmenkredite in Deutschland, auf. 2015 wurde das Unternehmen erfolgreich an den britischen Wettbewerber Funding Circle verkauft. Davor war Grobe fünf Jahre bei der Unternehmensberatung McKinsey & Company tätig. Neben seiner Tätigkeit bei Billie unterstützt er als Angel-Investor andere Gründer beim Unternehmensaufbau und berät als Mitglied des FinTech-Rats das Bundesfinanzministerium bei der digitalen Transformation der deutschen Finanzbranche. (sg)

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