Lydia Lüttich, Online Marketing Managerin bei der Digitalagentur mellowmessage nimmt in diesem Zusammenhang die Leadgenerierung in den Blick und gibt Tipps, wie B2B-Unternehmen über das Social Media Marketing hochwertige Geschäftskontakte generieren können.

Vom Netzwerken zur Leadgenerierung

Das Web ist längst auch im B2B-Bereich zur ersten Adresse für Marktrecherchen geworden. Und je bekannter ein Unternehmen ist, desto eher werden Interessenten auf der Suche nach geeigneten Geschäftspartnern dort anklopfen – eine gute Reputation vorausgesetzt. Eine Möglichkeit die Bekanntheit eines Unternehmens im Internet zu steigern, ist das Social Media Marketing. Denn die sozialen Netzwerke bieten ein für alle zugängliches Forum, sich als Experte zu profilieren, Themen zu setzen und eine Diskurs- und Meinungsführerschaft zu erarbeiten. Darüber hinaus können die Unternehmen über ihre Aktivitäten maßgeblich mitbestimmen, wie sie von ihren Interessenten, aber auch von Mitbewerbern wahrgenommen werden. In diesen kommunikativen Möglichkeiten der sozialen Netzwerke liegen auch die Ansatzpunkte für die Leadgenerierung. Ein effektives Social Media Marketing schafft ein Bewusstsein für die jeweiligen Produkte und Dienstleistungen und erste Berührungspunkte mit der Marke und dem Unternehmen.

Wer die Wahl hat, hat die Qual

Zur Beantwortung der Frage, auf welchen Plattformen ein Unternehmen aktiv sein sollte, ist es zunächst wichtig, dass Social Media Marketing als Bestandteil einer übergeordneten ganzheitlichen Online-Marketing-Strategie zu verstehen. Das heißt, Social Media-Aktivitäten sollten strategisch mit anderen Online-Marketing-Maßnahmen verknüpft werden. Dazu gehören zum Beispiel die Suchmaschinenoptimierung, das Suchmaschinenmarketing und das Newslettermarketing. Erst in einem durchdachten Gesamtpaket entstehen Synergien, die die Leadgenerierung effizient machen.

Die Auswahl der Netzwerke hängt dann von zwei Überlegungen ab:

  1. Wer sind die Zielgruppen des Unternehmens und auf welchen Plattformen sind sie aktiv?
  2. Welche finanziellen, zeitlichen und personellen Ressourcen hat ein Unternehmen?

Die wichtigsten Kanäle im Überblick

Ohne Werbung geht es nicht

Natürlich entsteht Reichweite vor allem dann, wenn Unternehmen in ihren sozialen Netzwerken aktiv sind: wenn sie regelmäßig relevante Inhalte posten, auf andere zugehen, Artikel kommentieren, Debatten anstoßen und so ihre Community Stück für Stück erweitern. Dennoch wird es zunehmend schwieriger, eine gute Reichweite für die eigenen Inhalte zu erzielen. Als Facebook Ende vergangenen Jahres den Newsfeed änderte, mussten viele Seitenbetreiber massive Einbrüche ihrer Reichweite in Kauf nehmen. Es lohnt sich, für das Social Media Marketing ein Budget zu definieren und Reichweite für Posts zu kaufen. Diese Möglichkeit bieten derzeit Facebook, Twitter und LinkedIn.

Fazit

Für eine erfolgreiche Leadgenerierung im Internet sollte das Social Media Marketing als ein integraler Bestandteil einer ganzheitlichen Online-Marketing-Gesamtstrategie verstanden werden. Das große Potenzial besteht darin, dass Unternehmen über die sozialen Netzwerke direkt mit ihren Interessenten und Kunden in Kontakt treten und eine Kommunikation aufbauen können. Bei der Auswahl der Plattformen spielen die Zielgruppe und die Ressourcen des Unternehmens die entscheidende Rolle, wobei die Businessplattformen LinkedIn und XING für B2B-Unternehmen ein Muss sind. Der tatsächliche Erfolg hängt dann davon ab, ob es ein Unternehmen schafft, mit relevanten und gut aufbereiteten Inhalten einen lebendigen Austausch herzustellen und eine große Community aufzubauen. Um dieses Ziel zu erreichen, sollte auf jeden Fall ein Budget geplant und Reichweite für die eigenen Inhalte gekauft werden.