B2B-Marketing als Katalysator: Vom Startup zum Scaleup

Der E-Commerce Markt boomt. Bis 2025 soll der weltweite Umsatz von 5,5 Billionen US-Dollar auf über 7,4 Billionen US-Dollar ansteigen. Wie E-Commerce-Startups zu Scaleups werden und von diesem Megatrend profitieren, erklärt Dr. Julia Binder. Sie ist Head of Marketing DACH bei Ankorstore, einem französischen Unicorn und B2B-Marktplatz. In dem Gastbeitrag erklärt sie, welche Faktoren im B2B-Marketing erfolgsentscheidend sind.

Europaweit wachsen trotz Konkurrenz: B2B-Marketing als Schlüssel zum Erfolg

Eine klare, innovative Unternehmensvision und ein starkes Team zeichnen viele erfolgreiche Startups aus. Doch für den Durchbruch zum renditestarken Scaleup braucht es noch eine dritte Zutat: Aktives B2B-Marketing. Erst recht, wenn europaweites Wachstum über die eigene Region hinaus und auf umkämpften Märkten gelingen soll. B2B-Marketing ist ein Schlüssel zu größeren Netzwerken, neuen Kunden und mehr Umsatz. Doch wie genau lässt es sich erfolgreich gestalten?

Das Fundament schaffen: Klare Positionierung mit einer einprägsamen Marke

Das Fundament für den Erfolg einer B2B-Marketingstrategie ist eine starke Positionierung der eigenen Marke. Gerade auf Märkten mit niedriger Eintrittsschwelle und großer Konkurrenz, gilt es die besonderen Qualitäten seiner Produkte hervorzuheben. Hierbei kommt es nicht auf die Erklärung jedes Details an. Wohl aber darauf, die wichtigsten USPs (= Unique Selling Propositions) marktgerecht in den Vordergrund zu stellen, um sich bei Geschäftspartnern und Kunden ein wahrnehmbares Profil mit Wiedererkennungswert zu schaffen.

Eine kundenfokussierte Ansprache, die auch regionale Unterschiede berücksichtigt, trägt zur besseren Wahrnehmung der Marke bei. Die Message kann je nach Region variieren, sollte dabei aber klar, verständlich und einprägsam bleiben. Welche Botschaft bei welchen Zielgruppen am besten funktioniert, lässt sich über digitale Analyse-Tools testen und vergleichen. Strategiewechsel sind erlaubt und ermöglichen Marketing-Budgets schwerpunktmäßig dort einzusetzen, wo sie am effektivsten wirken.

Aufmerksamkeit schaffen: Mit Mut zum Auffallen und konstantem Engagement

Auch wenn die Marketing-Budgets in vielen Branchen konstant bleiben oder sogar steigen – Gerade kleine und mittlere Unternehmen stehen nach wie vor nur begrenzte finanzielle Ressourcen für Marketingmaßnahmen zur Verfügung. Deshalb gilt für sie umso mehr: Sie müssen auffallen, um nicht ungesehen zu bleiben. Eine kreative Content-Produktion braucht Zeit und in der Umsetzung zusätzliche Investitionen. Doch je mehr Alleinstellungsmerkmale eine Marke in sich vereint, desto leichter wird es, Marketing-Ideen zu entwickeln, die ein Plus an Aufmerksamkeit schaffen.

Auch unkonventionelle Methoden sind kein Tabu. So wie etwa die Aktion des Hamburger Getränkeherstellers Fritz Kola, der in deutschen Innenstädten unter dem Motto „Trink aus Glas“ Installationen aus Plastikflaschen aufstellen ließ und damit nicht nur Verbraucher, sondern auch die Getränkeindustrie wachrüttelte. B2B-Marketing ist kein Selbstläufer. Und daher braucht es neben erfolgreichen Einzelaktionen vor allem konstantes, proaktives Engagement. Dafür sollte B2B-Marketing als Teamaufgabe verstanden und andere vermeintlich fachfremde Abteilungen in die Planung von Events, Produkt-Launches und Aktionen eingebunden werden.

Modernes B2B-Marketing: Eine digitale Teamaufgabe

Allen voran die Bereiche Marketing und Vertrieb können in einem interdisziplinären Team mit oft beeindruckendem Erfolg aufeinander abgestimmt werden. Denn durch eine eng verzahnte Zusammenarbeit lassen sich gemeinsame KPIs (= Key-Performance-Indikatoren) entwickeln und die gewählten Marketing-Strategien mehrdimensional bewerten. Die dadurch gewonnenen Erkenntnisse helfen sowohl bei künftigen Produktentwicklungen als auch in der Feinausrichtung des B2B-Marketings.

Mit einem nicht nur fachlich diversen Team kann eine große Bandbreite an Perspektiven und kreativen Kompetenzen gebündelt und Storytelling, Branding und B2B-Expertise gleichermaßen produktiv abgedeckt werden. Die skalierbare Umsetzung der erarbeiteten Konzepte erleichtern digitale Marketingtools. Wer hier früh investiert, profitiert langfristig von den großen Effizienzvorteilen moderner Tech Stacks.

Sukzessiver Fortschritt: Step-by-step zum erfolgreichen Scaleup

Es gibt viele Möglichkeiten, um mit B2B-Marketing sein Geschäftsmodell erfolgreich zu skalieren. Sei es durch Digitalisierung, die Markenbildung, den aktiven Dialog mit Kunden und Geschäftspartnern oder eine verbesserte Kooperation zwischen Marketing und Sales. Zwar sind die Ressourcen, die vielen Unternehmen für diese Aufgaben zur Verfügung stehen, begrenzt, doch selbst kleine Änderungen können über die Zeit bereits große Auswirkungen haben. Der Weg zu erfolgreichem B2B-Marketing ist ein Prozess, der Wachstum und Wettbewerbsfähigkeit innovativer Startups sicherstellt.

Über die Autorin: Dr. Julia Binder ist Head of Marketing DACH bei Ankorstore. Sie ist promovierte Ökonomin, hat an der Ludwig-Maximilians-Universität in München studiert und es auf die Dean’s List (Top 5 Prozent der Absolventen) geschafft.

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