Coronavirus-Krise: Digitaler Vertrieb als virenfreie Alternative

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Das öffentliche Leben wird derzeit durch die Coronavirus-Krise geprägt. Natürlich bleibt auch die Wirtschaft von der Pandemie nicht unberührt. Zahlreiche Messen und Veranstaltungen, Herzstück des Handels, wurden bereits abgesagt. Gastautor Matthias Thürling, Gründer der intoCommerce, erläutert die Möglichkeiten des digitalen Vertriebs.
Coronavirus-Krise

Quelle: mrmohock/Shutterstock

Wenn Reisetätigkeit und Kontakte zu anderen Menschen, die wichtige Bestandteile des klassischen Vertriebs sind, durch die Coronavirus-Krise eingeschränkt werden, stellt sich für jeden Händler natürlich eine zentrale Frage: Wie kann der teilweise Ausfall dieser zentralen Elemente des An- und Verkaufs kompensiert werden? Die Digitalisierung des Vertriebs ist eine Antwort auf diese Frage.

Wir unterteilen den Vertriebsprozess in drei Stufen: die Vertriebsanbahnung, die Produktpräsentation sowie den konkreten Angebotsprozess mit dem abschließenden Kauf. Es gilt also die Frage zu beantworten, wie diese drei klassischen Stufen des Vertriebsprozesses unter den aktuell gegebenen Bedingungen gestaltet werden können. Wie sehen digitale Alternativen, die es ermöglichen, diese drei Phasen ohne physische Begegnungen von Menschen auf Messen oder im bilateralen Verkaufsgespräch abzuwickeln, in der Praxis aus?

Coronavirus-Krise: SEO, SEA und digitales Marketing

Der Ausfall der jeweiligen Leitmesse ist für Händler in vielen Branchen nicht weniger als existenzbedrohend. Auf diesen Leitmessen werden Verträge geschlossen, die 50 oder gar 75 Prozent des Umsatzes für das kommende Jahr betreffen. Hierfür sehr zeitnah zumindest eine Teilkompensation zu finden, ist für viele Händler existenziell wichtig.

Für solche Händler sind in Zeiten, in denen der normale Weg der Geschäftsanbahnung über persönliche Kontakte versperrt ist, SEO, SEA und digitales Marketing probate Mittel, Kunden virtuell anzusprechen und auf ihr Angebot aufmerksam zu machen. Jetzt ist also der Augenblick gekommen, Budgets umzuschichten. Geldmittel, die für nicht stattfindende Messen oder Außendienstaktivitäten vorgesehen waren, sollten nun umgehend umgewidmet und in diese digitalen Tools investiert werden.

Coronavirus-Krise: Online-Videokonferenzen für Produktpräsentationen

Insbesondere B2B-Produkte sind im Verkauf keine Selbstläufer, sondern häufig durchaus komplex und daher erklärungsbedürftig. Produktpräsentationen zur Erläuterung der Einsatzmöglichkeiten und Vorzüge dieser Erzeugnisse fanden bislang auf den besagten Messen oder im persönlichen Gespräch vor Ort statt. Sollte sich, was nicht auszuschließen ist, die Situation weiter verschärfen – siehe Italien -, so ist absolut nicht auszuschließen, dass auch die Möglichkeit der persönlichen Verkaufsgespräche vor Ort temporär eingeschränkt oder gar gänzlich verwehrt wird.

In diesem Szenario bieten Online-Gespräche und Präsentationen über Videokonferenz-Tools wie Zoom oder Google Hangouts eine geeignete Alternative. Auf diesem Weg können Gespräche grundsätzlich erst einmal stattfinden, Problemlösungen visualisiert werden, der Verkäufer hat – auch das finden viele ja zu Recht sehr wichtig – die Möglichkeit, dem Kunden auch einmal in die Augen zu schauen und vieles mehr.

Kritikern, die jetzt einwenden, dass solche visuellen Online-Kontakte das persönliche Gespräch nicht ersetzen können, entgegne ich: Das ist richtig, aber sie sind wesentlich besser als gar kein Kontakt zum Kunden. Und dank der unkomplizierten digitalen Produktpräsentation haben Sie die Möglichkeit, vor Ihren Wettbewerbern beim Kunden wahrgenommen zu werden.

Coronavirus-Krise: Verkauf über den Onlineshop

Ist ein potenzieller Kunde identifiziert und von der Güte der eigenen Produkte überzeugt, folgen im Verkaufsprozess Angebotserstellung und der tatsächliche Verkaufsvorgang. Die klassische Variante, bei einem Termin vor Ort gemeinsam Kataloge und Preislisten zu wälzen, ein Paket mit Produkten und den entsprechenden Preisen zu schnüren und dann den Handel abzuschließen, ist in der aktuellen Coronavirus-Krise meist nicht möglich.

Die Alternative zu diesen Vorgängen, die persönlichen Kontakt überflüssig macht, ist der Onlineshop. Im Webshop kann der Kunde die zuvor mit dem Verkäufer online besprochenen benötigten und gewünschten Produkte in den Warenkorb legen und erhält gleichzeitig über die angezeigten Preise virtuell sein individuelles Angebot, das im B2B-Handel durchaus auch noch nachverhandelt und angepasst werden kann. Der Verkäufer hat im vorgeschalteten Online-Kontakt via Zoom oder Hangouts die Möglichkeit, seinen potenziellen Kunden, falls erforderlich, die entsprechenden Suchfunktionen und Sortierungen im Onlineshop zu erläutern.

Coronavirus-Krise: Umstellung auf digitalen Vertrieb

Ist es realistisch und lohnenswert, im aktuellen Krisenszenario den eigenen Vertrieb kurzfristig auf die oben grob umrissenen digitalen Kanäle umzustellen? Ja, das ist es. Zumindest teilweise. Die erforderlichen digitalen Tools in SEO, SEA, für digitales Marketing oder virtuelle Produktpräsentationen sind, unabhängig von der eigenen Aufstellung, im Markt sofort und teilweise sogar kostenlos verfügbar. Zugang zum Internet – und den dürfen wir heutzutage wohl voraussetzen – reicht aus, um hier ad hoc einzusteigen. Das Hinzuziehen geeigneter Berater ist für absolute Newcomer meist zu empfehlen.

Ein eigener Onlineshop lässt sich hingegen nicht in Wochenfrist hochziehen. Doch wann, wenn nicht jetzt, ist der geeignete Zeitpunkt, auch über dieses Element des digitalen Vertriebs nachzudenken, klug zu investieren, um dann möglichst gestärkt aus der Corona-Krise hervorzugehen? Ich jedenfalls kann mir keinen besseren Zeitpunkt dafür vorstellen. (sg)

Über den Autor: Matthias Thürling ist Experte für B2B-Vertriebsdigitalisierung. Er ist Gründer und Geschäftsführer der intoCommerce GmbH. Die Agentur intoCommerce unterstützt Unternehmen bei der Implementierung von Onlineshop auf Basis von Shopware.

Lesen Sie zur Coronavirus-Krise auch: Wirtschaftsmotor „Messe“ in Deutschland in Gefahr

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Die Bedürfnisse des Kunden zu verstehen, ist im E-Commerce-Bereich essentiell. Eine Methode, mit der Sie sowohl die Motivationen Ihrer Kunden herausfinden und diese auch mit kreativen Lösungen erfüllen können, ist Design Thinking. Nachdem wir uns im letzten Beitrag der Serie angesehen haben, wie Sie eine Fragestellung finden, die sich auf die tatsächlichen Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe bezieht, geht es nun darum, kreative Ideen zu schmieden.
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