Bezahllösung für Online-Shops: Der Weg über die Grenzen ist schwieriger als er aussieht

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Bezahllösung für Online-Shops: Der Weg über die Grenzen ist schwieriger als er aussieht

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E-Commerce kennt keine Grenzen? Im Prinzip ja. Und so ist es ein logischer Schritt, wenn ein im Inland schnell wachsendes Unternehmen seine digitalen Absatzkanäle über entsprechende Webshops auch in anderen Ländern etablieren möchte. Neue Umsatzquellen, neue lokale Kundengruppen und eine Steigerung der Marktanteile sind das Ziel. Hierfür muss man allerdings die lokalen Gegebenheiten exakt kennen.

Der erfolgreichen Umsetzung von „Think global, act local“ stehen eine ganze Reihe an Herausforderungen gegenüber. Eine Grundlegende ist zweifelsohne der Aufbau einer international einsetzbaren Lösung zur Zahlungsabwicklung, die die lokalen Gegebenheiten berücksichtigt. Denn fast jedes Land hat seine eigenen Favoriten, wenn es um die Bezahlung von Online-Einkäufen geht.

So ist es in Brasilien beim Kauf eines fast jeden Produkts über alle Branchen hinweg möglich, in Raten zu zahlen. Auch im Online-Geschäft ist die Ratenzahlung Standard und mehr als 50 Prozent der Käufer präferieren sie. Anders ist dies in Russland: Bargeldbasierte Zahlungen über Kiosk-Netzwerke oder Online-Geldbörsen wie Yandex stellen für die Mehrheit der Online-Käufer das beliebteste Zahlungsmittel dar. Diese Präferenzen werden sich aller Voraussicht nach auch in naher Zukunft nicht ändern, denn die Art und Weise einer Geschäftsabwicklung liegt in den lokalen Kulturen verwurzelt. Entsprechend ist es Aufgabe eines Verkäufers, diese zu berücksichtigen.

Eric Christensen, Senior Director Global Payments bei Digital River, hat anhand konkreter Beispiele die drei Phasen des Aufbaus eines entsprechenden Systems unter die Lupe genommen:

Schritt 1: Sie akzeptieren Kreditkartenzahlungen in Euro und US-Dollar

Stellen Sie sich vor, Sie wollen in zwei der BRIC-Staaten (Brasilien, Russland, Indien, China) expandieren, da ihre Marketingabteilung davon überzeugt ist, dass Ihre Produkte in Brasilien und Russland gut absetzbar sind.

Allerdings verfügen Sie in diesen Ländern über keine lokale Niederlassung, weshalb Zahlungen per Kreditkarten somit nur in Euro und gegebenenfalls US-Dollar erfolgen können. Das kostet Sie Umsätze, denn viele potenzielle Käufer scheuen die schlechten Wechselkurse und hohen Gebühren ihrer Banken. Zudem müssen beispielsweise Kunden aus Brasilien auf die gewohnte Ratenzahlung verzichten. Und in Russland nutzen nur 35 Prozent der Einwohner im Alter zwischen 18 und 35 Jahren eine Bankkarte, was auch in diesem Markt nur ein suboptimales Abschöpfen des Potenzials erlaubt.

Was entsteht, ist die klassische Zwickmühle: Ihr Unternehmen zögert mit dem Aufbau lokaler Präsenzen, da das theoretisch vorhandene Umsatzpotenzial nicht abgeschöpft werden kann. Das wiederum wäre allerdings mit einer Präsenz vor Ort und der Einführung der lokal favorisierten Bezahlmethoden möglich. Spätestens jetzt wird es Zeit für den zweiten Schritt.

Schritt 2: Sie akzeptieren Kreditkartenzahlungen in den jeweils lokalen Währungen

Für die lokale Kundschaft, die bereit ist, mit Kreditkarte zu zahlen, fallen die Wechselgebühren weg. Dafür haben Sie die Wechselgebühren Ihrer lokalen Bank für den Eintausch von Rubel und Real zu tragen. Zudem bieten Sie noch immer nicht die präferierten Zahlungsmethoden an. In Brasilien erwartet das Gros der potenziellen Käufer das Angebot einer Ratenzahlung. In Russland werden E-Wallet-Zahlungen etwa per Yandex, WebMoney und WMZ oder eine (für Sie) gebührenintensive Barzahlung bei Warenübergabe präferiert.

Unter diesen Voraussetzungen ist es schwierig, Stammkunden zu generieren. Erneut tauchen Zweifel an den Expansionsplänen auf. Nun heißt es, entweder diesen Status quo zu akzeptieren oder Schritt 3 zu unternehmen. Denn in einem Land, das letztlich 5 bis 10 Prozent zu den global erzielten Umsätzen eines Unternehmens beiträgt, sollte man über eine lokale Präsenz verfügen.

Schritt 3: Sie akzeptieren alle lokal etablierten Zahlungsmethoden

Um in den Wettbewerb mit lokalen Unternehmen zu treten, muss ein international agierendes Unternehmen die Gesetze, die politischen und finanziellen Rahmenbedingungen, die kulturellen Gegebenheiten und das jeweilige Arbeitsumfeld berücksichtigen. Das bedeutet für den Aufbau einer lokalen Niederlassung: ein landesspezifisches Marketing, eine Zusammenarbeit mit lokalen Banken sowie die Beschäftigung von Mitarbeitern aus dem jeweiligen Land. Nun stoßen Unternehmen auf die wirklichen und möglichen Probleme.

Es beginnt mit der Gründung der Niederlassung. IFC und Weltbank erstellen regelmäßig eine Übersicht, die zeigen soll, wie leicht die Unternehmensgründung in den aufgeführten 189 Ländern ist (www.doingbusiness.org/rankings ). Platz 1 belegt Singapur, die USA Platz 4, Deutschland folgt immerhin auf Rang 21. Unsere Beispielkandidaten dagegen finden sich auf Rang 92 (Russland) beziehungsweise 116 (Brasilien) wieder. Und auch in Sachen Korruptionsbekämpfung belegt die Statistik des Corruption Perceptions Index 2013 in diesen beiden Ländern einen deutlichen Nachholbedarf.

Diese Herausforderungen zu meistern kann einen signifikanten Aufwand mit sich bringen. Ob sich die hierfür notwendigen Investitionen lohnen, kann im Voraus nicht mit Gewissheit gesagt werden.

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