Konversionsrate: Sechs Tipps zur Optimierung in der Covid-19-Pandemie

Da hierzulande während der Corona-Krise temporär viele Geschäfte geschlossen waren, bestellten deutsche Verbraucher in dieser Zeit insgesamt mehr online: durchschnittlich 2,3 Produkte mehr als gewöhnlich. Das liegt allerdings unter dem europäischen Durchschnitt von fast drei weiteren Produkten. Der Grund könnte dafür sein, dass in anderen Ländern der Lockdown noch tiefgreifender und länger war. Wie Händler jetzt die Konversionsrate erhöhen können.

Konversionsrate: Kunden sind bei der Lieferdauer geduldiger

Die unvorhersehbare Zunahme der Online-Käufe stellte insbesondere die Logistik vor Herausforderungen – ganz Europa sah sich in der Pandemie mit Lieferverzögerungen konfrontiert. Bei den deutschen Verbrauchern waren fast 71 Prozent davon betroffen. Pakete wurden im Durchschnitt rund zwei Tage später als gewöhnlich zugestellt. In der Krise sind die Deutschen jedoch bereit, länger zu warten. Waren zuvor durchschnittlich bis zu 4,5 Tage für sie vertretbar, sind es nun durchschnittlich 5,7 Tage. In anderen europäischen Ländern sind die Menschen jedoch noch weitaus geduldiger. Beispielsweise erwarteten Franzosen die Ankunft eines Pakets zuvor nach durchschnittlich 4,7 Tagen. Jetzt darf die Lieferung für sie aber bis zu durchschnittlich 7,4 Tagen dauern.

Sechs Tipps für eine höhere Konversionsrate im E-Commerce 

Eine Erkenntnis der Pandemie ist sicherlich, dass E-Commerce für deutsche Verbraucher weiter an Bedeutung gewonnen hat. Das führt zukünftig jedoch nicht automatisch zu mehr Conversions – denn dafür sind konkrete Maßnahmen erforderlich. Welche sich im Hinblick auf deutsche Verbraucher anbieten, legt der E-Commerce-Lieferkompass 2020 von Sendcloud ebenfalls dar. Rob van den Heuvel, CEO und Mitgründer von Sendcloud, hat aus den Ergebnissen der Studie sechs Tipps zusammengestellt, mit denen sich die Konversionsrate im E-Commerce erhöhen lässt.

1. Versandkosten individuell gestallten

In Deutschland sind die Versandkosten für 62 Prozent der Deutschen ein Dealbreaker. Gleichzeitig ist mehr als die Hälfte aller Verbraucher dazu bereit, ein zusätzliches Produkt zu ihrem Einkauf hinzuzufügen, um den Mindestbestellwert für kostenlosen Versand zu erreichen. Ein solcher Schwellenwert kann also dazu beitragen, den eigenen Umsatz zu steigern. Daher ist es wichtig, experimentell damit umzugehen und zu prüfen, was im individuellen Fall funktioniert. Eine hilfreiche Formel zur Berechnung des Mindestbestellwertes lautet: Durchschnittliche Bestellmenge + (Standardversandkosten x 3) = Schwelle für kostenlosen Versand.

2. Mehrere Zustelloptionen anbieten 

Um das Kundenerlebnis zu verbessern und so auch für mehr Conversions zu sorgen, können Onlinehändler beim Checkout mehrere Zustelloptionen anbieten. Diesbezüglich haben deutsche Verbraucher gerne die freie Wahl. Jedoch lehnen 35 Prozent weitere Kosten für zusätzliche Optionen grundsätzlich ab. Mit weiteren Kosten für einen schnelleren oder taggenauen Versand sind einige hingegen einverstanden.

3. Nicht auf nur einen Logistik-Dienstleister setzen 

Für 72 Prozent der deutschen Verbraucher hat das jeweilige Versandunternehmen eines Onlinehändlers Einfluss auf die eigene Kaufentscheidung. Negative Vorerfahrungen können demnach zu einem Bestellabbruch führen. Deshalb sollten Onlinehändler nicht ausschließlich auf ein einziges Versandunternehmen setzen, denn der Kunde ist letztlich König. Außerdem hat das Integrieren von verschiedenen Versandunternehmen auch den Vorteil, dass man einfach auf ein anderes Unternehmen ausweichen kann, wenn Verzögerungen auftreten. Damit kann jederzeit ein reibungsloser Versandablauf sichergestellt werden.

4. Konversionsrate: Kunden ausführlich informieren 

Transparenz ist im E-Commerce entscheidend für Conversions. Deutsche Verbraucher wollen über ihre Bestellung informiert werden. Das heißt, auf den Produktseiten und im Checkout sollten alle Kosten sowie Zustelloptionen aufgelistet sein. Auch nach der Bestellung erwarten Verbraucher regelmäßige Aktualisierungen über ihren Bestellstatus. Track & Trace-E-Mails haben eine Öffnungsrate von 90 bis 100 Prozent. Sie sind daher hervorragend für Marketingmaßnahmen geeignet, lassen sich im Handumdrehenb individualisieren und bieten die Möglichkeit, eine langfristige Kundenbindung zu etablieren. Optimal sind Markenbanner oder spezielle Rabatte, die Kunden an den eigenen Store binden und Folgegeschäft generieren.

5. Rückgabefrist für Retouren beachten

31 Prozent der deutschen Verbraucher sehen von einer Bestellung ab, wenn die Rückgabefrist kürzer als 30 Tage ist, und weitere 21 Prozent bestellen nicht, wenn die Frist kürzer ist als 60 Tage. Daher gilt es, die Frist entsprechend zu setzen. Eine Verlängerung der Rückgabefrist kann dazu beitragen, den Umsatz zu steigern. Die Furcht, dass durch diesen Schritt vermehrt Produkte zurückzugeben werden, ist unbegründet. Untersuchungen zeigen, dass Verbraucher nach einer Weile an ihrer Bestellung hängen oder oft einfach vergessen, sie zurückzugeben.

6. Konversionsrate erhöhen mit umweltfreundlichen Versand 

Aktuell ist ein umweltfreundlicher Versand in Deutschland noch nicht allzu relevant. Allerdings haben die Deutschen bereits ein Bewusstsein dafür entwickelt. Ihre Bereitschaft, für einen umweltfreundlichen Versand mehr zu zahlen, fällt im europäischen Vergleich etwas höher aus. Eventuell ergibt sich daraus ein Trend, der zukünftig eine bessere Abgrenzung zum Wettbewerb und eine höhere Konversionsrate verspricht.

Die 2012 in den Niederlanden gegründete Sendcloud ist Anbieter einer All-in-One-Versandplattform für E-Commerce-Unternehmen, die ihr Geschäft skalieren wollen. Dabei verfolgt Sendcloud die Zielsetzung, die Wettbewerbsfähigkeit von Onlinehändlern zu steigern, indem Händler mithilfe der Versandplattform den gesamten Versandweg von der Kasse bis zur Rücksendung optimieren können. (sg)

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