D2C: So gelingt Marken die Einführung des neuen Geschäftsmodells

Immer mehr Marken entscheiden sich für ein D2C-Geschäftsmodell, um ihr Wachstum zu steigern und ihre Kunden besser zu verstehen. Gastautor Denis Baranov von DataArt erläutert die Gründe, warum Marken auf D2C setzen sowie welche Vorteile und Herausforderungen dieses Geschäftsmodells mit sich bringt. Außerdem gibt er fünf wichtige Tipps für den Start Ihres eigenen D2C-Geschäftsmodells

Direct-to-Consumer (D2C) ist ein Geschäftsmodell, bei dem Marken ihre Produkte direkt an den Endkunden verkaufen. Durch das Ausschalten des Zwischenhändlers treten D2C-Marken direkt mit ihren Kunden in Kontakt und sparen so mehrere Schritte des traditionellen Einzelhandelsmodells ein, an dem auch Großhändler, Distributoren und Einzelhändler beteiligt sind. Heutzutage verändert der Aufstieg des D2C-Geschäftsmodells das Gesicht des Einzelhandels, denn mehr als 57 Prozent der Hersteller setzen auf dieses Modell. Ursprünglich bezog sich D2C auf digitale Marken, doch heute eröffnen viele Marken auch physische Läden. Gleichzeitig haben viele etablierte Unternehmen damit begonnen, passende Komponenten in ihre Geschäftsstrategie aufzunehmen.

Unterschiede zwischen D2C-Unternehmen und Großhändlern

Großhändler kaufen die Produkte von den Herstellern und verkaufen sie an die Einzelhändler, die sie wiederum an die Endkunden weiterverkaufen. Im Gegensatz dazu ist das Ziel von D2C die Ausschaltung von Zwischenhändlern wie Großhändlern. Der Begriff „Direct-to-Consumer“ bezieht sich auf die Entscheidung des Herstellers, beim Verkauf seines Produkts keinen Groß- oder Einzelhändler einzuschalten.

B2C steht für Business-to-Consumer. Dieses Geschäftsmodell wird oft mit D2C verwechselt. Einfach ausgedrückt: Alle D2C -Marken sind B2C, aber nicht alle B2C-Marken sind D2C. Bei diesem Modell sind Hersteller und Verkäufer ein und derselbe. Marken mit D2C-Geschäft verkaufen ihre eigenen Produkte über ihre Vertriebskanäle. Traditionelle B2C-Einzelhandelsunternehmen bedienen sich dagegen Zwischenhändlern wie Großhändlern, Distributoren und Einzelhändlern. Außerdem bieten B2C-Unternehmen Produkte von verschiedenen Marken an. Nike zum Beispiel verkauft seine Produkte über seine eigenen Läden, also ein D2C-Geschäftsmodell. Andererseits kann ein Sportgeschäft wie Snipes Nike, Adidas sowie andere Marken verkaufen. Das macht es zu einem B2C-Unternehmen und nicht zu einem D2C-Unternehmen.

Warum gehen Marken zum Direktvertrieb über?

Die zunehmende Verbreitung des Internets hat es einfacher denn je gemacht, ein D2C -Geschäft zu gründen. Inhaber von D2C-Geschäften müssen keine Geschäftsräume anmieten oder riesige Marketingbudgets zur Verfügung haben, um loszulegen. Sie können über ihre Website und andere Online-Kanäle direkt an ihre Kunden verkaufen. Da mehr als die Hälfte der Weltbevölkerung online ist, finden D2C-Marken ihren Zielmarkt mit Sicherheit im Internet.

Die größten Vorteile von D2C

Wie ich zuvor erläutert habe, gibt es viele Gründe, warum sich Marken für das D2C-Modell entscheiden. Dieses Geschäftsmodell bringt drei wichtige Vorteile mit sich:

1. Stärkere Kundenbeziehungen

Eine D2C-Marke kommuniziert direkt mit den Endkunden. Fast jede Interaktion zwischen Verbraucher und Marke findet in einer von der Marke kontrollierten Umgebung statt. Im Zeitalter des digitalen Handels bedeutet dies, dass die Unternehmen über alle Kundendaten verfügen, die über jeden Online-Kontaktpunkt gesammelt werden. Diese Daten wiederum ermöglichen es den Marken, ihre Kunden besser zu verstehen und herauszufinden, was sie mögen und was sie nicht mögen.

Marken, die auf das Feedback ihrer Kunden hören und innovativ sind, sind diejenigen, die Bestand haben. Außerdem können Marken durch die direkte Kommunikation mit dem Endkunden eine starke Markenbekanntheit und -loyalität aufbauen. Auf diese Weise kann eine starke D2C-Marke treue Kunden gewinnen, selbst wenn sie ein Massenprodukt verkauft (wie es bei einer der Marken der Fall ist, die wir weiter unten besprechen werden).

2. Hoher Grad an Personalisierung

Verbraucher kaufen am liebsten bei Marken, die ihnen ein personalisiertes Erlebnis bieten. Daher hat die Personalisierung einen direkten Einfluss auf den Umsatz. Und D2C-Marken sind im Vorteil, wenn es darum geht, personalisierte Kundenerlebnisse anzubieten. Da solche Marken näher an ihren Kunden sind und Zugang zu Kundendaten haben, können sie ein höheres Maß an Personalisierung über alle Berührungspunkte hinweg anbieten. Eine D2C-Marke im E-Commerce kann beispielsweise das Verhalten eines Benutzers auf der gesamten Website verfolgen. Die Marke kann sehen, welche Artikel dem Nutzer gefallen, für welche Produktkategorie er sich interessiert, welches Produkt der Nutzer in den Warenkorb gelegt hat und vieles mehr. Auf der Grundlage dieser Daten kann die Marke dem Nutzer personalisierte Empfehlungen und Angebote schicken.

3. Kontrolle über die eigene Marke

Hier beziehen wir uns auf alle Aspekte einer Marke, einschließlich Preisgestaltung, Nachrichtenübermittlung, Daten und Markenreputation. Da D2C-Marken die Kontrolle über alle Interaktionen zwischen Kunden und Marke haben, haben sie auch die Kontrolle über das Erlebnis, das sie den Kunden bieten. Auf diese Weise sind Marken nicht von der Erfahrung abhängig, die andere Dritte bieten, um ihre Waren oder Dienstleistungen zu verkaufen.

Die größten Herausforderungen von D2C

Das D2C-Modell hat zwar eine Reihe von Vorteilen, aber es bringt auch eine Reihe von Herausforderungen mit sich. Nachfolgend erläutere ich die zwei häufigsten Herausforderungen des D2C und gebe einige Tipps, wie Sie diese überwinden können.

1. Aufbau eines Kundenstamms

Wenn Marken über ein Einzelhandelsunternehmen wie Target verkaufen, werden ihre Produkte Millionen von Kunden zugänglich gemacht. Eine D2C-Marke muss ihren eigenen Kundenstamm von Grund auf aufbauen. Das ist nicht unmöglich. Es braucht nur mehr Zeit. Unternehmen können ihre Marken- und Marketingstrategien darauf ausrichten, die Marke zu differenzieren und sich abzuheben. Um einen Kundenstamm aufzubauen, können D2C-Marken beispielsweise ihre Bemühungen auf den Aufbau einer Präsenz in den sozialen Medien und die Erstellung von lehrreichen und ansprechenden Inhalten in den sozialen Kanälen konzentrieren. Influencer-Partnerschaften sind eine weitere effektive Marketingstrategie, die Unternehmen beim Aufbau ihrer Marke hilft.

2. Herausforderungen der Logistik

Der Wegfall des Zwischenhändlers bedeutet, dass D2C-Unternehmen jede Kundenbestellung selbst und pünktlich ausführen müssen. Dies führt zu einer erhöhten operativen Komplexität, die eine der größten Herausforderungen für D2C-Marken darstellt. Die Komplexität nimmt zu, wenn Marken auch Retouren berücksichtigen müssen. Große Einzelhändler wie Amazon verfügen über die logistische Infrastruktur, um schnelle Versandoptionen und kostenlose Rücksendungen anzubieten, mit denen die meisten D2C-Marken nur schwer konkurrieren können. Tatsächlich ist der schnelle und kostenlose Versand der Grund dafür, dass immer mehr Verbraucher bei traditionellen Einzelhändlern und nicht bei D2C-Marken einkaufen. Um den logistischen Aufwand zu kompensieren, entscheiden sich viele Marken für die Auslagerung dieses Geschäftsbereichs.

Erstaunliche Beispiele für D2C-Marken

Die nachfolgend aufgeführten D2C-Marken haben ihre Branchen verändert und sind in ihren jeweiligen Märkten führend. Ich erkläre Ihnen nun, was folgende Anbieter einzigartig macht.

Dollar Shave Club: Anbieter von Rasierern

Der 2011 gegründete Dollar Shave Club (DSC) hat die Rasierbranche mit seinem D2C-Geschäftsmodell auf Abonnementbasis auf den Kopf gestellt. Mehr als ein Jahrzehnt später erweist sich das Abonnementgeschäft als erfolgreiche Strategie; mit einer enormen Kundenbindungsrate hat Dollar Shave Club die höchste Bindungsrate unter den Abonnementanbietern für Herrenpflegeprodukte.

Der Erfolg von DSC liegt in seiner Fähigkeit, ein hochgradig standardisiertes Produkt wie einen Rasierapparat in ein Lifestyle-Produkt zu verwandeln. Die Marke positionierte sich als Club für Männer, der sich auf die Lösung eines Problems konzentriert, mit dem diese regelmäßig konfrontiert werden. Heutzutage hat sich die Produktlinie von DSC auf eine Reihe von Herrenprodukten ausgeweitet.

Casper: Anbieter von Matrazen

Casper, bekannt als „Matratze-im-Karton“, ist ein weiteres Unternehmen, das die D2C-Branche umkrempelt. Eine Matratze zu transportieren ist keine leichte Aufgabe. Hier kommt Casper mit seiner einzigartigen Liefermethode ins Spiel, die den gesamten Prozess vereinfacht. Casper bietet eine 100-Tage-Geld-zurück-Garantie und eine kostenlose Rücksendung – zwei Merkmale, die einen Anreiz für Online-Einkäufe darstellen.

Fenty Beauty: Anbieter von Schönheitsprodukten

Fenty Beauty wurde 2017 von dem internationalen Superstar Rihanna gegründet und hat die Beauty-Welt im Sturm erobert, indem es ihr etwas gab, was ihr fehlte – Vielfalt und Inklusion. Als die D2C-Marke ihre erste Produktlinie mit 40 verschiedenen Grundierungen auf den Markt brachte, erzielte sie in den ersten Wochen einen Umsatz von über 100 Millionen Dollar. Obwohl Fenty für seine Vielfalt bekannt ist, taucht dieses Wort in keinem der Marketingmaterialien und -kanäle der Marke auf. Stattdessen verfolgt Fenty Beauty einen „Show, don’t tell“-Ansatz.

Oura: Anbieter von Gesundheitsprodukten

Oura ist ein tragbarer Ring, der zur Kategorie Gesundheitstechnologie gehört. Der Gesundheitsmarkt erwirtschaftete im Jahr 2022 einen Umsatz von über 55 Milliarden Dollar. Oura macht sich das Wachstum der Gesundheitsbranche und der gesundheitsbewussten Verbraucher zunutze und kombiniert es mit Mode und Technologie.

Castlery: Anbieter von Möbeln

Castlery ist ein D2C-Möbelgeschäft, das ursprünglich in Singapur gegründet wurde. Heute ist die Marke auch in den Vereinigten Staaten und Australien vertreten. Im Gegensatz zu anderen D2C-Möbelgeschäften hat Castlery nur einen physischen Flagship-Standort, an dem Sie den Showroom besuchen können. Um das Fehlen eines physischen Geschäfts zu kompensieren, bietet Castlery seinen Kunden einen virtuellen Showroom und eine mobile App, die auf Augmented Reality (AR) Technologie basiert. Mit der App können sich die Kunden vorstellen, wie die Möbel von Castlery in ihrem eigenen Raum aussehen würden.

Tipps für den Einstieg in den D2C-Handel

Die Gründung eines D2C-Geschäfts kann überwältigend sein. Es gibt viel, was Sie herausfinden müssen und vieles, was Sie erst auf dem Weg dorthin herausfinden können. Dies drei Tipps helfen Ihnen, ein erfolgreiches D2C-Geschäft aufzubauen:

1. Lernen Sie Ihr Publikum kennen

Alle fünf oben genannten Beispiele für D2C-Marken richten sich an unterschiedliche Zielgruppen. Dennoch haben sie eines gemeinsam, was sie erfolgreich macht. Erfolgreiche D2C-Marken haben ein tiefgreifendes Verständnis ihres Zielmarktes. Diese Marken haben ein tiefes Verständnis für die Probleme und Wünsche ihrer Kunden. So bieten sie Produkte und Lösungen an, die ein Problem der Kunden lösen. Stellen Sie sicher, dass Sie aktiv Daten über alle Kundenkontaktpunkte sammeln. Achten Sie auf die Kommentare und Bewertungen Ihrer Kunden, reagieren Sie darauf, gehen Sie auf Beschwerden ein und lassen Sie sie in Ihre Innovationsprozesse einfließen.

2. D2C: Differenzieren Sie Ihre Marke

Der Aufbau eines Kundenstamms ist eine der größten Herausforderungen für D2C-Unternehmen. Der zunehmende Wettbewerb macht es für Marken schwierig, sich abzuheben. Deshalb ist es für Marken wichtig, sich zu differenzieren. Dollar Shaving Club hebt sich zum Beispiel von allen anderen Rasierklingenherstellern ab, indem es ein Abonnementmodell für ein Massenprodukt anbietet. Mit seinem innovativen Matratzenversand hebt sich Casper von allen anderen D2C-Matratzengeschäften ab. In der Zwischenzeit nutzt Castlery die Technologie, um seinen Kunden mit seinem virtuellen Studio und seiner AR-fähigen App ein einzigartiges Einkaufserlebnis zu bieten.

3. Bauen Sie eine starke Markenidentität auf

Verbraucher kaufen am liebsten bei Marken, die mit ihren Werten übereinstimmen. Sie sind sogar bereit, einen Aufpreis zu zahlen, um eine Marke zu unterstützen, die sich für eine Sache einsetzt, die sie befürworten. Ihre Markenidentität geht über Ihre Produkte und Dienstleistungen hinaus. Wofür steht Ihre Marke? Steht sie für etwas Größeres als Profit? Der Aufbau einer starken Markenidentität wird auch dazu dienen, Ihre D2C-Marke von den Wettbewerbern zu unterscheiden.

Die Zunahme des Online-Handels in Verbindung mit niedrigen Eintrittsbarrieren hat das Direct-to-Consumer-Geschäftsmodell entstehen lassen. Der direkte Verkauf an den Kunden unter Umgehung des Zwischenhändlers ermöglicht es D2C-Marken, engere Kundenbeziehungen aufzubauen, personalisierte Kundenerlebnisse zu bieten und eine bessere Kontrolle über Ihr Markenimage und Ihre Botschaften zu haben. Leider ist dieses Geschäftsmodell auch mit einer Reihe von Herausforderungen verbunden. Um erfolgreich zu sein, sollten D2C-Marken ein tiefes Verständnis ihrer Zielgruppe haben und sich auf markenbildende Aktivitäten konzentrieren. (sg)

Über den Autor: Denis Baranov ist als Senior Vice President der Einzelhandelsabteilung bei DataArt. Das Unternehmen verbindet Technologien mit zutiefst menschlichen Werten, die das Geschäft und den Umgang mit Beziehungen bestimmen. Dazu zählen Neugierde, Einfühlungsvermögen, Vertrauen, Ehrlichkeit und Intuition. Diese Qualitäten unterstützen DataArt dabei, hochwertige Software zu entwickeln.

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