Dropshipping als Wachstumsmotor

Was ist eigentlich „Dropshipping“? Dieses in Deutschland noch nicht sehr verbreitete Geschäftsmodell hat einige Vor- und Nachteile, kann aber eine spannende Möglichkeit für Online-Händler sein.

Wie jedem Unternehmer geht es auch Online Shop-Betreibern um Wachstum und Profitabilität. Um im klassischen Online Handel konkurrenzfähig zu sein und stetig wachsen zu können, bedarf es jedoch verschiedener , die Liquidität einschränkender, Investitionen: Lagerhaltung, Waren-Vorfinanzierungen für ein großes Produktsortiment, Mitarbeiter für den Warenversand und Support stellen das Fundament, generieren aber alleinstehend noch keinen Umsatz. Dieser kommt erst durch die Säulen Marketing, Public Relations und Kundenbindung zustande, welche erneut Kosten und Ressourcen in Anspruch nehmen.

Lösungsansatz Dropshipping: Wachstum ohne Kapitalbindung

Wie aus der oben beschriebenen Herausforderung hervorgeht, ist die Bindung des Kapitals in Ware und Struktur eine Bremse für schnelles und weniger risikobehaftetes Wachstum.

Genau hier setzt Dropshipping an, denn es befreit Online Verkäufer vom physischen Kontakt mit Waren sowie dessen Vorfinanzierung und erlaubt somit das gesamte Budget in Marketing- und Wachstumsaktivitäten umschichten zu können.

Heruntergebrochen bedeutet Dropshipping: Der Online-Shop verkauft und der  Großhändler/Hersteller versendet an den Endkunden.

Dropshipping lässt sich als eine Partnerschaft zwischen Hersteller/Großhändler und Online Verkäufer bezeichnen, in der sich beide auf ihre Kernressourcen konzentrieren und das Fundament der Warenvorfinanzierung, Lagerung und Logistik mit den Säulen des Online-Verkaufs bzw. Online-Marketings zusammenbringen können:

-Kompetenzen des Großhändlers/Herstellers: großes Produktsortiment, Lagerhaltung, Logistik, Warenversand

-Kompetenzen des Online Verkäufers: Marketingkanäle bedienen (SEO, SEM, Affiliates, Preissuchmaschinen etc.), Endkundenkontakt, Kundenbindung

Definition Wikipedia

Das Streckengeschäft (auch: Streckenhandel, Drop-Shipping, Direktversand) bezeichnet in der Logistik eine besondere Geschäftsform des Handels. Kennzeichnend ist hierbei, dass ein Händler Ware von Lieferanten erwirbt und sie an Kunden weiterverkauft, ohne physischen Kontakt mit der Ware zu haben.

Der Vorteil der Dropshipping-Partnerschaft liegt für den Großhändler/Hersteller darin, dass er einen neuen Vertriebskanal erschließen kann, ohne sich mit den Herausforderungen des Online- Verkaufs auseinandersetzen zu müssen. Für eine funktionierende Partnerschaft ergeben sich jedoch auch Anforderungen an den Großhändler / Hersteller:

– großes Sortiment mit stetiger Verfügbarkeit der Waren

– flexible Annahme der Bestellungen (per Mail, CSV-Import, Schnittstelle etc.)

– ständige Unterstützung der Partner, es gilt: verkauft der Online-Händler mehr, steigt der Umsatz der Hersteller/Großhändler

– Kulanz bei Widerrufsfällen Abgabe des Endkundenverkaufs an Partner

-Partner übernimmt Platzierung in Online Shops, Marktplätzen etc.

-Keine Einarbeitung in die Thematik Online-Marketing nötig

-Keine üblichen Risiken/Schwierigkeiten des Endkundenverkaufs

-Keine Investitionen in (Endkunden-)Marketing notwendig

Vorteile und Anforderungen für Großhändler und Hersteller

Das Dropshipping Modell öffnet Online-Verkäufern die Möglichkeit trotz schlanker Strukturen und geringem Investitionsbedarf schnell und nachhaltig Wachstum generieren zu können.

Für eine funktionierende Partnerschaft ergeben sich jedoch auch Anforderungen an den Online Verkäufer:

– Flexibilität bei der Übergabe der Bestellungen an den Händler

– Vorantreiben der Verkäufe durch Marketing

– Optimierung des Online Shops (Möglichkeit großes Sortiment abzudecken – ohne Vorfinanzierung der Waren)

-Keine Überwachung der Lagerbestände notwendig

-Keine Unterhaltung von Lagern und Mitarbeitern im Versand

-Kosteneinsparung durch Skaleneffekte beim Großhändler (z.B. Versand, Verpackung etc.)

-Geringe Kapitalbindung

Vorteile und Anforderungen für Online Verkäufer

Wenn Sie sich als Online Verkäufer dazu entschlossen haben Ihre E-Commerce Aktivitäten anhand des Dropshippings auszuweiten bzw. neu in dieses Modell starten möchten, ist der Aufbau der Strukturen eine entscheidende Grundlage für den reibungslosen Ablauf operativer Arbeiten und der Skalierbarkeit für nachhaltiges Wachstum. Aufgrund der Komplexität kann die mögliche Struktur hier nur in den Grundbestandteilen skizziert werden, wird aber ab Punkt „Prozesskette operativer Abläufe im Dropshipping“ detaillierter aufgegriffen.

Um die täglichen Abläufe eines Dropshipping-Geschäfts aufzuzeigen, folgend eine mögliche Prozesskette vom Online Verkauf bis hin zumWarenversand:

-Online Shop / Bestellvorgang

-Warenwirtschaft

-Zahlungsabgleich und Bestellungsfreigabe

-Abwicklung der Bestellung durch Großhändler/Hersteller

Je mehr der operative Prozess automatisiert werden kann, desto skalierbarer wird der Verkauf. Die Automatisierung sollte vor allem in den Bereichen Zahlungsabgleich, Bestellfreigabe und Kommunikation zwischen Warenwirtschaft und Großhändler/Hersteller priorisiert werden.

Prozesskette operativer Abläufe im Dropshipping

Haben Sie die Vorteile des Dropshippings für Ihr Geschäft erkannt? Dann heißt es: Starten! Doch mit welcher Warengruppe soll man in den Markt eintreten? Die wohl entscheidende Frage ist, mit welchen Produkten der Markteintritt gewagt wird, bei der Entscheidung gibt es wie auch im gewöhnlichen E-Commerce folgendes zu beachten:

-Konkurrenzsituation: Es ist selbstverständlich, dass der Eintritt in einen weniger umkämpften Markt bzw. Nischen gerade für den Anfang sinnvoller ist. In Bereichen wie beispielsweise „Elektronik“, „Kontaktlinsen“ oder „Schuhe“ ist der Preiskampf zu groß und die  Marketingbudgets der Konkurrenz zu mächtig. Es ist daher essenziell den Zielmarkt, die Zielgruppe und aktuelle Konkurrenten genau zu sondieren.

-Handelsspanne der Produkte: Die Größe der Handelsspanne ist ausschlaggebend dafür, über welche Marketing- und Vertriebskanäle ein profitabler Abverkauf der Produkte möglich ist. Es ist zu beachten, dass die theoretische Marge auf das einzelne Produkt als Dropshipper kleiner sein kann, als wenn die Waren selbst importiert, gelagert und versendet werden.

-Anfälligkeit für Widerrufe: Aufgrund des gesetzlich vorgeschriebenen 14-tägigen Widerrufsrechts sind Kunden in der Lage die Ware zurückzuschicken. Die Quote der Rücksendungen ist von Produktsortiment zu Produktsortiment verschieden. Während Kleidung sehr häufig widerrufen wird, ist die Reklamation bei z.B. Büchern eher geringer. Für den Fall eines Widerrufs muss dringend eine Vereinbarung zwischen Online-Verkäufer und Großhändler/Hersteller getroffen werden.

Eine weitere Frage lautet: Mit welchem Partner starten? Nach Auswahl der Warengruppe stellt der Großhändler/Hersteller das Fundament des Dropshipping-Geschäfts dar, folglich sollte dieser auch sorgfältig ausgewählt werden. Wichtige Kriterien, die der Großhändler/Hersteller erfüllen sollte, sind:

-dauerhafte Produktverfügbarkeit:  Es ist extrem wichtig, dass die Ware nach Übergabe der Bestellung umgehend ausgeliefert werden kann – dies setzt eine Verfügbarkeit der Produkte voraus. Denn eine zu lange Lieferzeit wirkt sich negativ auf das Image des Online Verkäufers aus.

-Warenversand im Branding des Online Verkäufers: Der Warenversand muss neutral oder besser im Branding des Online Shops erfolgen – unter keinen Umständen im Branding des Großhändlers.

-keinen Mindestbestellwert: Der Großhändler sollte keinen Mindestbestellwert verlangen, da die Warenkörbe der Kunden nicht eingeschränkt werden sollten – dies geht zu Lasten der Konversionsraten.

-Schnittstellen / technische Vorbereitung: Gerade auf lange Sicht und bei höherem Bestellvolumen muss es gegeben sein, die Bestellungen unkompliziert an den Großhändler übergeben zu können. Dies geht per E-Mail, per Schnittstelle etc. Kulanz im Widerrufsfall.

– Im gewerblichen Warenversand gilt kein gesetzliches Widerrufsrecht, Endkunden haben jedoch den Anspruch. Es ist daher eine Einigung im Widerrufsfall mit dem Großhändler notwendig.

Die nächste Frage für interessierte Online-Händler sollte lauten: Über welche Kanäle verkaufen, welche Marketingstrategie? Wie im herkömmlichen E-Commerce müssen selbstverständlich auch im Dropshipping-Modell die Vertriebs- und Marketingkanäle geplant werden:

-Die Möglichkeit der Kanäle, über die Sie profitabel verkaufen können, hängt entscheidend mit Ihrem gewählten Produktsortiment und den daraus resultierenden Konkurrenzsituationen und Handelspannen zusammen. Die einzelnen Vor- und Nachteile werden hier jedoch nicht beleuchtet, da es sich um grundlegende und nicht um Dropshipping-spezifische Fragen handelt.

Die technische Herausforderung sollte unter keinen Umständen bei der Planung des Dropshipping-Geschäfts unterschätzt werden. Sie besteht vor allem darin, das richtige Shopsystem, die passende Warenwirtschaft, die notwendigen Schnittstellen auszuwählen und eine Lösung der Datensynchronisation unter diesen Komponenten zu finden.

Entscheidend für die Skalierbarkeit dabei ist, dass die Kombination der Komponenten perfekt aufeinander abgestimmt wird und die Schnittstellen zum Großhändler/Hersteller  automatisierte Prozesse ermöglichen.

Folgend eine Checkliste der entscheidenden Punkte für eine technische Dropshipping Infrastruktur:

-Schnittstelle zum Großhändler für Artikelverfügbarkeit & Anzeige im Online Shop

-Automatischer Zahlungsabgleich der verschiedenen  Zahlarten (Vorkasse, Kreditkarte etc.) & Bestellfreigabe nach Zahlungseingang

-Bereitstellung der Rechnungen & Lieferscheine für den Großhändler

– Übergabe via E-Mail

– Übergabe via CSV Export oder Schnittstelle

– Übergabe via Warenwirtschaft-Zugang

– Möglichkeiten des Imports von Produktbeschreibungen und -bildern

Ein Warenkorb für Produkte verschiedener Dropshipper?

Kauft ein Kunde in einem auf Dropshipping basierenden Online-Shop ein und wählt Produkte verschiedener Großhändler aus, besteht die Problematik der Bestellabwicklung darin, dass mehrmals Versandkosten gezahlt werden müssen und der Kunde die Waren in verschiedenen Paketen erhält – dies muss bei der Kalkulation berücksichtig werden. Für einen reibungslosen Ablauf empfiehlt sich jedoch folgender Ansatz: Ein Projekt/Online Shop – ein Großhändler.

Abhängigkeit vom Großhändler/Hersteller

Spielt der Partner ein mal nicht mehr mit, läuft der Online Shop Gefahr den Verkauf einstellen zu müssen. Hier können Verträge und alternative Partner absichern.

Lieferzeiten und Produktqualität

Da der Online Verkäufer keinen Einfluss auf die Lieferzeiten und die Qualität der Produkte und Verpackungen hat, ist hier eine professionelle Arbeitsweise de Großhändlers erforderlich. Liefert dieser schlecht oder zu spät, schlägt sich das in vollem Umfang negativ auf den Online Shop nieder.

Ablehnung von Widerrufen/Retouren

Lehnt ein Großhändler die Möglichkeit des Widerrufs ab, kann es passieren, dass der Online Verkäufer auf von Kunden widerrufener Ware sitzen bleibt – die schmälert entsprechend die Marge und sollte in den Kalkulationen berücksichtig und stetig gemessen werde.

Problematiken im Dropshipping

Die Tatsache, dass Dropshipping Großhändlern die Möglichkeit gibt den Endkundenmarkt bedienen zu können, ohne sich mit den dafür notwendigen Herausforderungen wie Support, Endkundenberatung, Endkunden-Marketing und Aufbau von Online Vertriebsstrukturen auseinandersetzen zu müssen sondern sich stattdessen auf Ihr Kerngeschäft des Wareneinkaufs, -imports, der Lagerung und Logistik konzentrieren können klingt alleinstehend schon vielversprechend.

Auf der anderen Seiten wird Online Verkäufern die Möglichkeit eröffnet ohne zusätzliche Kapitalbindung und neue bzw. größere Strukturen schneller und mit vermindertem Risiko wachsen zu können, was das Potential des Dropshipping-Modells verdeutlicht.

Zusammengefasst kann Dropshipping als Win-Win-Modell für Großhändler/Hersteller und Online Verkäufer bezeichnet werden.

Dropshipping ist daher eine ausgezeichnete Methode ein neues E-Commerce Geschäft aufzubauen oder bereits bestehende Online Shops in deren Warenangebot weiter auszubauen.

(Autor: Nicolai Kuban, Director Marketing & Sales netbird)

Download des Whitepapers: http://www.storebird.de/dropshipping-whitepaper oder www.yousellwesend.de