E-Mail-Marketing: Fünf versteckte Umsatz-Booster im E-Commerce

Besonders bei bestimmten Produktkategorien ist der Wettbewerbsdruck genauso hoch wie die Flut von Marketingbotschaften, denen die Verbraucher ausgesetzt sind. Daher ist es umso erstaunlicher, dass viele Unternehmen nicht einmal einfache Optimierungsmaßnahmen ins Auge fassen. Diese Tatsache hat unsere jüngste Studie über Benchmarks und Best Practices im Omni-Channel-Marketing aufgezeigt. Im Rahmen dieser Studie wurden die 50 größten Online-Händler in Deutschland in den Bereichen E-Mail, Mobile Apps und Social Media untersucht. Durch folgende fünf Maßnahmen im E-Mail-Marketing lässt sich der Umsatz im E-Commerce steigern.

1. Transparente Präferenzeinstellungen beim E-Mail-Marketing

Ob aus Unaufmerksamkeit oder Kalkül, die Tatsache bleibt: Unternehmen bieten ihren Usern viel zu selten die Möglichkeit, sich mit einem einfachen Klick von einem Newsletter abzumelden. Die Studie zeigt, dass lediglich 14 Prozent der untersuchten Unternehmen ein Präferenz-Center auf ihrer Webseite anbieten, in dem Vorlieben und Wünsche individuell eingestellt werden können. Dabei sind transparente und klare Präferenzeinstellungen von entscheidender Bedeutung für erfolgreiches E-Mail-Marketing. Diese Einstellungen ermöglichen den Usern, die Kontrolle über ihre Kommunikationspräferenzen zu behalten, was wiederum das Vertrauen in die Marke fördert und langfristige Bindungen aufbaut.

Klare Präferenzoptionen eröffnen Unternehmen die Möglichkeit, personalisierte Inhalte anzubieten, ohne dabei in die Privatsphäre der User einzudringen. Dies führt zu einer effektiveren Ansprache. Ein zusätzlicher Vorteil dieser Herangehensweise ist die Vermeidung von Informationsüberflutung. User können die Anzahl der erhaltenen E-Mails kontrollieren und somit eine Überlastung verhindern. Dies trägt zu einer positiven Markenwahrnehmung bei und schafft eine vertrauensvolle Beziehung zwischen Unternehmen und Kunden.

2. Personalisierung in der aktiven Kontaktphase

Die Begrüßungsnachricht stellt den optimalen Zeitpunkt im E-Mail-Marketing dar, um einen nachhaltigen Eindruck auf die Kundschaft zu hinterlassen. Als Einstieg in eine langjährige Partnerschaft ist der erste Eindruck von entscheidender Bedeutung. Direkt nach der Registrierung ist das Interesse des Users am höchsten, weshalb eine sorgfältig gestaltete Begrüßungsnachricht das Potenzial hat, unmittelbar zu einer erfolgreichen Geschäftsbeziehung zu führen. Es ist erstaunlich, dass, obwohl 67 Prozent der Unternehmen unmittelbar nach der Registrierung E-Mail-Kommunikation initiieren, lediglich zwölf Prozent von ihnen tatsächlich ein Willkommensangebot in diese Nachrichten integrieren. Diese Zahlen verdeutlichen die versäumten Gelegenheiten und das enorme Potenzial für eine persönliche Ansprache in dieser entscheidenden Phase.

Durch die Einbindung eines Willkommensangebotes können Unternehmen nicht nur die Aufmerksamkeit des Users effektiv nutzen, sondern auch dessen Neugier wecken und zu einer Interaktion ermuntern. Die Verbindung aus personalisierter Ansprache und verlockendem Angebot kann die Kaufbereitschaft steigern und dazu ermutigen, direkt auf das Angebot einzugehen. Dies wird umso wirksamer, besonders in Verbindung mit einer guten Präferenzeinstellung, da sich dadurch ein deutlich besseres personalisiertes Eröffnungsangebot anbieten lässt. Die Begrüßungsnachricht wird so zur perfekten Gelegenheit, die Kundschaft von Anfang an aktiv in den Kaufprozess einzubeziehen und eine enge, langfristige Beziehung aufzubauen.

3. Mulitmedia-Kommunikation und direkte Ansprache der Kundschaft

Die Dynamik der Multimedia-Kommunikation, insbesondere durch Videos, sollte nicht unterschätzt werden, wenn es darum geht, eine tiefe Interaktion mit Usern zu erzielen. Das Erkunden neuer und kreativer Wege der Interaktion verschafft Unternehmen zweifellos einen deutlichen Wettbewerbsvorteil. Unsere Studie verdeutlicht, dass visuelle Inhalte vom menschlichen Gehirn schneller aufgenommen und verarbeitet werden – aus diesem Grund sollten sie in der Kommunikation bevorzugt eingesetzt werden. Daher ist es kaum verwunderlich, dass über 85 Prozent der Unternehmen in mehr als der Hälfte ihrer E-Mails auf bildbasierte Inhalte setzen. Interessanterweise integrieren bisher jedoch nur wenige Unternehmen Videoinhalte in ihre E-Mail-Kampagnen, obwohl darin eine äußerst vielversprechende Chance liegt.

Diese Unternehmen verpassen die Gelegenheit, ihre Zielgruppen auf eine interaktivere und unmittelbarere Weise anzusprechen. Die Einbindung von Videos in E-Mails ermöglicht eine facettenreiche Kommunikation, die visuelle und auditive Reize anspricht. Komplexe Botschaften können durch Videos wirkungsvoll vermittelt werden, und gleichzeitig wird die emotionale Bindung an das Produkt gestärkt. Die Integration von Videos in E-Mail-Kampagnen vermag die Aufmerksamkeit zu steigern, Markenbotschaften lebendiger zu präsentieren und die Userbindung auf eine neue Ebene zu heben.

4. Einsatz von Reaktivierungsmails im E-Mail-Marketing

Die potenzielle Chance, den Kontakt zu inaktiven Usern wiederzubeleben, sollte nicht unterschätzt werden. Interessanterweise nutzen lediglich 6 Prozent der untersuchten Unternehmen die Gelegenheit, durch überzeugende Reaktivierungsmails die erneute Kommunikation anzustoßen. Hier liegt eine erhebliche ungenutzte Möglichkeit. Durch die Implementierung personalisierter Reaktivierungsmails kann nicht nur die Userbeziehung reaktiviert, sondern auch die Bindung zu Marke gestärkt werden. Solche Mails können spezielle Angebote, Rabatte oder maßgeschneiderte Empfehlungen enthalten, die Kunden dazu ermutigen, erneut in Interaktion mit dem Unternehmen zu treten. Diese Ansätze sind ebenso wirkungsvoll wie bei der Bewältigung von Kaufabbrüchen.

Der erste Schritt besteht darin, auf den zurückgelassenen Warenkorb hinzuweisen. Darauf aufbauend kann die individuelle Ansprache mit Produktbildern der nicht bestellten Artikel integriert werden. Es ist wichtig zu betonen, dass E-Mail-Marketing allein nicht der einzige Weg für das Retargeting nach einem Warenkorbabbruch ist. Ebenso können User gezielt über Mobile Push, Web Push oder SMS angesprochen werden, um sie wieder auf den Konversionspfad zurückzuführen. Besonders im Einzelhandel eröffnen sich aufregende Möglichkeiten des Geo-Targetings, sei es vor physischen Geschäften oder innerhalb von Einkaufszentren. Das zentrale Ziel dabei ist, die User genau an den Stellen anzusprechen, wo der Multi-Channel-Ansatz die größte Wirkung erzielt.

Es ist entscheidend, einen ganzheitlichen Ansatz zu verfolgen. Reaktivierungsmails sollten in eine umfassende Strategie eingebettet sein, die Personalisierung, attraktive Anreize und klare Handlungsaufforderungen geschickt kombiniert. Die Herausforderung liegt darin, das richtige Timing und die passende Plattform für die Reaktivierung zu wählen. Die Komplexität dieser Retargeting-Strategien eröffnet die Möglichkeit, die gesamte Customer Journey zu optimieren und die Konversionsrate nach Kaufabbrüchen nachhaltig zu steigern.

5. Individualisierung und Personalisierung zum richtigen Zeitpunkt

Durch die Integration von Userverhalten, Kaufhistorie und demografischen Informationen wird die Präzision der Personalisierung erheblich gesteigert. Das Senden von Geburtstagsrabatten oder speziellen Angeboten zu besonderen Anlässen signalisiert die Anerkennung und Wertschätzung des Unternehmens für seine Kundschaft. Wie ich auf der Mapp Roadshow verdeutlichte, zeigt unsere Studie, dass 60 Prozent der Unternehmen nach dem Geburtsdatum fragen, jedoch überraschenderweise nur 21 Prozent tatsächlich Geburtstagsgrüße oder individuelle Angebote versenden – eine verpasste Gelegenheit. Ebenso stellt die Feinabstimmung zwischen gezieltem Marketing und der Wahrung der Privatsphäre eine wichtige Herausforderung dar. User suchen nach relevanten Inhalten und Mehrwert, ohne sich dabei überwacht zu fühlen.

Das passende Timing und die zielgerichtete Personalisierung sind der Schlüssel zu erfolgreichem E-Mail-Marketing, das nicht nur die Bindung stärkt, sondern auch die Konversionsraten optimiert. Hierbei geht es nicht nur um das Sammeln von Daten, sondern vor allem darum, wie diese genutzt werden, um personalisierte Interaktionen zu schaffen, die einen echten Mehrwert bieten. Unternehmen haben die Möglichkeit, durch gezielte Ansprache und relevante Angebote die Bindung zu festigen und langfristige Beziehungen zur Kundschaft aufzubauen. Die Kunst besteht darin, personalisierte Marketingstrategien zu entwickeln, die nicht nur auf Informationen basieren, sondern auf eine Weise genutzt werden, die den Kund:innen echte Bedeutung verleiht.

Über den Autor: Helge Langensiepen ist Director Revenue bei Mapp. Bei dem Anbieter einer Insight-basierten Customer-Experience-Plattform ist er unter anderem verantwortlich für die Planung und Verwaltung von Budgets sowie Strategien in der DACH-Region. Zuvor war er zwei Jahre bei Webtrekk tätig.

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