19.01.2022 – Kategorie: Handel

Cross-border-Handel: Diese 3 Punkte müssen Händler beachten

Zusammen oder getrennt? In Deutschland eine Frage, die jeder Kellner stellt. In Frankreich dagegen käme das niemandem in den Sinn. Genau diese feinen Unterschiede sollten aber Onlinehändler kennen, wenn sie erfolgreich in ausländischen Märkten verkaufen wollen.

Das oberste Gebot für Onlinehändler, die in ausländischen Märkten verkaufen wollen, ist simpel: Kenne deinen Kunden! Jedoch ist es komplizierter, als es scheint. Relevante Fragen müssen beantwortet werden wie: Welche Bedürfnisse haben die Kunden? Welche Einkommensunterschiede gibt es abhängig von der Region eines Landes zwischen den Kunden? Und vor allem, welche Sprache sprechen sie – Englisch oder lieber die Heimatsprache?

Erfolgreicher Cross-border-Handel – Kenne die Unterschiede!

Ein gutes Beispiel dafür ist der lateinamerikanische E-Commerce Markt. Hier haben es Unternehmen mit Fallstricken zu tun, die sich deutlich vom deutschen, beziehungsweise euro­päischen Markt unterscheiden. So besteht beispielsweise in Brasilien zwischen dem Norden und Süden des Landes ein signifikanter Einkommensunterschied. Auch die Sprache – Portugiesisch – kann sich schnell zum Fettnäpfen entwickeln. Denn in dem Land, das in erster Linie für Traumstrände und ausgelassenem Karneval bekannt ist, ist Portugiesisch eben nicht gleich Portugiesisch. Die Brasi­lianer sprechen mit ihrem eigenen Akzent. Onlinehändler, die über Web­shops erfolgreich verkaufen wollen, sollten dies unbedingt berücksich­tigen. Ansonsten schwindet das Kundenvertrauen und eine positive Geschäftsentwicklung kann kippen.

Kenne die richtigen Bezahlverfahren!

Ein besonderes Augenmerk sollten Händler auch auf landesübliche Bezahlmethoden richten. Sie sind so vielfältig wie die Weltmärkte. Jedes Land hat seine eigenen Vorlieben in Sachen Bezahlen, die es zu kennen gilt. Payment-Experte Torsten Bongartz von Computop betonte während des Webinars „Zooming In On Ecommerce – ­Latin America“: „Onlinehändler, die in einen ausländischen Markt expandieren, sollten diejenigen Bezahlmethoden in ihrem Shop etablieren, die am bewährtesten und verbreitetsten sind – das können Kartenzahlung, Barzahlung oder Zahlung via Smartphone sein.“

In China beispielsweise boomt Livestream-Shopping: Händler präsentieren ihre Ware live vor der Kamera und, antworten direkt auf Kundenfragen. Will der Kunde das präsentierte Produkt kaufen, klickt er auf einen dafür bereitgestellten Link – eine entstaubte Form des Teleshoppings. Der Zahlungsverkehr findet also größtenteils via Handys und Social- Media-Plattformen statt. Diese Entwicklung ist eng mit der Tatsache verbunden, dass der Großteil der Bevölkerung ­Zugang zum 4G-Netz hat. Live Streaming und Plattformen wie WeChat haben dazu beigetragen, dass der E-Commerce-Sektor immer größer wird und mehr Menschen digitale Bezahlverfahren nutzen. Wer in der Volksrepublik ein Bankkonto besitzt und solche Plattformen nutzt, kann ganz einfach online einkaufen und mittels Mobile Payment bezahlen.

In Südamerika sieht es dagegen in Sachen Bezahlen ganz anders aus als in Fernost, Europa oder in den USA. Hier müssen PayPal und Kreditkarten durch weitere Bezahlmethoden ergänzt werden. Der Grund: Die Zahl der Menschen, die kein Bankkonto besitzen, ist wesentlich höher als in Europa. Daher ist es für den Erfolg auf lateinamerikanischen Märkten entscheidend, auch ein Onlineshop-Bezahlverfahren wie Boleto Bancário zu implementieren, das eine Barzahlung an dafür vorgesehen Abholstationen ermöglicht. Ansonsten wird eine mitunter kaufkräftige Käuferschicht ausgeschlossen.

Cross-border-Handel: Kenne deinen Zielmarkt!

Das richtige Payment und Kenntnisse über die Kultur des Landes müssen bei einer Strategie für den Cross-border-Handel also unbedingt berücksichtigt werden. Ratsam ist, wenn Händler die Expansion über Landesgrenzen hinweg planen, sich von einem internationalen Payment Service Provider (PSP) beraten zu lassen, der die Gepflogenheiten des jeweiligen Landes kennt. Tipp: Wer sein Geschäft nach Südamerika ausweiten will, tut gut daran, mit den lokalen Acquirer-Banken zusammenzuarbeiten. Ansonsten kann es zu hohen Transaktionsgebühren kommen. Ähnlich wie in Asien wird in Lateinamerika gerne über Onlinemarktplätze wie „mercardo libre“ oder „Alibaba“ eingekauft. Hier eröffnen sich für Händler viele Möglichkeiten. Denn gerade Brasilianer sind gegenüber ausländischen Produkten sehr aufgeschlossen. „Daher“, so betont der Präsident der Brazilian E-Commerce Association, Mauricio Salvador: „kann man als ausländischer Händler unabhängig davon, ob man ein kleines, mittleres oder großes Unternehmen besitzt, in Lateinamerika sehr erfolgreich sein.“

Zusammen oder getrennt?

Diese Frage lässt sich mit Blick auf Payment und Kultur eindeutig beantworten: Zusammen!

Wer sich in einem ausländischen Markt erfolgreich etablieren will, sollte also stets die Gepflogenheiten vor Ort kennen und den Checkout entsprechend gestalten. Dass die Franzosen ihre Rechnung zusammen bezahlen, ist uns längst bekannt, nun gilt es im ­Hinblick auf den Cross-border-Handel und einen erfolgreichen Eintritt in außereuropäische Märkte auch deren Vorlieben in puncto Bezahlen kennenzulernen.

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Cross-border-Handel, Henning Brandt
Bild: Björn Seitz

Henning Brandt ist als Head of Communication für die Öffentlichkeitsarbeit des Payment Service Providers Computop verantwortlich.


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