Goldrausch im E-Commerce: 5 Gründe, warum der B2B-Handel mit dem digitalen Wandel wächst

Der Vertrieb im B2B-Bereich unterliegt besonderen Herausforderungen, wie auch Thomas Mondelli, CEO des E-Commerce-Softwareherstellers IntelliShop weiß: „Die Produkte im B2B-Handel sind hoch spezifisch und technisch, die Kundenzahl ist gering und meist besteht erheblicher Bedarf an persönlicher Beratung.“ Die Vertriebskosten sind im B2B naturgemäß sehr hoch. Kein Platz also für einen Onlineshop?

Eine Studie der IFH Köln belegte bereits 2018, dass 25 Prozent des B2B-Gesamtumsatzes – also ganze 321 Milliarden Euro – auf Websites, Onlineshops und Marktplätze entfallen. Vor dieser Zahl kann und darf der B2B-Handel daher nicht die Augen verschließen. Hohe Umsätze lassen sich nur erzielen, wenn Händler neue Wege gehen. Und dafür gibt es im B2B-Handel fünf wichtige Gründe.

1. Wettbewerbsvorsprung mit B2B-Handel

Unternehmen im B2B-Bereich arbeiten in einem höchst dynamischen Wettbewerbsumfeld. Das Internet dient für viele Unternehmen als Kommunikationsplattform und bietet Möglichkeiten der Interaktion mit Kunden und Partnern. Doch schnelles Handeln ist gefragt, denn der Wettbewerb rüstet ebenfalls digital auf. Der Wunsch nach umfassender Recherche vor dem Kauf sowie eine Zeitersparnis bei der Bestellung müssen sich bei der Nutzung einer B2B-E-Commerce-Plattform widerspiegeln. Damit haben Unternehmer eine effektive Möglichkeit, Lösungen und Nischenprodukte zu vermarkten, auf konkurrierende Angebote flexibel zu reagieren und sich damit von den Wettbewerbern abzuheben. Gleichzeitig legen sie damit wichtige Bausteine für ein digitales System der Zukunft.

2. Zielgruppenspezifische Ansprache

Heute sind Einkäufer in B2B-Unternehmen häufig junge Fachkräfte mit hoher Affinität zu digitalen Medien. Der Handel muss sich an diese neue Zielgruppe anpassen und E-Commerce-Lösungen einsetzen, die diese Einkäufer gezielt und über verschiedenste Kanäle ansprechen. Das Produktwissen muss in Echtzeit bereitstehen, denn sie sind es gewöhnt, dass das Internet rund um die Uhr and 365 Tagen im Jahr Informationen für sie bereithält. Hochwertige Inhalte, die zur Interaktion anregen, und eine konsistente Werbebotschaft unterstützen den Einkäufer bei seiner Entscheidung. So lassen sich wertvolle Leads generieren und Kundenloyalität aufbauen.

3. Individuelles Kundenprofil

Während B2C-Marken häufig auf eine breite Zielgruppe ausgerichtet sind, sind die Zielgruppen beim B2B-Onlinehandel in der Regel deutlich enger gefasst. Eine moderne B2B-Onlineshop-Software muss sich daher besonders auf die individuellen Anforderungen konzentrieren. Funktionen wie wiederkehrende Bestellungen, One-Klick-Checkout oder die Visualisierung der Produkte sollten auch im B2B-Shop implementiert werden, da der Kunde diese nützlichen Funktionen privat bereits nutzt.

Hinter den Kaufentscheidungen von B2B-Kunden stehen rationale Entscheidungen. Entscheidungsträger sind meist Teil einer Entscheidungskette und führen sogenannte Wiederholungskäufe durch. Auf der anderen Seite unterliegen sie meist eng gesteckten Zeitrahmen, da die Produktion auf die bestellten Artikel wartet. Daher ist die schnelle Suche einer der wesentlichen Vorteile einer Online-Handelsplattform. Die Suchfunktion liegt mit 75 Prozent auf Platz eins der Prioritäten von Einkäufern, wenn es um einen B2B-Shop geht.

Wertvolle Zeit für langwierige Suchen möchte heute kein Kunde mehr ausgeben. Er wandert schnell ab zu anderen Plattformen, die ihm mit wenigen Klicks zeigen, wonach er sucht. Über eine digitale Lösung lassen sich zudem das individuelle Profil des Kunden und seine Customer Journey genau nachverfolgen und analysieren. So können ihm individuelle Informationen und Pfade bereitgestellt werden, die seinen Einkaufsprozess beschleunigen.

4. Vernetzte Betriebsabläufe im B2B-Handel

Dank eines umfassenden ERP-Systems im Backend lassen sich alle geschäftlichen Prozesse umfassend vernetzen. Omnichannel-fähige ERP-Systeme entlasten die Vertriebsteams, da sie die Bereitstellung von komplexen Produktdaten erleichtern, den Angebotsprozess vereinfachen, als zentrale Informationsquelle im Bestell- und Lieferprozess dienen und umfassende Geschäftsdaten bereitstellen.

So müssen Anfragen von Ingenieurbüros, Anlagenbauern und Zulieferern zu Spezifikationen, Verfügbarkeit, Lieferzeiten und individuellen Preisen nicht mehr zeitaufwändig per E-Mail, Telefon oder Fax beantwortet werden, sondern können zuverlässig über den B2B-Webshop bereitgestellt und abgerufen werden. Und da Berechtigungen und Rollen kontrolliert über Anmeldedaten zugeteilt werden, bleiben auch die wertvollen Unternehmensdaten geschützt.

5. Analyse von Leistungskennzahlen

Dank der umfassenden Analyse- und Berichtstools ist es bereits im Vorfeld von E-Commerce-Projekten möglich, Umsatzanteile wie Verbrauchsmaterialien, Ersatzteile oder Services zu ermitteln, die sich aktuell oder in Zukunft für den Vertrieb über deine Web-Plattform eignen. Auch können über personalisierte Webshop-Oberflächen individuelle Rahmen- und Lieferbedingungen in Echtzeit berücksichtigt werden. Alle Daten und Geschäftslogiken sowohl aus dem Direktvertrieb als auch aus dem Onlineshop werden erfasst, archiviert und analysiert. Der Händler behält einen 360-Grad-Überblick über alle Kunden und Prozesse und zwar über alle Kontakte und Kanäle. So lassen sich Direktvertrieb und Webshop mühelos und automatisiert abgleichen und wertvolle Cross- und Upselling-Chancen erkennen.

Fazit: Optimierter Vertrieb durch B2B-Handel

Mit einem Webshop verkürzt sich der Vertriebszyklus im B2B-Handel, da der Kunde individuelle Produkt- und Bestellinformationen mühelos abrufen kann und sich Angebote schnell platzieren lassen. Die Betreuung verbessert sich deutlich, da jeder im Unternehmen die Wünsche und das Einkaufsverhalten des Kunden kennt. Auf den persönlichen Kontakt müssen Kunden und Vertrieb natürlich nicht verzichten: Auf Wunsch des Kunden oder auch in der Phase der Preisverhandlung ist dafür ausreichend Raum. Nicht zuletzt sinken die Kosten für B2B-Unternehmen, da die einzelnen Abteilungen durch die Digitalisierung wesentlich enger verzahnt sind.