KPMG-Umfrage: Regionale Läden sind erste Anlaufstelle

Online-Couponangebote, Preisportale und soziale Netzwerke bieten für den stationären Handel interessante Möglichkeiten, neue Kunden zu gewinnen. Das ist das Ergebnis einer aktuelle Repräsentativumfrage von KPMG und dem E-Commerce Center Handel, bei der sich 1.000 Kunden zu ihren Motiven und Präferenzen beim Onlineshopping äußerten.* Demnach würden 86 Prozent derjenigen, die sich über ein Online-Gutscheinangebot in ein Restaurant oder Geschäft haben locken lassen, den Anbieter später auch ohne Rabattcoupon erneut aufsuchen. Und rund 60 Prozent der Befragten haben schon einmal im Internet nach einem regionalen Händler recherchiert, um zunächst bei ihm den gewünschten Artikel zu begutachten.  

„Das zeigt, dass ein gezielter Internetauftritt auch für lokale Händler sehr wichtig ist“, so KPMG-Partner Mark Sievers, Leiter des Bereichs Consumer Markets. „Vor allem ein Argument spricht aus Kundensicht dafür, die Ware im Einzelhandel zu kaufen statt sie online zu bestellen: Zwei von drei Befragten möchten den Fernseher, die Schuhe oder das Kleid sofort mitnehmen können. Dazu kommt, dass sich viele Kunden beim Kauf- und Bezahlprozess im Geschäft sicherer fühlen als bei einer Internet-Bestellung. Und auch das Vertrauen in einen besseren Service spielt für den Kauf vor Ort eine wichtige Rolle.“

Dennoch birgt das Internet auch Gefahren für den stationären Handel. So haben 60 Prozent der Kunden, die nach einer Internetrecherche zunächst einen regionalen Händler aufsuchten, das gewünschte Produkt dann doch andernorts (oder gar nicht) gekauft. Hierbei spielt die zunehmende Verbreitung von Smartphones eine wichtige Rolle. So hat fast jeder zweite Kunde es sich im Laden schon einmal anders überlegt, weil er spontan über sein Mobiltelefon online eine Kaufalternative ermittelte. Die Umfrage zeigt: In 95 Prozent dieser Fälle ist der Kunde für den regionalen Händler verloren und kehrt nicht wieder in den Laden zurück.

Mark Sievers: „Die durch das Internet geschaffene Transparenz kann der stationäre Handel zwar nicht verhindern, aber er kann das mobile Internet seinerseits nutzen, um Passanten oder Besucher eines Geschäfts spontan zum Kauf zu animieren. Beispielsweise über kreative Rabattaktionen für Smartphone-Besitzer oder indem er im Laden Codes zum Einscannen verfügbar macht, die dem Kunden weitergehende Informationen zu einzelnen Produkten bieten.“

Suchmaschinen und soziale Netzwerke für Kauf entscheidend

Ein gelungenes Suchmaschinenmarketing bleibt ein wichtiger Baustein in der Online-Strategie der Handelsunternehmen. So beginnen 82 Prozent der Kunden ihre Recherche über Produkte und Anbieter über Suchmaschinen. Über die Hälfte nutzt darüber hinaus Preisportale, die zunehmend auch das Angebot lokaler Händler mit einschließen. Auch soziale Netzwerke sind aus Händler-Sicht für das Marketing nicht zu unterschätzen: Jeder dritte Befragte hat seinen Freunden über derartige Netzwerke bereits ein Produkt oder eine Dienstleistung empfohlen. Ebenso viele haben wiederum selbst schon entsprechende Vorschläge von Bekannten erhalten. Mark Sievers: „Das zeigt, welch großes Geschäftspotenzial sich durch soziale Netzwerke für Händler ergibt. Denn die Empfehlungen von Freunden auf lokaler Ebene spielen für Kaufentscheidungen eine immer größere Rolle.“

Couponing-Angebote erfreuen sich zunehmender Beliebtheit

Eine gute Möglichkeit, um auf ihr Angebot aufmerksam zu machen, stellen für Händler Online-Rabattcoupons dar. So nutzen bereits 41 Prozent der Kunden entsprechende Gutschein-Portale. Bei den Smartphone-Besitzern unter 30 Jahren sind es sogar schon 55 Prozent. „Durch die lokale Ausrichtung können auch stationäre Händler und Dienstleister ihre relevante Zielgruppe im Internet erreichen und neue Kunden gewinnen“, so Mark Sievers. „Unsere Umfrage zeigt, dass das tatsächlich funktioniert. So wäre rund ein Drittel der Befragten ohne Online-Gutschein wahrscheinlich oder ganz sicher nicht zum entsprechenden Anbieter gegangen. Diese Kunden konnten also durch eine Rabatt-Aktion überhaupt erst gewonnen werden. Viel wichtiger ist aber in diesem Zusammenhang, dass fast neun von zehn Gutscheinnutzern den Anbieter auch ohne Coupon erneut aufsuchen würden.“