Entschlüsselt: Der Bauplan der Wachstums-Champions

Dauerhaft werthaltiges Wachstum ist die zentrale Stellschraube zur Existenzsicherung von Unternehmen. Wer schneller wächst, signalisiert, dass er etwas besser kann als andere. Doch wie gelingt es manchen Unternehmen, dies regelmäßig, über Jahre hinweg, besser zu schaffen als andere Unternehmen der Branche? Was zeichnet diese „Wachstums-Champions“ aus und worin sind sie exzellent?

In einer Studie der Hochschule Heilbronn wurden 22 Wachstums-Champions, die aufgrund ihrer Unternehmensentwicklung besonders interessant erschienen, genauer untersucht. Dabei gelang es, die Gemeinsamkeiten und Unterschiede der Wachstums-Champions herauszuarbeiten und sieben Faktoren abzuleiten, die für den Wachstumserfolg dieser Unternehmen verantwortlich sind. Die Erfolgsfaktoren der Wachstums-Champions

1. Aus Verhaltensweisen Stärken formen

Wachstums-Champions sind reflektiert. Sie wissen, welche Verhaltensweisen ihnen helfen, um am Markt Erfolg zu haben, und versuchen, diese zu perfektionieren und so zu einer Stärke zu formen. Ob Tempo und Durchsetzungsvermögen, Innovationskraft, Qualität oder Beziehungsfähigkeit: Wachstums-Champions beherrschen jede dieser Eigenschaften nahezu perfekt und arbeiten regelmäßig daran, sich auch in Kleinigkeiten zu verbessern, sofern es in ihrem Marktumfeld von Bedeutung ist. Dabei kennen sie ihre Wettbewerber und unternehmen viel, um ihnen immer einen Schritt voraus zu sein.

2. Auf den Hinzugewinn von Marktanteilen fokussiert

Marktführung zu erreichen, ist das Ziel einiger, aber bei weitem nicht aller Wachstums-Champions. Doch in einem Punkt sind sich alle einig: sie wollen ständig Marktanteile hinzugewinnen. Dieses Ziel treibt sie an. Und sie wissen, dass dies nur mit klaren Kompetenzen sowie segmentierten und eindeutig definierten Märkten gelingt. Die Wachstums-Champions kennen ihren Markt, ihr „Spielfeld“, auf dem sie sich bewegen, genau. Wie Schachspieler planen sie Zug um Zug und haben jederzeit einen Ersatzzug zur Hand, falls sich der Markt verändert.

3. Aktionsradius ausdehnen

Wachstums-Champions wissen, dass ihre Produkte und Leistungen sehr gut sind. Aus diesem Grund sehen sie die räumliche Ausdehnung als einen logischen Weg, um selbst zu wachsen und andererseits Mitbewerbern keine Freiräume zu überlassen, in denen sich diese entwickeln können. Sie sind sehr kundenorientiert und haben deshalb im Lauf der Zeit ihre ursprüngliche Problemlösung um eine Fülle an Leistungen und Komponenten erweitert. Der Gradmesser dabei ist immer die Steigerung der eigenen Wertschöpfung und der des Kunden.

Da diese drei Wachstums-Faktoren bei allen Wachstums-Champions gleichermaßen vorhanden und ausgeprägt sind, ist anzunehmen, dass in diesen drei Faktoren der Schlüssel zur Nachhaltigkeit im Wachstum der Unternehmen liegt.

4. Markenkommunikation mit Wachstums-Turbos

Wachstums-Champions führen ihr Unternehmen sehr behutsam als Marke. Sie haben eine klare Vorstellung davon, wie sie von Mitarbeitern, Kunden und externen Partnern gesehen werden wollen. Modische Trends sind ihnen fremd, sie setzen auf Langfristigkeit und Authentizität. Ein großer Teil der Wachstums-Champions nutzt das Instrument der Wachstums-Turbos, eine Art Slogans, die als Handlungsmaxime dienen, nach innen und außen umgesetzt werden und so dem authentischen Aufbau der Unternehmensmarke eine klare Richtung geben.

5. Offenheit für unkonventionelle Wege zum Kunden

Die meisten Wachstums-Champions sind in ihrem Markt bekannt und pflegen sehr enge Kontakte zu ihren Stammkunden. Ein Teil der Wachstums-Champions wächst vor allem über seine Stammkunden, ein Teil durch die Gewinnung von Neukunden. In beiden Gruppen gibt es Wachstums-Champions, die dabei auch unkonventionelle Wachstumswege nutzen, sogenannte Guerilla-Wachstumswege. Dies sind Wege, auf denen sie mit Stammkunden noch besser ins Geschäft kommen oder mit Neukunden von Anfang an in einen engen Kontakt treten. Auch hier zeigt sich, dass die Wachstums-Champions nichts unversucht lassen, um sich ständig weiterzuentwickeln.

6. Balance zwischen Vertrieb und Produkt

Wachstums-Champions wissen um die Bedeutung einer ausgewogenen Situation in der Ressourcenverteilung zwischen Vertrieb und Produkt. Sie wissen, dass eine zu einseitige Produktorientierung zur Gefahr werden kann, wenn der Vertrieb vernachlässigt wird, und dass der Vertrieb andererseits ohne attraktive Problemlösungen einen schweren Stand hat. Im Streben um kontinuierliche Verbesserungen spielt diese Balance eine wichtige Rolle.

7. Hürden meistern

Wachstums-Champions beschäftigen sich frühzeitig mit den Themen, die ihnen das Geschäft heute, morgen oder übermorgen erschweren könnten. Die Unternehmenslenker und ihre Teams sind es gewohnt, die Probleme in die Hand zu nehmen, die Initiative zu ergreifen und im Rahmen ihrer Möglichkeiten diese Hürden zu meistern. Alles, was sich ihnen in den Weg stellen könnte, wird übersprungen oder umfahren. Die Planung umfasst hierbei sowohl kurz- bis mittelfristige als auch sehr langfristige Zeiträume von 20 Jahren und mehr. Hier spielen Wachstums-Champions ihre besonderen Stärken aus: Sie kombinieren ihre Agilität, ihre Innovationskraft und ihre Zielstrebigkeit.

Wachstums-Champions sind sehr agile Unternehmen, die ihre Unternehmen sehr systematisch führen. Ihr Erfolgsgeheimnis liegt weniger in einem ausgetüftelten Firmengeheimnis als in der konsequenten, zügigen und reflektierten Verfolgung ihrer Ziele. Eine Vorgehensweise, die anstrengend ist, aber prinzipiell allen Unternehmen offen steht.

(Autor: Christian Kalkbrenner Dipl.-Kfm. (univ.), restrukturierte zahlreiche Unternehmen und verhalf ihnen mit schlagkräftigen Marktkonzepten zu neuen Erfolgen. Er ist Autor, Berater, Manager auf Zeit, Referent und seit vielen Jahren Experte für Unternehmenswachstum)

Info: www.ub-kalkbrenner.de