Neue Studie „B2B Trends“ – neue Ära im Kundenkontakt

Die neue Studie des Zukunftsinstituts mit dem Titel „B2B-Trends – Einblicke, Prognosen, Chancen für die Zukunft“ untersucht,  welche Vermarktungsstrategien Business-to-Business-Unternehmen (B2B) für die Märkte von morgen brauchen.

Den B2B-Märkten stehen große Veränderungen bevor. Diese sieht Studienautor Thomas Huber vor allem im Bereich der Vermarktung von Produkten und Dienstleistungen. Mit der zunehmenden Digitalisierung steigen auch die Möglichkeiten, auf Kunden zuzugehen – sei es über Social Networks wie z. B. Facebook oder andere direkte Kanäle. Noch zögern viele, sich auf dieses Spielfeld zu begeben. Doch langfristig wird ihnen keine Wahl bleiben. Denn der Kunde hat sich verändert. Er ist mündiger, anspruchsvoller und erlebnishungriger geworden. Und was er an Erlebnis und Services aus dem Business-to-Consumer-Bereich (B2C) kennt, erwartet er zunehmend von B2B-Unternehmen.

Hinzu kommt der gestiegene Erklärungsbedarf, den Produkte heute häufig haben. Der Trend der Individualisierung führt zu spezifischeren Anforderungen, so dass sich Produkte und Services immer mehr ausdifferenzieren. Gerade die fortschreitende Spezialisierung ist einer der größten Treiber, aber zugleich auch eine der größten Herausforderungen bei der Vermarktung von Angeboten zwischen Unternehmen. Denn die höhere Komplexität führt zu größerem Erklärungsbedarf. Vor diesem Hintergrund wird die kontinuierliche Beziehung zum einzelnen Kunden zum Schlüsselfaktor für den Erfolg. Sie wird durch die Interaktivität der neuen Medienkanäle enorm gefestigt und um vielfältige neue Darstellungsmöglichkeiten erweitert.

Wenn B2B-Unternehmen relevanten Inhalt („Branded Content“) in den richtigen Formaten anbieten, bauen sie neue Brücken zu ihren Kunden auf. Solche „Branded-Content“-Formate können Apps ebenso wie Video-Tutorials auf You Tube sein. Immer mehr Videos werden Teil der Kommunikation zwischen Unternehmen werden. Aber auch die Veröffentlichung von Präsentationen auf Plattformen wie Slide Share oder Prezi bietet Zugang zu bestehenden und neuen Kunden. Hier können B2B-Unternehmen Präsentationen von Kongressen, Events und Messen Interessierten zur Verfügung stellen. Große IT-Unternehmen wie z.B. Oracle und Cisco nutzen diese Plattformen bereits und erreichen darüber 60.000 bis 100.000 „Fans“.

Die schnell wachsende Nutzung von sozialen Netzwerken erfordert eine sehr viel persönlichere Herangehensweise im Stil und in den Inhalten. Dies müssen B2B-Unternehmen noch lernen, denn bisher bedeutet Kommunikation bei ihnen vor allem: trockene Seriosität. Das wird in Facebook und artverwandten Umfeldern gemeinhin mit langweilig übersetzt und führt zu Nichtbeachtung. Hinzu kommt, dass nach wie vor in vielen Firmen die Nutzung von Social Networks während der Arbeitszeit verboten ist. Doch wer in Zukunft auf  Verbote oder zentral verordnete Sprachregelungen setzt, kann nicht gewinnen. Wer offen agiert und weniger kontrolliert, wird besser fahren. Wenn den Mitarbeitern überzeugende Werte vermittelt werden, dann braucht man sich um die richtigen Aussagen keine Sorgen zu machen. Identifikation erzeugt Integrität.
Neben der strategischen Bedeutung, die das Management der Kundenbeziehungen in Zukunft haben wird, beleuchtet die Studie weitere Schlüsseltrends für B2B-Unternehmen. Hierzu gehören Trends wie „Backdoor-to-Backdoor“ – warum der Ort in Zeiten der Globalisierung wieder ein entscheidender Faktor wird. Es wird geschildert, warum Moral besser ist als Cost Cutting und wie der kooperative Imperativ dazu führt, dass aus Feinden Geschäftspartner werden. Die Studie wirft einen Blick über den Tellerrand und liefert eine systematische Analyse des Wandels. Zahlreiche Praxistipps liefern Handlungsempfehlungen, wie Unternehmen die aktuellen Trendentwicklungen zu ihrem Vorteil nutzen können.

B2B-Trends – Einblicke, Prognosen, Chancen für die Zukunft
Thomas Huber
Oktober 2010
145 Seiten, 52 Abbildungen
150 Euro inkl. MwSt.
http://www.zukunftsinstitut.de/b2b-trends
Diese Studie wird als PDF-Datei auf einem USB-Stick-Armband geliefert.