D2C im E-Commerce: Warum Direct to Consumer die Zukunft ist

Der Trend hin zum E-Commerce hat sich in den letzten Jahren immer mehr abgezeichnet. Seit dem Jahr 2000 ist der Umsatz, der durch den Online-Handel generiert wird, jedes Jahr kontinuierlich angestiegen. Die meisten Unternehmen nutzen mittlerweile auch Online-Lösungen, um Dienstleistungen und Produkte zu verkaufen. Auch die Pandemie hat vielen Unternehmen gezeigt, wie wichtig der Online-Markt für positive Umsatzzahlen ist. Dabei hat auch der direkte Kontakt mit den Kunden eines Unternehmens an Bedeutung gewonnen. 

Aus diesem Grund spielt auch der sogenannte D2C E-Commerce eine immer größere Rolle in der Strategie vieler Unternehmen. Dieses E-Commerce-Modell zeichnet sich dadurch aus, dass Hersteller ihre Produkte und Dienstleistungen direkt an ihre Kunden verkaufen können. Der große Vorteil ist, dass keine Zwischenhändler erforderlich sind, um etwas zu verkaufen. 

D2C einfach erklärt

D2C kommt aus dem Englischen und steht für „Direct to Consumer“, also direkt zum Kunden. Die Produkte, die ein Unternehmen verkauft, lassen sich bei diesem Modell ohne Zwischenstellen direkt an die Endkunden vermarkten. Das klassische Vertriebs-Modell, der B2C-Handel, ist dagegen auf Groß- oder Einzelhändler angewiesen. Durch jeden weiteren Händler, beispielsweise ein externes Unternehmen, das ein Produkt vermarktet, steigt der Preis eines Produktes und die Marge, also der Gewinn, des Herstellers sinkt. 

Außerdem verliert der Hersteller an Kontrolle über das Produkt, beispielsweise die Kontrolle über Marketingstrategien oder die Verpackung eines Produkts. Zwar kann ein Unternehmen Marketingstrategien bereitstellen, um ein Produkt ideal zu vermarkten, ob der Händler diese umsetzt, ist meist allerdings dem Händler selbst überlassen. Der Hersteller hat zudem keinen direkten Kontakt mit den Verbrauchern und kann deshalb auch beispielsweise nicht auf Kritik oder Bedürfnisse der Kunden reagieren. 

Der D2C-Handel löst dieses Problem. Dieses Modell ermöglicht es, wieder die Kontrolle über das aktive Verbraucher-Engagement zu erlangen und das Brand-Messaging zu übernehmen. Durch die Digitalisierung und Social Media gewinnt der direkte Kontakt und Verkauf an den Kunden immer weiter an Bedeutung. Prognosen haben ergeben, dass D2C im E-Commerce in den nächsten Jahren eine immer wichtigere Rolle einnehmen wird. Grund dafür ist auch, dass vor allem jüngere Altersgruppen wie zum Beispiel Millennials diesen Vertriebsweg bevorzugen. 

Warum können Unternehmen vom D2C im E-Commerce profitieren?

Die Anwendung von D2C im E-Commerce hat viele strategische Vorteile gegenüber ähnlichen Vertriebsstrategien. Dazu gehört die komplette Kontrolle über das eigene Produkt, aber zum Beispiel auch die Möglichkeit für Hersteller, in direkten Kontakt mit ihrer Zielgruppe zu gelangen. Allerdings hilft das Modell zum Beispiel auch dabei, die eigenen Produkte besser einschätzen zu können und das Risiko eines Verkaufsflops zu minimieren. 

So hat der direkte Kontakt zur entsprechenden Zielgruppe unter anderem den Vorteil, dass sich Produkte in kleinen Testläufen testen lassen und Unternehmen schneller herausfinden, welche Produkte Potenzial haben. Durch die Möglichkeit, mehr über die Interessen und Bedürfnisse der eignen Zielgruppe zu erfahren, können beispielsweise auch Marketing-Maßnahmen gezielter umgesetzt und optimiert werden.

Ein weiterer Vorteil des D2C-Modells ist, dass Hersteller ihre Produkte völlig ortsunabhängig vermarkten können. So kann ein Hersteller sowohl regional als auch international Produkte verkaufen. Das vergrößert die Zielgruppe des Unternehmens und damit auch die Zahl der potenziellen Kunden. 

Verkaufen Unternehmen ihre Produkte per „Direct to Consumer”, können sie höhere Gewinnmargen erzielen. Dadurch steigt der insgesamt erzielte Reingewinn, was ein wichtiger strategischer Vorteil gegenüber Konkurrenzunternehmen sein kann. Entscheidend für den Erfolg einer solchen Strategie ist allerdings, dass die Verkaufszahlen durch die neue Vertriebsform nicht zurückgehen und sich im besten Fall stetig verbessern.

Mittels D2C-Strategie zu mehr Kundenzufriedenheit

Durch den verbesserten Kontakt mit der Zielgruppe und den potenziellen Verbrauchern eines Produkts kann auch die Kundenzufriedenheit nachhaltig gesteigert werden. Hilfreich ist dafür beispielsweise eine optimiertes Retourenmanagement. Wenn Unternehmen schnell und entgegenkommend auf Retouren reagieren, steigert das die Kundenzufriedenheit und die Zahl an wiederholten Käufern. 

Neben einem optimalen Retourenmanagement ist ein rund um die Uhr erreichbarer Kundenservice sehr wichtig für eine erfolgreiche „Direct to Consumer“-Strategie. Durch digitale Customer-Service-Lösungen können Rückfragen, Beschwerden und Retouren jederzeit bearbeitet werden und so vor allem auch international dabei helfen, die Kunden eines Unternehmens von dessen Service zu überzeugen. 

Da sich bei einem D2C-Modell anbietet, international zu expandieren, ist es wichtig, eventuelle rechtliche Dinge, wie die Widerspruchsfrist oder Zahlungspräferenzen an den jeweiligen Standort anzupassen. Durch ein internationales Fulfillment-Netzwerk können Kunden global beliefert werden und so eine große Zielgruppe erreicht werden. 

Was sind Herausforderungen beim D2C im E-Commerce?

Wenn Unternehmen eine “Direct to Consumer”-Strategie verfolgen, sind die größten Konkurrenten meist der Einzelhandel. Diese haben bereits Erfahrungen über die Eigenschaften und Bedürfnisse ihrer Zielgruppe gesammelt und ein Verständnis davon, welche Produkte sich am besten verkaufen. Die meisten Einzelhändler haben bereits funktionierende Marketing-Strategien und nutzen diese, um Produkte zu vermarkten. 

Wenn ein Unternehmen sich dazu entschließt, D2C im E-Commerce zu nutzen, muss es sich selbst um das Marketing, den Vertrieb und den Kundenservice kümmern. Das kann eine Herausforderung für manche Unternehmen darstellen und ein Kostenpunkt sein, der beachtet werden sollte. Allerdings lassen sich viele Dienstleistungen outsourcen und so kostengünstig an Dritte abgeben. 

Durch eine D2C-Strategie muss das Unternehmen allgemein mehr Verantwortung für alle wirtschaftlichen Teilbereiche des Betriebs übernehmen, was eine Herausforderung, aber auch einen Vorteil darstellen kann.

Fazit: Die Strategie für die Zukunft

Der Trend E-Commerce hat dazu geführt, dass viele Unternehmen sich strategisch neu aufstellen müssen. Dabei gibt es verschiedene Strategien, die Unternehmen dabei helfen können, Produkte online zu vermarkten. Eine vielversprechende Strategie ist D2C. Durch den Kontakt mit den Kunden können Unternehmen mehr über ihre Zielgruppe erfahren und Produkte besser vermarkten. Da vor allem junge Altersgruppen den D2C-Handel bevorzugen, kann sich eine D2C-Strategie langfristig als ein nachhaltiger wirtschaftlicher Erfolgsfaktor herausstellen. 

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Der Autor Jonah Runge ist im Marketing bei dem Münchner Software-Startup gominga tätig. Er befasst sich hauptsächlich mit den Bereichen Content Marketing, Social Media Marketing und Partner Content.