Geschäftsbeziehungen: Vertrauen aufbauen anstelle von Selbstdarstellung

Beziehungen sind das halbe Leben und Kontakte schaden nur dem, der keine hat – so heißt es. Wie in allen Sprüchen steckt auch in diesem sehr viel Wahrheit drin. Doch nicht allen Menschen fällt es leicht, nachhaltige Geschäftsbeziehungen aufzubauen. Nicht jedem ist es in die Wiege gelegt, auf andere Menschen zuzugehen und die passenden Worte zu finden. Deshalb geht es in diesem Beitrag um den von Vertrauen geprägten Beziehungsaufbau und darum, wie E-Commerce-Händler sich derartige Geschäftsbeziehungen zunutze machen können.

Beziehungen finden zwischen Menschen statt und Vertrauen ist die Grundlage jeder Beziehung. Wenn wir einem Menschen nicht vertrauen können, dann können wir auch keine enge Beziehung zu ihm aufbauen. Vertrauen ist die Basis für gegenseitiges Verständnis, Respekt und langfristige Partnerschaften. In der Gegenwart von Menschen, denen wir vertrauen, fühlen wir uns wohl und können offen über alles sprechen. Dies ist der erste Schritt zu einer gut funktionierenden Beziehung.

Geschäftsbeziehungen auf LinkedIn aufbauen

Und auch in der heutigen Geschäftswelt ist Vertrauen ein wertvolles Gut. Wenn Vertrauen im Spiel ist, können Probleme schneller gelöst und Entscheidungen schneller getroffen werden. Das Vertrauen ermöglicht es auch, auf Augenhöhe zu kommunizieren. Doch Vertrauen kommt nicht von selbst. Es muss aufgebaut und gepflegt werden. In meinen Workshops und Beratungen kommt daher immer wieder die Frage auf: Wie kann ich auf LinkedIn Geschäftsbeziehungen und Vertrauen aufbauen zu Menschen aus meiner Zielgruppe, die ich gar nicht persönlich kenne? LinkedIn ist so etwas wie eine lebendige Website. Hier können sich Anbieter von Produkten und Dienstleistungen gekonnt so in Szene setzen, dass auch Suchende, die nur mit der Aufmerksamkeitsspanne eines Goldfisches daherkommen, erkennen, worum es bei dieser Person oder diesem Unternehmen geht.

Treffende Slogans, wirkungsvolle Bilder und sympathische Fotos ziehen uns an. Das Erste, was wir auf LinkedIn von einem Anbieter wahrnehmen, ist entweder sein guter Content in einem Beitrag, ein guter Kommentar oder sein Profilauftritt und davon sogar nur der obere Teil bis zum Slogan. Allein deshalb ist ein professioneller Auftritt auf LinkedIn essenziell. Die einen gewinnen ihre Kunden auf dieser Plattform durch ihre Sogwirkung. Die anderen verlieren sie an erstere durch ihre „Nicht-Sichtbarkeit“ oder ihre schwammige, wenig aussagekräftige Darstellung.

Sich der Kundenprobleme annehmen

Drehen Sie den Spieß doch einmal um. Versetzen Sie sich in die Lage eines potenziellen Kunden, der auf der Suche nach einer Lösung für sein Problem ist. Was würde Sie ansprechen oder triggern, so dass Sie mehr erfahren wollen und genauer hinsehen? Aus diesem Beispiel können wir folgende Schlussfolgerungen ziehen:

• Verpacken Sie es in eine Geschichte. Je größer das Problem, um so spannender wird die Story.
• Nehmen Sie ein Problem Ihres Wunschkunden – am besten ein großes!
• Auf den Schmerz folgt Versöhnung: Lassen Sie Ihren Wunschkunden nun also ein bisschen träumen. Beschreiben Sie, wie er sich fühlt, wenn das Problem weg ist (seine Idealvorstellung).
• Machen Sie ihn nun mit Ihrem speziellen Lösungsweg bekannt, ohne die Lösung ganz genau im Detail vorzustellen.
• Machen Sie ihm klar, warum nur Sie sich vom Wettbewerb absetzen, was der besondere Wow-Effekt Ihrer Lösung oder Ihres Lösungsweges ist.
• Schließen Sie mit einem CTA ab, einem Call to Action, also einer Handlungsaufforderung. Lassen Sie ihn wissen, was er tun soll, also Sie anrufen oder einen Termin buchen.

Anhand von Praxisbeispielen Kompetenz zeigen

Schreiben Sie auf diese Weise den Text Ihrer Infobox oder Ihrer Beiträge. Schon beim Beschreiben des Problems fühlt sich Ihr Wunschkunde verstanden und abgeholt. In dem Moment, wo er Ihnen weiter folgt, sagt er indirekt „Ja“ zu Ihnen. Das passiert jedes Mal, wenn er sich mit Ihnen und dem, was Sie veröffentlichen auseinandersetzt. Der Vertrauensaufbau ist an dieser Stelle schon längst im Gange. Anfangs werden Sie das noch gar nicht mitbekommen. Ein großer Teil der LinkedIn-Mitglieder sind lediglich stille Beobachter. Sie konsumieren zunächst eine Zeit lang bevor sie aus ihrer Deckung kommen. Das ist Ihre Chance, tiefer einzusteigen und anhand von konkreten Praxisbeispielen Ihre Kompetenz zu zeigen und Ihren Social Proof aufzubauen. Das Fundament ist gesetzt. Sie werden wahrgenommen – ganz sicher.

Ich hatte auf diese Weise ein geniales Schlüsselerlebnis. Eines Tages – ich war gerade beim Entspannen am Tegernsee – fand ich auf meinem Handy eine Nachricht von meinem Zahlungsanbieter: „Herzlichen Glückwunsch zum Verkauf von … (mein Programm).“ Ich dachte zunächst, ich traue meinen Augen nicht. Jemand, den ich noch nicht kannte, hatte sich mein 6-Monats-Gruppenprogramm selbst eingekauft. Als ich bei der Dame nachfragte, sagte sie: „Ich beobachte Dich jetzt schon ein halbes Jahr. Mir gefällt, was Du tust, wie Du es tust und vor allem das viele Feedback, dass Deine Kursteilnehmer so oft unter Deinen Beiträgen veröffentlichen. Jetzt bin ich so weit und möchte mir Dir zusammenarbeiten.“ Wow! Das hatte ich mir immer gewünscht.

Geschäftsbeziehungen zu Followern aufbauen

Kommen wir nun zu der Frage, warum Sie sich die Mühe machen sollten, Geschäftsbeziehungen zu Ihren Followern aufzubauen. Menschen kaufen von Menschen, die sie kennen, mögen und denen sie vertrauen. Sie schauen genau hin und finden ihre Favoriten unter den Anbietern selbst. Das bedeutet, dass Ihre potenziellen Kunden unter Ihren Followern sind. Schauen sie also auch ganz genau hin. Sie werden Kontakte entdecken, die Ihnen immer wieder Aufmerksamkeit schenken – in Form von Likes und/oder Kommentaren. Wer feine Antennen hat, wird manches Mal in den Kommentaren zwischen den Zeilen sogar erkennen, mit welchem Problem sich der Kommentator herumschlägt.

Jetzt wird es an der Zeit, Initiative zu zeigen und charmant auf Tuchfühlung zu gehen. Sie werden überrascht sein. Es gibt Menschen, die sich selbst niemals trauen würden, Sie direkt anzusprechen. Dennoch sind sie sehr wohl offen dafür und freuen sich, wenn Sie den ersten Schritt machen. Also greifen Sie zum Hörer und rufen einfach mal an oder schreiben eine persönliche Nachricht im LinkedIn Chat. Sofern Sie den „Will-Haben-Faktor“ bei ihrem Zielkunden bereits hinter den Kulissen aufgebaut haben oder er schon auf dem besten Weg dahin ist, wird er Ihrer Kontaktaufnahme wohlgesinnt gegenüberstehen.

Aber Vorsicht: Gehen Sie ganz behutsam vor. Pitchen Sie jetzt bloß nicht sofort Ihr Angebot. Es ist wie „im normalen Leben“ auch. Sagen Sie doch einfach erstmal „Hallo“. Suchen Sie nach Gemeinsamkeiten und sprechen diese an. Lassen Sie anfangs so etwas wie einen Smalltalk entstehen, am besten einen Ping-Pong. Zeigen Sie dann Interesse daran, sich einfach mal zu unterhalten. Wenn es Ihnen gelingt, einen Termin zu vereinbaren, dann dient dieser Termin zunächst nur dazu herauszufinden, ob Sie zueinander passen – „ob Sie also miteinander können“. Alles andere macht keinen Sinn, denn sonst wird die Zusammenarbeit schwer – entweder für Sie oder für Ihren potentiellen Kunden.

Vertrauen in den Geschäftsbeziehungen stärken

Abschließend noch einige Tipps, wie Sie das Vertrauen in Ihren Geschäftsbeziehungen stärken können:

• Wenn alles passt, machen Sie den nächsten Schritt und finden heraus, was er wirklich will und ob Sie sein Problem lösen können.
• Seien Sie dabei unbedingt transparent. Teilen Sie offen und ehrlich Ihre Gedanken. Das schafft Nähe und Vertrauen. Es zeigt, dass Sie auf ehrlicher Basis arbeiten.
• Wenn es nicht richtig passt, dann sorgen Sie dafür, beim Auseinandergehen in guter Erinnerung zu bleiben. Empfehlen Sie gegebenenfalls einen Wettbewerber, den Sie gut kennen.
• Halten Sie unbedingt Ihre Versprechen, sofern es zu einer Zusammenarbeit kommt. Wenn Sie Zusagen machen, halten Sie diese auch ein. Das zeigt, dass Sie verlässlich sind und sich um die Beziehung bemühen.
• Nehmen Sie sich Zeit, um Ihre Geschäftspartner und Kunden persönlich kennenzulernen. Das schafft eine menschlich angenehme Ebene in der Beziehung und fördert das Vertrauen.
• Versetzen Sie sich in die Lage Ihres Kunden und versuchen Sie, dessen Bedürfnisse zu verstehen. Das zeigt, dass Sie empathisch sind und Ihr Kunde bei Ihnen in guten Händen ist.
• Fragen Sie am Ende nach Feedback und Empfehlungen. Zufriedene, dankbare Kunden werden es Ihnen gerne geben. Somit verschaffen Sie sich Zeugnisse Ihrer guten Arbeit, die Sie wiederum zeigen können und damit weitere Follower auf sich aufmerksam machen.

Es lohnt sich also, persönliche Beziehungen aufzubauen, die von Vertrauen geprägt sind. Sie können sowohl geschäftlich also auch persönlich sehr bereichernd sein. LinkedIn bietet hervorragende Möglichkeiten dafür und ist ein fantastischer Vertriebskanal. (sg)

Über die Autorin: Ute Gütschow begleitet als Expertin für Vertrieb und LinkedIn-Strategin Unternehmer, Führungskräfte aus dem Vertrieb und interessierte Unternehmer auf ihrem digitalen Weg zu mehr Erfolg im Verkauf und beim Aufbau ihres Personal und Corporate Branding.

Lesen Sie auch: Kaufverhalten: Was Glücksmomente bei deutschen Verbrauchern erzeugt