Fallbeispiel: Schecker Hundebedarf integriert Econda Cross Sell in Websale-Shopsystem

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Fallbeispiel: Schecker Hundebedarf integriert Econda Cross Sell in Websale-Shopsystem

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Die Schecker GmbH im ostfriesischen Südbrookmerland ist seit über 50 Jahren als Fachgeschäft für Hundebedarf erfolgreich. Die Beratungsleistung eines erfahrenen Fachhändlers hat das Unternehmen auch im E-Commerce von Anfang an groß geschrieben. Um ihren Kunden auch online diese Beratung zu bieten und noch differenziertere Produktempfehlungen geben zu können, hat die Schecker GmbH im Frühjahr 2012 das Onsite-Marketing-Tool Econda Cross Sell an ihren Onlineshop auf Basis des Websale-Shopsystems angebunden.

Die lange Historie der Firma sei für viele Kunden ein wichtiger Grund, gerade Schecker ihr Vertrauen zu schenken, berichtet Geschäftsführer Heinrich Böden von Gesprächen mit Kunden. Das gelte „besonders in der heutigen, schwierigen Zeit, in der so viele Internet-Shops kommen und auch wieder gehen“, so Böden. Daher legte Schecker vom Start seines Webshops im Jahr 2000 an großen Wert auf umfangreiche Detail- und Hintergrundinformationen zu allen Produkten. Über entsprechende Erfahrung und einen Grundstock an Produkttexten verfügte Schecker bereits über seinen Versandhandelskatalog, der gut angenommen wird und auch dem Umsatz des Webshops zugutekommt. Die Produkttexte konnten hervorragend in den Webshop integriert werden.

Den Einstieg in den E-Commerce begriff man bei Schecker nicht nur als Öffnung eines weiteren Bestellwegs für das Versandgeschäft, sondern als strategischen Schritt zu mehr Interaktion mit dem Mailorder-Kunden. Um den Shop optimal auf die Bedürfnisse des Kunden ausrichten zu können, suchte man bereits frühzeitig nach Wegen, das Kundenverhalten im Webshop zu analysieren. Den passenden Dienstleister fand man in den Webanalyse-Spezialisten von Econda, die bereits fast seit dem Start des Webshops für Schecker tätig sind. „Econda wurde uns von Websale empfohlen, die unseren Shop mit ihrem Shopsystem aufgebaut haben und ihn auch in der Websale-Cloud betreiben. Aufgrund der langjährigen Partnerschaft zwischen Econda und Websale sind deren Systeme intelligent aufeinander abgestimmt, was effizient unser Tagesgeschäft unterstützt und einen enormen Zeitvorteil verschafft“, berichtet Christian Oltrop, der als IT-Leiter und Prokurist bei Schecker den Betrieb des Webshops verantwortet.

Um die aus Econda-Analysen gewonnenen Erkenntnisse über die Präferenzen der Kunden aktiv für das Marketing zu nutzen, ergänzte Schecker seinen Shop zunächst um ein Produktempfehlungs-Modul, das händisch gepflegt wurde. „Wenn man so etwas gut machen will, kostet es sehr viel Arbeitszeit. Deshalb hatten wir schon lange den Wunsch, diese Prozesse zu automatisieren“, erklärt Oltrop. Als Econda sein Angebot um die Onsite-Marketing-Lösung Cross Sell erweiterte, kam man der Verwirklichung einen entscheidenden Schritt näher, da Cross Sell auch ein automatisches Produktempfehlungs-Modul umfasst. „Aus den vom Shopsystem übermittelten Daten zum Kaufverhalten gewinnt Econda Analysedaten, auf denen die Produktempfehlungen basieren. Dadurch werden die gewonnenen Daten direkt weiterverarbeitet, ohne eine zusätzliche Schnittstelle zu integrieren“, erklärt Christian Oltrop.

Komfortable Lösung

Schecker beauftragte daher Econda und Websale mit der Implementierung der Cross-Sell-Produktempfehlung in den bestehenden Shop. Am 01. März 2012 ging das neue Feature in Betrieb. „Bereits in der Einführungsphase erwies sich diese Lösung als sehr zeitsparend und nach nur acht Wochen Betrieb waren bereits erste Erfolge sichtbar“, so Christian Oltrop.

Durch den Komplettservice, den Websale mit Software und Betrieb aus einer Hand bietet, kann die Einbindung neuer Features, die von technischen Partnern wie Econda bereitgestellt werden, in kürzester Zeit umgesetzt werden. Aufgrund der kontinuierlichen Optimierung der Schnittstellen und der seit Jahren eingespielten Zusammenarbeit zwischen den Unternehmen verlief die Anbindung reibungslos. „Da die Produktempfehlung auf Javascript basiert, das in die Shopseiten eingebettet wird, gab es zunächst kleinere Probleme mit der Darstellung in einigen Browsern, weil jeder den Javascript-Code etwas anders interpretiert“, erinnert sich Christian Oltrop. „Durch eine individuelle Anpassung des Javascript-Codes wurde jedoch schnell eine Lösung zur optimalen Darstellung der Produktempfehlungen gefunden.“

Gestaffelte Empfehlungen

Nun erhält jeder Besucher des Schecker-Shops Produktempfehlungen, die immer differenzierter werden, je tiefer er beim Stöbern in das Sortiment einsteigt. Die Navigation im Shop-Menü erfolgt über Produktkategorien. Auf der Startseite jeder dieser Kategorien werden in einem Empfehlungs-Widget links unten auf dem Bildschirm die Topprodukte aus der jeweiligen Kategorie angezeigt. Klickt sich der Kunde weiter in eine der spezielleren Unterkategorien, erscheinen ebenso im Widget die dort beliebtesten Produkte.

Hat der Kunde einen bestimmten Artikel ins Auge gefasst und betrachtet die Produktdetails, werden auf der entsprechenden Seite Produkte eingeblendet, die bereits von anderen Kunden zusammen mit diesem Artikel gekauft wurden. In dem Moment, in dem der Kunde ein Produkt in den Warenkorb legt, erhält er Empfehlungen für weitere Artikel sogar auf zwei Kanälen: Auf der Landingpage im Warenkorb erscheint links ein Widget mit Produkten, die von anderen Kunden gekauft wurden. Unten auf der Landingpage befindet sich ein weiteres Widget mit den Topsellern der Kategorie. Letzteres ist auch jedes Mal zu sehen, wenn der Kunde zu seinem Warenkorb zurückkehrt, ohne ein neues Produkt hineinzulegen. Durch den benutzerfreundlichen Aufbau und die übersichtliche Menüführung des Shops werden die Produktempfehlungen für den Kunden immer sichtbar und stellen somit eine beratende Funktion für den Kunden dar.

Da alle notwendigen Daten direkt aus den Analysen des Econda-Shopmonitors in das Produktempfehlungsmodul des Shops eingespielt werden, ist die frühere händische Pflege des Shops durch die Mitarbeiter von Schecker nicht mehr notwendig. So ist es möglich, dem Kunden qualifizierte, an seinem Interesse orientierte Empfehlungen zu geben, die das Beratungsgespräch im Fachhandel abbilden, ohne zusätzliche interne Ressourcen zu binden. Da die zum Teil enormen Rechenoperationen hinter den Econda-Produktempfehlungen ebenso wie der gesamte Websale-Shop auf einer Servercloud laufen, muss sich IT-Leiter Oltrop nicht um die erforderliche Rechnerleistung kümmern. Durch den Betrieb in der mehrfach zertifizierten Websale ServerCloud wird dauerhaft eine hohe Performance und Ausfallsicherheit gewährleistet. Schecker gibt dies die Sicherheit, dass auch in Hochleistungszeiten die nötigen Ressourcen für einen reibungslosen Shopbetrieb bereitstehen.

Spürbar positive Auswirkungen

Inzwischen sind die Effekte der Produktempfehlung spürbar. Das Fazit von Schecker fällt daher in technischer wie in wirtschaftlicher Hinsicht positiv aus: „Wir sind mit der Einbindung sehr zufrieden“, betont Prokurist Oltrop. „Alles läuft stabil, und die Kunden nehmen die Empfehlungen auch an. Laut Econda sogar überdurchschnittlich bei unserer Kundschaft.“

Bereits im ersten Monat nach Einführung von econda Cross Sell wurde klar, dass die Produktempfehlungen von unseren Kunden überdurchschnittlich gut angenommen werden. Den großen Erfolg des neuen Tools führt Oltrop auf das spezifische Sortiment von Schecker Hundebedarf zurück: „Das Thema Tier ist stark emotional besetzt. In diesem Umfeld geben Kunden gerne etwas mehr aus, um ihren Lieblingen etwas Gutes zu tun. Dadurch fallen qualifizierte Empfehlungen auf besonders fruchtbaren Boden.“

 Doch auch unabhängig von der Art der Produkte bietet die Einführung von Empfehlungssystemen in Webshops noch viel Potenzial zur Steigerung von Warenkorbwerten und Gesamtumsatz. So ermittelte der Konjunkturindex der Forschungs- und Beratungsinitiative ECC Handel, dass 44,5 Prozent der befragten Onlineshopper schon einmal ein empfohlenes Produkt gekauft haben. 37,5 Prozent hätten dies zwar noch nie getan, könnten es sich aber grundsätzlich vorstellen.

Dennoch setzen 73 Prozent der vom ECC Handel befragten Onlinehändler keine Systeme für personalisierte Produktempfehlungen ein, fast 50 Prozent haben dies auch in Zukunft nicht vor. Vor allem kleine und mittlere Onlinehändler verschenkten damit Umsatzpotenziale, resümiert das ECC Handel – eine Einschätzung, die durch das Positivbeispiel Schecker.de bestätigt wird.

Autor: Gerald Fiebig, Fachjournalist in Augsburg

 

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