Digitaler Vertrieb: Wie Unternehmen ihr Angebot effizient präsentieren

2019 nutzten nur 32,3 Prozent der Unternehmen Tools wie Skype, Teams oder Zoom für ihre Vertriebstermine, 2020 waren es bereits 86,5 Prozent. Das geht aus der aktuellen Studie „Hybrid Selling 2021“ des Sales Management Departments der Ruhr-Universität Bochum in Kooperation mit Mercuri International und dem Bundesverband für Vertriebsmanager hervor. Dabei zeigt sich, dass digitaler Vertrieb den analoge Vertriebskanäle verdrängt. Ersterer basierte auf Katalogen, Messen und Telefonaten, inklusive Kaltakquise und Nachfass-Calls. Heute nehmen Kunden oft selbst Kontakt mit dem Unternehmen ihrer Wahl auf. Und sind bereits informiert durch eine Online-Recherche.

Über 70 Prozent der Kaufentscheidungen fallen sogar ohne direkten Kontakt mit dem Anbieter. Unternehmen erschließen sich außerdem zunehmend digitale Vertriebskanäle: Onlineshops und Online-Marktplätze, soziale Medien, dynamische Landingpages oder Online-Messen, Webinare und online buchbare Videokonferenzen. Produkte und Leistungen werden also über digitale Kanäle und Tools angeboten. dabei kann die gesamte Vertriebskette oder einzelne Schritte digitalisiert werden.

Digitaler Vertrieb: Umsatztreiber für Unternehmen

Ein breit aufgestellter digitaler Vertrieb ermöglicht es Unternehmen, ihre Sichtbarkeit und Reichweite deutlich zu erhöhen und damit in weniger Zeit mehr Kunden gezielter anzusprechen. Das kann dann ein Umsatztreiber werden. Digitale Lösungen sind zudem skalierbar und erlauben durch ihre Flexibilität eine schnelle Reaktion, etwa dem Bespielen durch neue Inhalte. Auch das Angebotsmanagement gelingt digital gestützt leichter, weil sich Daten effizienter verwalten lassen; erklärungsbedürftige Produkte können anschaulicher visualisiert werden.

Ein digitaler Vertrieb ist darüber hinaus ortsunabhängig möglich. Insgesamt lassen sich durch effizientere Prozesse Zeit und Kosten einsparen – mit smarten, vernetzten Werkzeugen. Für Unternehmen bedeutet das, den Fokus auf eine überzeugende Online- und Offline-Customer-Experience zu legen. Dabei sollten sie die Erlebbarkeit ihrer Produkte und Leistungen im Auge behalten. Ein Schlüssel zum Erfolg liegt hier in der Qualität und Aktualität der Informationen sowie deren visueller Präsentation: am besten über innovative Formate in durchgängig hoher Qualität – vor Ort, hybrid oder remote.

Digitaler Vertrieb: Die überzeugende Präsentation der Inhalte

Da viele dieser Verkaufspräsentationen heute remote stattfinden, ist ein professionelles Tool zur Visualisierung der digitalen Botschaften wichtig: Es sollte zum einen die Verteilung aktueller, digitaler Inhalte an die Mitarbeiter vereinfachen und zum anderen eine effektive Möglichkeit der Präsentation bieten. In der Regel stellt das Marketing Inhalte bereit. Doch ihre Verteilung ist mit Hürden verbunden: Die Aktualisierung großer Datenmengen bereitet Probleme und Mitarbeiter haben oftmals keinen Zugriff darauf. Denn auch das Vertriebsteam arbeitet heutzutage häufig aus dem Homeoffice und präsentiert remote in Videokonferenzen statt vor Ort.

Präsentationsinhalte zu beschaffen und abzugleichen wird schnell zum ressourcenintensiven Prozess, bei dem sich einzelne Arbeitsschritte oftmals doppeln: Laut Schätzungen erstellen Mitarbeiter aus Vertrieb und Projektmanagement weltweit über zehn Milliarden PowerPoint-Präsentationen, die es in ähnlicher Form im Unternehmen bereits gibt. Nicht zuletzt werden Präsentationen zwar oft aufwändig erstellt, aber in ihrer linearen Präsentation als langweilig empfunden. Nicht selten bleiben sie hinter den Qualitätsanforderungen des Managements zurück.

Mühelose Aktualisierung der Inhalte

Im Unterschied dazu erleichtert eine moderne Präsentationsplattform die Aufbereitung der Inhalte und schafft Übersicht. Alle Medieninhalte und Informationsmaterialien lassen sich zentral vorhalten, im Netzwerk automatisch verteilen und stehen für den Mitarbeiter integriert in einer modern gestalteten Präsentationsanwendung vor Ort zur Verfügung. Ein gutes Tool ermöglicht innovativere Präsentationen, die Aufmerksamkeit erregen, weil der lineare Präsentationsstil aufgebrochen und Themensprünge möglich werden. Das gelingt durch die einfache Integration und die visuell ansprechende Aufarbeitung multimedialer Inhalte aus verschiedenen Formaten.

Filme, Bilder, PDFs, Office-Dokumente, Anwendungen oder Webseiten werden in einem einmaligen Erstellungsprozess in der zukünftigen Arbeitsoberfläche zu einer intuitiven und einheitlichen Präsentation zusammengefügt. Damit lässt sich ein digitaler Vertrieb umsetzen. Die Pflege der Inhalte in der täglichen Nutzung erfolgt über automatisierte Prozesse zentral oder auch manuell durch den Mitarbeiter. Softwarekenntnisse sind in einem guten Tool nicht nötig. So lässt sich zum einen Zeit bei der Vorbereitung von Verkaufsterminen einsparen und zum anderen die Qualität der Präsentationen verbessern.

Digitaler Vertrieb: Smarte Funktionen erleichtern die Arbeit

Intelligente Funktionen erleichtern die Arbeit weiter: Über eine Auswahltaste können Anwender bei Bedarf Inhalte schnell auch zu einer linearen Präsentation zusammenführen. Damit entfällt zum Beispiel die Integration in PowerPoint. Das Feedback der Zuhörer kann über Annotationsfunktionen direkt integriert und abgespeichert werden. Und mit einer Protokollfunktionstaste können alle relevanten Inhalte während des Vortrags markiert werden – die Anwendung erstellt dann daraus automatisch ein PDF mit Deckblatt samt Inhaltsverzeichnis. Nicht zuletzt ist für das Management die Sammlung und Auswertung der gezeigten oder verteilten Präsentationsinhalte möglich. Ihre Analyse und Visualisierung erfolgt dabei über Tools wie Excel, Power BI oder Kibana.

Einfache und unkomplizierte Umsetzung

Es wird also deutlich, dass die Prozesse und Tools, die bei einer digitalen Vertriebsstrategie zum Einsatz kommen, aufeinander abgestimmt sein müssen. Digitaler Vertrieb mit optimaler Integration erfordert es, dass sich Unternehmen von Experten unterstützen lassen und beispielsweise in einem Workshop ihren Bedarf und die Möglichkeiten erarbeiten. Idealerweise erfolgt die Konfiguration einer maßgeschneiderten Präsentationsplattform in wenigen Tagen per Drag & Drop, ohne dass Programmiererkenntnisse auf Kundenseite notwendig sind. Die Pflege der Inhalte in der täglichen Nutzung erfolgt sehr einfach über automatisierte Prozesse.

Unternehmen profitieren erwiesenermaßen von der Digitalisierung ihres Vertriebs. Eine Softwareplattform erlaubt dabei die Professionalisierung von Verkaufspräsentationen – durch eine effiziente Erstellung und eine innovative Nutzung. Dem Vertriebsteam können alle notwendigen Informationen schnell und unkompliziert zur Verfügung gestellt werden – auch remote. Innovativere Präsentationen erregen Aufmerksamkeit, bleiben im Gedächtnis und können so Umsatzpotenziale auftun. (sg)

Über den Autor: Stefan Schönfeldt ist Geschäftsführer der smartPerform, die zur Immersion7 GmbH gehört.

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