Merry Christmas – 2013!

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Tablets und Smartphones stehen auf den Weihnachtswunschlisten 2012 ganz weit oben. Bei Lego-Bauklötzen und Zucker könnte es vor Weihnachten Engpässe geben. Und etwa die Hälfte aller Kunden sucht und vergleicht Angebote für Weihnachtseinkäufe in diesem Jahr sowohl online als auch offline. Welche Erkenntnisse für die Trends in Einkauf, Marketing, Vertrieb und Service lassen sich aus solchen Beobachtungen ziehen? Was erwartet uns an Weihnachten 2013 und wie können Hersteller und Händler im nächsten Jahr die Stellschrauben frühzeitig richtig setzen?  Thomas Franzl, Director of Industry & Solution Sales SWG bei IBM in Deutschland, wirft einen Blick voraus:


Trend 1: Die Transparenz macht’s


Wird es an Weihnachten 2012 bei vielen Kindern Tränen geben, weil der gewünschte Lego-Bausatz nicht unterm Baum liegt? Weil die Nachfrage nach neuen Produkten höher war als erwartet, rechnet der dänische Bauklötze-Hersteller dieses Jahr mit eventuellen Lieferengpässen ausgerechnet zu Weihnachten. Gleichzeitig kämpfen die Süßwaren- und Gebäckhersteller mit steigenden Rohstoffpreisen, v.a. für Zucker, die sich auf die Preise für die Endprodukte auswirken könnten. Die Beispiele zeigen: Auf der Fulfillment-Seite wird das Geschäft von zahlreichen Faktoren beeinflusst, die vom Verhalten der Käufer bis zu Vorkommnissen bei Lieferanten oder gar Naturkatastrophen reichen können.


Viele Unternehmen versuchen verstärkt, dem entgegenzuwirken und setzen deshalb 2013 auf mehr Transparenz in der gesamten Wertschöpfungskette. Das erfordert ein umfassendes Supply Chain Management mit integriertem Risikomanagement und eine weitgehend automatisierte Suche nach und Nutzung von Optimierungspotenzialen. Essentiell wird es zudem, aus vorhandenen Kundendaten intelligente Schlüsse über das künftige Verhalten der Kunden zu ziehen.


Trend 2: Vereine und herrsche!


Die Verbreitung von Tablets und Smartphones wächst rasant weiter, nicht zuletzt durch zahlreiche an Weihnachten verschenkte Geräte. Gleichzeitig sinkt die Skepsis vieler Verbraucher gegenüber dem mobilen Einkaufen. Dabei ist der mobile Kanal nur das derzeit auffälligste Beispiel dafür, dass Unternehmen künftig über zahlreiche Wege mit ihren Kunden in Kontakt treten werden und müssen. Brüche zwischen diesen Kanälen, mangelnde Datenübertragung oder ein uneinheitliches Erscheinungsbild werden dabei von den Kunden nicht mehr lange als „Kinderkrankheiten“ akzeptiert werden: Wer 2013 nicht eine Multikanalstrategie umsetzt, der könnte zu spät dran sein.


Die Tools dafür sind längst vorhanden, auch in Standard-IT-Anwendungen. Doch gerade in mittelständischen Unternehmen stehen einer Multikanalstrategie oft noch etablierte Altsysteme im Wege. Hier braucht es spätestens 2013 konsequente Entscheidungen des Managements, um für das nächstjährige Weihnachtsgeschäft gerüstet zu sein.


Trend 3: Die Macht ist mit dem Kunden


Natürlich gibt es ihn noch: den naiven Spontankauf eines ansprechenden Produktes. Doch die Erfahrung zeigt: Im allgemeinen sind Kunden heute vor einem Kauf bestens informiert. Sie recherchieren online und offline, lassen sich von Bekannten, anderen Kunden und in sozialen Netzwerken beraten. Für die Marketingleiter von Unternehmen ist dieser „Empowered Consumer“ eine der Hauptherausforderungen, das ergab auch die aktuelle CMO-Studie von IBM.


Die Konsequenzen werden 2013 sichtbar werden: Unternehmen werden versuchen, den Kunden an allen Berührungspunkten mit relevanten Informationen oder Angeboten zu versorgen. Vor allem aber werden sie die Kunden individueller behandeln, ihn nicht mehr als Teil eines Marktsegmentes sondern als tatsächliches Individuum betrachten und Marketingmaßnahmen auf seine Vorlieben zuschneiden. Um das zu ermöglichen, muss der Schatz an Kundendaten gehoben werden, der in den meisten Unternehmen bisher noch brach liegt: Aus diesen Daten wertvolle Informationen zu machen wird eine der zentralen Herausforderungen des kommenden Jahres.


 

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