Buy Now Pay Later (BNPL): So ermöglichen Händler ein reibungsloses Online-Einkaufserlebnis

Im Privaten sind wir längst gewöhnt, mit wenigen Klicks zu den präferierten Zahlungsbedingungen einzukaufen, im beruflichen Kontext dagegen bewegen wir uns schnell in einer anderen Welt. Um die Zahlungsoption Rechnungskauf freizuschalten, durchlaufen Geschäftskunden einen zeitaufwändigen Prozess. Im ersten Schritt beantragen sie ihr gewünschtes Kreditlimit meist per E-Mail oder Telefon und müssen regelmäßig Identitäts- und ­Bonitätsnachweise erbringen. Der zweite Schritt: Warten, bis die Finanzabteilung des Händlers über das beantragte Limit entschieden hat. Dieser Prozess kann einige Tage oder länger dauern. Spätestens hier stellt sich die Frage: Welche Herausforderungen müssen Händler meistern, um ihren Geschäftskunden ein reibungsloses Online-Einkaufserlebnis zu ermöglichen, wie sie es als B2C-Kunde gewohnt sind? Auch Business-Kunden wünschen sich genau das, wie Studien belegen – Buy Now Pay Later (BNPL).

Obwohl die Modelle B2C Buy Now Pay Later (BNPL) und B2B BNPL auf den ersten Blick starke Ähnlichkeit aufweisen, gibt es im B2B-Geschäft Hürden, die die Abwicklung verkomplizieren:

• Kreditlimits: Durchschnittlich fünfmal größere Warenkörbe im B2B-Handel führen dazu, dass auch höhere Kreditlimits auf Händlerseite nötig sind. Die Folge ist eine erhöhte Risikokonzentration und damit die Notwendigkeit, drohende Zahlungsausfälle durch intensive Bonitätsprüfung – häufig gepaart mit einer Kreditversicherung – abzusichern. Während es im B2C verhältnismäßig einfach ist, die Kreditwürdigkeit der Käufer einzuschätzen, ist dies bei Unternehmen kostenintensiver, langwieriger und fordert mehr manuellen Aufwand auf Händler- sowie Kundenseite.

• Betrugsrisiken: Auch wenn die Kreditrisiken aus dem Rechnungskauf beherrscht werden, bleibt die größte Herausfor­derung bestehen: Identitätsbetrug. Dieser macht mehr als 80 Prozent der Verluste aus dem Rechnungskauf aus. Gerade bei Neukunden oder Gastkäufen nehmen Händler ein hohes Risiko auf sich. Zum einen müssen sie sicherstellen, dass es sich bei Neukunden um eine echte Firma handelt, zum anderen, ob der Besteller auch die Befugnis hat, eine Bestellung aufzugeben.

• Individuelle Zahlungsbedingungen: Anders als bei Privatpersonen treffen Geschäftskunden individuelle Zahlungsvereinbarungen mit ihren Lieferanten sowie Kunden und müssen deshalb ihre Betriebsmittel sorgfältig optimieren. Einige Kunden sind mit einem Zahlungsziel von 14 Tagen zufrieden, andere sind auf 90 Tage angewiesen. Da sie ihren Kunden ebenfalls lange Zahlungsfristen einräumen. Ein 30-Tage-Zahlungsziel Pauschal für alle Geschäftskunden anzubieten, geht im B2B an den Kundenbedürfnissen vorbei. Dank individueller Zahlungsziele schaffen Händler ein optimales Einkaufserlebnis. Idealerweise sollte es für jede Bestellung frei wählbar sein.

Das sollte BNPL für Geschäftskunden leisten

Um Geschäftskunden eine herausragende Checkout Expe­rience zu bereiten, gilt es, sich als Online-Händler auf ihre Bedürfnisse einzustellen. Eine robuste BNPL-Lösung – egal ob Inhouse-Entwicklung oder externe Cloud-Plattform – sollte insbesondere folgende drei Aspekte abdecken:

• Hohe Akzeptanzraten: Nichts ist frustrierender für Kunden als die favorisierte Zahlungsmethode nicht verwenden zu können. Daher sollten Online-Händler darauf achten, mindestens 80 Prozent aller Anfragen nach B2B-Rechnungskauf positiv zu bescheiden. Dazu müssen Geschäftskunden sicher als solche identifiziert werden, um betrügerische Absichten auszuschließen. Danach sollte die Bonität treffsicher bewertet werden, die idealerweise spätestens alle 60 Tage aktualisiert wird. Schließlich gilt das gewährte Kreditlimit zu prüfen. Ist es ausreichend, um die Einkaufsbedürfnisse der B2B-Kunden zu erfüllen? In der Praxis kann das Limits bis 100.000 EUR bedeuten. Die Akzeptanzrate sollte dabei nicht davon abhängen, ob der Geschäftskunde eine klassische Gesellschaft, eine Freelancerin, ein Verein oder eine öffentliche Einrichtung ist.

• Echtzeitentscheidungen: Hohe Akzeptanzraten werden durch Echtzeitentscheidungen erreicht und wenn kein aktiver Beitrag vom B2B-Kunden eingefordert wird. Leistungsfähige BNPL-Lösungen ermöglichen es, Geschäftskunden in Milli­sekunden für den Online-Rechnungskauf zu qualifizieren – unabhängig davon, ob es sich um Neu- oder Bestandskunden handelt.

• Skalierbarkeit: Hohe Akzeptanzraten gepaart mit Echtzeitentscheidungen direkt im Checkout setzen eine hohe technische Skalierbarkeit voraus. Je höher der Online-Absatz, also je mehr simultane Bestellungen im Checkout, desto größer die Notwendigkeit, große Datenmengen und Entscheidungsal­gorithmen zur Kreditprüfung und Betrugsprävention technisch effektiv zu handhaben. Denn nichts trägt mehr zu Kaufabbrüchen bei als eine ruckelnder Checkout.

Bleibt die Frage: buy or build?

Buy Now Pay Later (BNPL) – Folgende Faustregel gilt dabei für Online-Händler:

Haben Sie …

1. … weniger als 100 aktive Kunden, die nahezu alle Bestandskunden sind und mit denen sie monatlich größere fünfstellige Beträge umsetzen?

2. … Kunden, deren gewünschte Zahlungsziele sehr ähnlich sind?

3. … Kunden, deren gewünschte Kreditlimits von einem Rückversicherer gedeckt werden beziehungsweise deren Bonität aus ihrer Sicht über einen längeren Zeitraum unzweifelhaft ist?

Dann können Sie sich an eine Inhouse-Lösung wagen. Denn für Ihre Kunden ist es akzeptabel, für ein Kreditlimit aktiv zu werden und einige Tage darauf zu warten. Für Sie lohnt es sich, den einmaligen Aufwand zur Freischaltung des Limits zu betreiben.

Haben Sie die Fragen mit „Nein“ beantwortet, ist die Beratung durch einen Spezialisten für den B2B-Rechnungskauf empfehlenswert. So stellen Sie sicher, dass Sie ihren Geschäftskunden eine moderne Checkout Experience bieten, die sich nicht hinter dem gewohnten B2C-Komfort verstecken muss – mit entsprechend positiven Effekten auf ihren Online-Absatz.

Über …

Christian Grobe ist ein Fintech-Seriengründer aus Berlin. Nach seiner Promotion und sechs Jahren bei der Unternehmensberatung McKinsey & Company gründete er Ende 2013 gemeinsam mit Matthias Knecht Zencap, Deutschlands ersten digitalen Marktplatz für Firmenkredite (www.billie.io).

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