Externe Salesforce richtig auswählen

Eine externe Salesforce kann als taktisches Instrument für die eigene Mannschaft eine wertvolle Unterstützung sein. Damit ein Leasingdurchgang mit dem Einsatz externer Vertriebskräfte zu einer Erfolgsgeschichte wird, sollten Unternehmen einige Faktoren beachten: die richtige Vorbereitung, ein kontinuierliches Tracking der Kampagne und nicht zuletzt ein passender Dienstleister sind die wesentlichen Bausteine, um die Zielsetzungen zu erreichen.

Ein sogenannter Leasing-Durchgang ist in der Regel ein temporäres Projekt über einen Zeitraum von einer bis zu acht Wochen. Reisende unterstützen dabei als externe Salesforce ein Unternehmen im Rahmen genau gesteckter Ziele und Aufgaben. Gerade in der Lebensmittelbranche kommen externe Reisende als vertriebliche Verstärkung am POS vor Ort häufig zum Einsatz. Verkaufsflächen in Supermärkten sind bares Geld wert und werden entsprechend hart umkämpft. Wenn Hersteller ihre Produkte prominent platziert sehen wollen, sollten sie sich einen Partner mit Leasing-Expertise und einem großen Pool an qualifizierten Reisenden ins Boot holen.

Methodische Schulung der Reisenden

Die Reisenden müssen zunächst auf ihre Aufgabe am POS optimal vorbereitet werden. Strukturierte und thematische Schulungen sind oberflächlichen Crash-Kursen deutlich überlegen. Denn nur wer genau weiß, worum es geht, kann diese Inhalte korrekt nach außen tragen.

Zudem muss genau definiert werden, welche Aktionen bei dem Durchgang angestrebt werden. Es ist unabdingbar, konkrete Ziele und Kennzahlen zu formulieren, denn nur so lässt sich der Erfolg der Kampagne später messen. So kann zum Beispiel im Rahmen eines Verkaufsdurchgangs ein Ziel auf die Anzahl der verkauften Zweitplatzierungen gesetzt werden, was konkret bedeutet, dass der Reisende pro Markt oder Durchgang eine gewisse Anzahl Displays zu verkaufen hat. Ein weiteres Ziel kann auch lauten, dass pro Einkaufsmarkt bestimmte POS-Materialien zu platzieren sind oder dass gezielte Produkte des Kunden auf Sonderflächen ausgestellt werden. Die externe Salesforce ist dafür oftmals in den regionalen Flächen für den Kunden im Einsatz.

Gute Kenntnisse über Produkte und Marken

Die Reisenden werden in der Vorbereitung vom Dienstleister auch argumentatorisch geschult, so dass sie auf mögliche Einwände der Marktleiter die richtigen Argumente vorbringen können. Schließlich liegt eine Ware, die sich gut verkauft, sowohl im Interesse des Marktes als auch im Interesse des Herstellers. Die Vertriebskräfte müssen sich also mit den Produkten und Marken der Branche sowie geplanten Kampagnen auskennen, um gut argumentieren zu können.

Eine Verkaufsstory ist ebenfalls hilfreich, etwa der Hinweis auf den Wettbewerb, Artikel-USPs oder Gewinnspannen. Auf den Reisenden ruht viel Verantwortung, schließlich repräsentieren sie für die Marktentscheider für den jeweiligen Durchgang und dessen Zeitraum den Kunden. Hilfreich ist es hier, eine langfristige Beziehung zu den Ansprechpartnern und damit eine Vertrauensbasis aufzubauen oder diese bei bestehenden Kontakten gezielt abrufen zu können. Erfolg vor Ort hat also nur, wer seine externen Reisenden nicht einfach an die Front und in Märkte beliebig hineinschickt, sondern wer sie strategisch vorbereitet.

Tracking liefert aussagekräftige Datenbasis

Ein weiterer Erfolgsfaktor für einen Leasingdurchgang ist das Tracking: Es ist essentiell, dass die während der Kampagnen erhobenen Daten und Leistungskennziffern erfasst werden. Die TMS Trademarketing Service GmbH greift für die Durchführung von Leasingprojekten zum Beispiel auf ein hauseigenes Live-Erfassungssystem via App zurück. Dort werden die KPI (Key Performance Indicator) noch vor Ort erfasst, die Zielerfüllung eingetragen und auch Gründe, warum die Ziele möglicherweise nicht erreicht wurden. Zusätzlich arbeitet die TMS konsequent mit Fotos am POS, um die erbrachte Leistung zu dokumentieren und bessere Eindrücke für die individuelle Situation im Markt zu erhalten.

Die App liefert dem Kunden eine breite Datenbasis auch über längere Zeiträume hinweg. Auch Informationen über den Markt oder POS werden hier archiviert, so dass stets eine saubere und aktuelle Datenbasis vorhanden ist. Die Leistung der Reisenden lässt sich auf diese Weise gut bewerten. Live-Tracking und Datenerfassung über das TMS-eigene System ONE sorgen so für maximale Transparenz.

Effizientes Projektmanagement

Ein wesentlicher Erfolgshebel eines Leasingdurchgangs ist ein erfahrenes Projektmanagement. Über IT-Systeme können sämtliche relevante KPIs getrackt und bewertet werden, um das aktuell laufende Projekt zu steuern oder künftig richtige Entscheidungen zu treffen. TMS besitzt dafür eigens eine Business-Intelligence-Abteilung, sodass das Projektmanagement datengestützt optimal ablaufen kann. Die erfassten Kennzahlen aus den Märkten werden in Reports gebündel und mit den Zielzahlen abgeglichen. Der Projektleiter kann auf diese Weise Muster und Tendenzen schnell erkennen sowie Ansätze und Ergebnisse optimieren. Verfehlte Ziele zeichnen sich schnell ab, so kann zeitnah entgegengesteuert werden. Dank Life-Tracking können die Daten unmittelbar verarbeitet werden.

Mangelnde Kommunikation vermeiden

Der Hauptgrund für Probleme mit einer externen Salesforce ist häufig die mangelnde Kommunikation. So sehr Umsatz und Verkauf gewünscht werden, es ist nicht hilfreich, dem Kunden das Blaue vom Himmel zu versprechen. Realistische Einschätzungen hinsichtlich der abgestimmten KPI sind nicht nur fair, sondern sparen am Ende Kosten. Denn wer zu hoch pokert, kann sich schnell verrennen und viel Geld verlieren. Von Anfang an müssen erwartete ROI-Ziele erkannt, verstanden und dazu klar kommuniziert werden können.

Eine externe Salesforce als taktisches Instrument nimmt viel Arbeit ab. Beginnend mit dem Recruiting der geeigneten Reisenden in der relevanten Region, was viel Zeit erfordert und eines guten Netzwerks bedarf. Dienstleister, die eine externe Salesforce anbieten, können bereits auf einen Pool an erfahrenen Leuten zurückgreifen. Sie steuern die Reisenden und deren Einsatz, überprüfen die KPI auf Plausibilität und stellen im Bedarfsfall die Fahrzeugflotte. Ein Dienstleister kümmert sich auch um administrative Abläufe wie Abrechnung der Reisenden und übernimmt das Controlling – ein Service, der gute Freiberufler bindet.

Wenn ein Unternehmen einen Vertriebsdurchgang mit einer externen Salesforce plant, benötigt es also den richtigen Partner. Dazu gehört vor allem ehrliches Feedback und klare Regeln. Der Kunde muss dem Dienstleister auch vertrauen können, dass dieser die richtigen Personen für die Aufgaben vor Ort auswählt. TMS kümmert sich als beauftragter Dienstleister um genau diese Koordination der Salesforce. Sie informiert die Reisenden und kontrolliert deren Arbeit auf Basis der über die App erhobenen Daten und Reports. (sg)

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