B2B-Shop: Wie ein einheitliches Siegel das Einkaufen erleichtern würde

Im B2C-Bereich sind Siegel für Webshops ein Muss. Sie machen Bewertungen trans­parent und fördern das Vertrauen in den Verkäufer. Für den B2B-Shop lässt sich das Prinzip nur bedingt übertragen. Der Grund: Der Markt ist vielseitiger – und Einkäufer von speziellen Gütern oder Dienstleistungen haben andere Anfor­derungen als der „einfache Shopper“.

Doch der Reihe nach: Im B2B-Bereich unterscheiden wir vereinfacht gesagt zwischen Unternehmen, die Massenwaren anbieten und Unternehmen, die spezielle Güter wie etwa große Industriemaschinen herstellen. Ersteres können Ersatzteile für die Spülmaschine in der Gastronomie oder Kopierer für das Büro eines Unternehmens sein. Diese Shops arbeiten häufig mit den gängigen Trust-Siegeln wie eTrusted oder Trustpilot. Dennoch besteht auch hier Nachholbedarf: Weniger als drei Prozent der 620.000 auf wlw gelisteten Unternehmen verfügen über eines dieser beiden Siegel.

B2B-Siegel muss Anforderungen industriellen Einkaufs berücksichtigen

Für Unternehmen, die spezielle Güter herstellen, funktionieren diese Siegel jedoch oft nicht. Ein Einkäufer, der beispielsweise große Industriemaschinen für seine Firma sucht, möchte wissen, ob die gewünschte Ware zertifiziert ist und technische Normen erfüllt. Er möchte ­etwas über die Finanzkraft des Unternehmens wissen, um die Sicherheit einer langfristigen Geschäfts­beziehung einschätzen zu können. Und er möchte wissen, welche Dienstleistungen das Unternehmen rund um das Produkt sicherstellen kann – wie Transport, Logistik und weiteren technischen Service. Aktuell bietet der Markt kein einheitliches Siegel, das diese drei Kriterien abdeckt.

Eine erste Basis bilden Qualitätssiegel wie die internationale ISO 9001. Dennoch sind Branchensiegel für den Einkauf von größerer Relevanz – wie zum Beispiel BIO-Zertifizierungen im Lebensmittelbereich. Was es jedoch braucht, ist eine einheitliche Orientierung für den B2B-Bereich, welche die Qualität der Produkte sicherstellt, die Finanzkennzahlen des Unternehmens berücksichtigt und weitere Dienstleistungen rund um das Produkt bewertet.

B2B-Shop: Einkäufer suchen Kriterien für vertrauenswürdige Geschäftspartner

Hintergrund ist, dass Einkäufer häufig mit einer Shortlist arbeiten, auf der sie passende Anbieter für die gewünschten Waren vormerken. Ein einheitliches Siegel würde als erste Orientierung im B2B-Shop helfen, diese Favoritenliste mit passenden Anbietern anhand der wichtigsten Kriterien zu erstellen. Dies passiert derzeit noch in oft aufwändiger Eigenrecherche. Ein einheitliches B2B-Siegel würde den ­persönlichen Kontakt und alle nötigen Gespräche rund um das Produkt auch künftig nicht ersetzen können, aber es würde helfen, schneller die passenden Anbieter für die gewünschten Waren zu finden – und so im besten Fall für mehr Verkaufsabschlüsse sorgen.

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Der Autor Sebastian Keller verantwortet seit August 2018 das Produktmanagement von Visable. In seiner Funktion leitet er die Weiterentwicklung neuer Funktionalitäten für Einkäufer und Lieferanten sowie die Markplatzaktivitäten für wlw (früher „Wer liefert was“) und Europages.