Mehr Casanova in den Shop

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Viele Online-Händler denken immer noch, dass es primär ihre Aufgabe sei, Produkte zu beschaffen und zu verkaufen. Weit gefehlt. Ein Shop verkauft keine Produkte, sondern Träume, Wünsche und Hoffnungen. Ein Brautkleid-Shop verkauft keine Brautkleider, sondern den Neid der bei der Hochzeit anwesenden Frauen auf die hinreiß;end gestylte Braut. Ebenso wenig veräuß;ert ein Autotuner Auspuffe, sondern die empörten Blicke der Spieß;er, wenn das Inferno an ihnen vorbeiröhrt. Das Motto: Alles für diesen Moment. Der Shop verkauft seinen Kunden Emotionen, ein Image.

Diese Sichtweise ist bei Online-Händlern zum groß;en Teil noch nicht angekommen. Die Folge: kleine Produktbilder, dürre Beschreibungen und groß; herausgestellte Preise. In manchen Shops sind Widerrufsbelehrungen, Versandhinweise oder andere Disclaimer prominenter platziert als die Produkte selbst. Hier fühle ich mich als Besucher und potenzieller Käufer nicht willkommen. Der Shop wirkt defensiv und lenkt von den Produkten ab. In solchen Fällen wird ein Shop nicht als Kunstwerk gesehen, sondern bestenfalls als Beginn einer Prozesskette, die endet, wenn der Kunde seine Ware in der Hand hält. Provokant gesagt steht ein Einkauf in solchen Shops unter dem Motto “Geld gegen Ware – und dann nichts wie weg.”

Wann immer es um die Optimierung eines Online-Shops geht, wird vorrangig – gerne auch sehr detailliert – über drei Bereiche gesprochen: Technik, Nutzerfreundlichkeit und Formales. Im Bereich Technik geht es insbesondere um schnelle Ladezeiten oder die korrekte Darstellung der Website in allen Browsern, bei der Nutzerfreundlichkeit um Aspekte wie Optik, Navigation oder Produktbeschreibungen und im Bereich Formales um die AGBs oder die Widerrufsbelehrung. Diese Parameter sind wichtig, keine Frage. Aber es handelt sich nur um das Handwerk, das als Grundlage eines Shops natürlich stimmen und funktionieren muss. Um sich von anderen Shops zu differenzieren, reicht eine Optimierung dieser Bereiche allein nicht aus. Deswegen sollten sie auch erst an zweiter Stelle kommen.

Zuerst muss ein Shop den Besucher packen, ihn schon auf der Einstiegsseite emotional involvieren. Denn besonders die groß;e Gruppe der Unentschlossenen lässt sich etwa durch die Darstellung dürrer Produktvorteile nicht halten. Gerade auf der Startseite ist es wichtig, eine Geschichte zu erzählen, wie im Film einen Spannungsbogen aufzubauen und konkrete Bedürfnisse bei den Besuchern zu wecken. Dazu sollte die Homepage nicht überladen sein. Es reicht vollkommen aus, einen Aufmacher zu haben und sich auf wenige Aspekte zu fokussieren, die dafür aber deutlich zeigen, wofür man steht und was einen ausmacht.

Dabei ist ein Shop wie ein Japanischer Garten: Auf kleinstem Raum muss durch die Konzentration auf das Wesentliche eine harmonische Komposition entstehen, die den Besucher verführt, den Shop zu betreten und sich ausgiebig umzuschauen. Ein Shop mit Casanova-Faktor eben. Eines ist in diesem Zusammenhang besonders wichtig: Der Shop muss bis ins letzte Detail einem durchdachten Konzept folgen. Nicht jeder Shop muss jedes hippe Feature haben – bis zum endgültigen Technik-Overkill. Es geht vielmehr darum, sorgfältig die Elemente auszuwählen, die in ein Konzept passen und die gemeinsam ein stringentes und vor allem auch glaubwürdiges Gesamtbild abgeben.

Einmal pro Quartal sollte sich jeder Online-Händler zwei Fragen stellen: Was würde der Welt fehlen, wenn es meinen Shop nicht gäbe? Und: Würde ich in meinen Shop einkaufen wollen?

Sich hier selbst zu belügen, ist kontraproduktiv. Schonungslose Offenheit ist angesagt – und danach muss man sich an die Verbesserung des Shops machen. Dabei wird es dann sicher nicht um die AGBs gehen, sondern um das emotionale Gesamtkonzept. Denn wer wirklich kaufen will, der kauft, egal was in den AGBs steht.

Ein Online-Händler, der dem Formalen mehr Aufmerksamkeit widmet als dem Gefühl, spielt defensiv. Die Verluste mögen begrenzt sein, aber die Chancen sind es definitiv auch. Marken wie Apple oder Nike haben es vorgemacht: Sie umgarnen den Nutzer und machen damit ihr Geschäft. Von den Meistern lernen heiß;t hier die Devise. Hat ein Shop mein Gefühl erobert, ist das Hirn macht- und die Brieftasche willenlos.

(Autor: Albert Warnecke (42), Gründer von Shoptrex)

Info: http://www.shoptrex.de/

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