Direktverkauf: direkte Kundenansprache anstelle klassischer Vertriebskanäle

Eine neue Studie von Rakuten Marketing in Deutschland, Frankreich und dem Vereinigten Königreich hat Marken mit dem Direct-to-Consumer-Ansatz untersucht, die klassische Vertriebskanäle umgehen und Kunden per Direktverkauf ansprechen möchten. Hello Fresh, der Lieferdienst für Kochboxen, beispielsweise erreicht in Deutschland mit 71 Prozent dabei die höchste Bekanntheitsrate.

Im Durchschnitt der untersuchten Marken haben 35 Prozent der deutschen Konsumenten, die einen Anbieter kennen, auch schon Produkte von diesem erworben – ein gutes Ergebnis für DTC-Marken. Neben Preis und Produktqualität achten 34 Prozent der befragen Konsumenten bei der Auswahl solcher Marken auf Nachhaltigkeit und 25 Prozent auf Ethik.

Wo entsteht im Direktverkauf Markenbekanntheit?

Bei den Kanälen, die Awareness für eine DTC-Marke mit Direktverkauf schaffen, dominieren unter den deutschen Verbrauchern soziale Netzwerke. Facebook kommt hier auf 36 Prozent, YouTube auf 35 und Instagram auf 26 Prozent. Wichtig sind außerdem Suchmaschinen mit 31 Prozent sowie Gutschein- und Rabattseiten (24 Prozent).

Doug Kerr, CEO von Meli Melo, einer DTC-Marke im Vereinigten Königreich, kommentiert: „Das Targeting, das über soziale Netzwerke angeboten wird, ist ein wichtiges Instrument, das Einzelhändler so bisher nicht kannten. Mit zunehmender Weiterentwicklung dieser Tools werden sie aber auch teurer und drängen unabhängige Marken dazu, zu prüfen, ob es effizientere Lösungen gibt, um die Kernsegmente ihrer Zielgruppen zu erreichen.“

Wo findet die Konversion von Interessenten zu Kunden statt?

Betrachtet man, wo die Verbraucher tatsächlich konvertieren, so sind die Zahlen fast gleichmäßig verteilt. 15 Prozent der befragten Deutschen bevorzugen Google und andere Suchmaschinen während sich jeweils 14 Prozent die eigene Website eines Unternehmens beziehungsweise Rabatt- und Gutscheinseiten präferieren. Bei den sozialen Medien führt Facebook (13 Prozent) vor Youtube (12 Prozent) und Instagram (10 Prozent). Performance-Marketing sollte sich also nicht nur auf die sozialen Medien konzentrieren.

„Klassische Marken erreichen Glaubwürdigkeit durch einen Image-Transfer von renommierten (Online-)Händlern, oder dadurch, dass sich Kunden im Geschäft selbst von der Qualität des Produkts überzeugen können“, erklärt Anthony Capano, Managing Director, EMEA bei Rakuten Marketing. „Junge DTC-Marken haben jedoch meistens nicht die nötigen Budgets für Ladengeschäfte und so müssen sie das Vertrauen potentieller Kunden auf andere Weise gewinnen. Affiliate-Marketing ist ein Ansatz, der einerseits Reichweite generiert, andererseits aber auch eine neue Marke mit einem bekannten Publisher assoziieren kann, was ihr Glaubwürdigkeit verleiht.“

Direktverkauf: Was wünschen sich Kunden von Marken?

Wenig überraschend ist auch bei DTC-Brands der Preis mit 69 Prozent das dominante Entscheidungsmerkmal, gefolgt von der Produktqualität mit 55 Prozent. Allerdings achtet auch ein Drittel der deutschen Konsumenten darauf, ob eine Marke mit Direktverkauf nachhaltig wirtschaftet. Ethische Werte zählen für ein Viertel der Verbraucher als Entscheidungskriterium. Damit ist Deutschland bei diesen Aspekten unter den untersuchten Ländern führend.

Rakuten Deutschland baut Loyalty-Programm aus

Die E-Commerce-Plattform Rakuten hat jetzt bekannt gegeben, sein Kundenbindungssystem in Deutschland weiter auszubauen. So wird ab sofort auch idealo die „Rakuten Super Points“ in seinem Preisvergleich abbilden. Schon seit 2010 sind Angebote von Rakuten-Händlern im idealo Preisvergleich gelistet. Nach einer erfolgreich abgeschlossenen Testphase ist Rakuten mittlerweile auch im idealo Direktkauf fest verankert.

Rakuten vergibt „Rakuten Super Points“ auf jeden Einkauf bei Rakuten und ermöglicht so, dass Kunden bei jedem folgenden Einkauf sparen können. Die gesammelten Punkte können im gesamten Rakuten-Ökosystem eingesetzt werden, beispielsweise um einen aktuellen Blockbuster auf Rakuten TV zu sehen oder einen internationalen Anruf über den Messaging- und Call-Service Rakuten Viber zu tätigen. Ab sofort werden auf der Angebotsseite eines Produkts auf idealo die potenziellen „Rakuten Super Points“ angezeigt, die Rakuten Club Member beim Kauf des Produkts über den Marktplatz sammeln können. Damit wird bereits in einem der ersten Schritte der Customer Journey ein klarer Vorteil hervorgehoben, den Kunden bei einer Shopping-Tour auf Rakuten genießen. Um von der Zusatzleistung zu profitieren, müssen sich Kunden bei idealo anmelden und das Bonusprogramm auswählen.

Vorteile der Partnerschaft von Rakuten und idealo

Frank Hümmer, Geschäftsführer von Rakuten Deutschland sieht in der Partnerschaft viel Potenzial: „Wir freuen uns, unsere Partnerschaft mit idealo einerseits durch den Direktkauf und andererseits durch die Darstellung der Rakuten Super Points weiter zu vertiefen. Das Kundenbindungssystem von Rakuten ist weltweit einzigartig und ein klarer Benefit für den Kunden und unsere Händler – wir möchten das Programm in Deutschland noch weiter etablieren und freuen uns deshalb sehr, langjährige Partner wie idealo dafür zu gewinnen.“

Jörn Rehse, Geschäftsführer von idealo, ergänzt: „Mit Rakuten konnten wir einen weiteren wichtigen Partner in den idealo Direktkauf holen. Unser Kernziel ist es, den Verbrauchern alle für sie erreichbaren Vorteile am Markt auf idealo abzubilden, damit sie immer die bestmögliche Kaufentscheidung treffen können. Partnerschaften wie die mit Rakuten sind ein wichtiger Schritt in diese Richtung.“ (sg)