07.12.2023 – Kategorie: eCommerce

Checkout-Prozess: So vermeiden Sie typische Stolperfallen im B2B-Geschäft

Weil digitale Vertriebskanäle für den Handel mit Geschäftskunden immer wichtiger werden, weiten zunehmend mehr B2B-Händler ihr Online-Angebot aus.

Um Conversions zu maximieren und Absprungraten zu minimieren, sollten Händler dabei insbesondere Wert auf einen reibungslosen Checkout-Prozess legen. Vier Best Practices.

1. Flexibles Preissystem

Im Gegensatz zum B2C-Commerce, wo Händler in aller Regel feste Preise anbieten, ist die Preisgestaltung im B2B häufig deutlich komplizierter. Oft haben Geschäftskunden den Anspruch, über Preise zu verhandeln – beispielsweise, wenn größere Stückzahlen einer Ware erworben werden sollen. Onlinehändler können hier ansetzen und stufenweise Rabatt auf Grundlage der gekauften Stückzahl anbieten. Um Verwirrung zu vermeiden, sollte ein flexibles, aber klar verständliches Preissystem eingerichtet werden, anhand dessen sich Kunden orientieren können.

2. Reibungslose Bezahlung im Checkout-Prozess

Während im B2C der Bezahlvorgang meist innerhalb von Sekunden erledigt ist, haben Geschäftskunden häufig noch mit aufwendigen Prozessen zu kämpfen. Die Folge: Höhere Abbruch- und geringere Wiederkaufsraten. Insbesondere beim Rechnungskauf können die Genehmigungs- und Bezahlprozesse des Onlinehändlers mehrere Tage in Anspruch nehmen. Ein Grund hierfür ist, dass aufgrund des oft hohen Rechnungs­betrags und des damit verbundenen hohen Zahlungsausfall- und Betrugsrisikos bei Geschäftskunden detaillierte Onboarding-Kriterien erfüllt und Kreditwürdigkeitsprüfungen vorgenommen werden müssen. Dies wiederum führt dazu, dass zwischen Käufer und Shop Dokumente ausgetauscht werden müssen, welche die Legitimation des Käufers nachweisen. Ähnlich wie im B2C-Onlinehandel, wo es bereits seit Jahren Praxis ist, entscheiden sich zunehmend mehr B2B-Händler, die Rechnungskaufprozesse von externen Dienstleistern übernehmen zu lassen. Denn diese schaffen es, einen reibungslosen Bezahlvorgang, Echtzeit-Risikoprüfung sowie die komplette Übernahme des Zahlungsausfallrisikos aus einer Hand anzubieten.

3. Skalierbarkeit im Checkout-Prozess gewährleisten

Je größer der Online-Absatz und je mehr Bestellungen gleichzeitig durch den Checkout eines Onlinehändlers gehen, desto größer ist auch die Notwendigkeit, enorme Datenmengen technisch effizient zu handhaben. Ein gut aufgestellter Shop sollte in der Lage sein, auch bei vielen simultanen Geschäftskunden eine angenehme Einkaufserfahrung zu bieten. Denn nichts trägt mehr zu frustrierten Käufern und Kaufabbrüchen bei als ein ruckelnder Checkout.

4. Post-Purchase-Care

Die achtsame und umfassende Kundenversorgung nach dem Kauf ist im B2B-Handel ein wesentliches Element, um herausragende Kundenerfahrungen zu schaffen. Es sollte für Käufer stets einsehbar sein, wie der Bestell- und Zahlungsstatus ist oder wie sich Kontakt zum Kundenservice aufnehmen lässt. Der Versand von B2B-Waren ist häufig mit komplexeren Lieferketten verbunden als der Versand von Konsumentengütern – B2B-Händler sollten also insbesondere auf robuste Versandprozesse achten.

Wichtig ist darüber hinaus, dass sämtliche Zahlungsbelege und Rechnungen immer und überall digital abrufbar sind. Denn anders als im Konsumentenhandel, wo Rechnungen in aller Regel in den Postfächern der Käufer versanden, spielen Buchhaltungsanforderungen bei Geschäftskunden eine zentrale Rolle.

Zusammenfassend lässt sich festhalten, dass einige der Best Practices, die wir aus dem B2C-Commerce kennen, auch eine zentrale Rolle für B2B-Checkouts spielen. Gleichzeitig müssen Händler, die ihren Shop fit für Geschäftskunden machen wollen, gewisse Feinheiten beachten, die so nur der B2B-Handel mit sich bringt.

Checkout-Prozess
Bild: Billie

Der Autor Dr. Christian Grobe ist Mitgründer und Managing Director von Billie, einem führenden Anbieter von Buy Now, Pay Later (BNPL)-Zahlungsmethoden für Geschäftskunden.

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