Online vs Offline - 15 Marketing-Tipps im E-Commerce

Jeder Unternehmer im E-Commerce stellt sich die Frage, welche Online oder Offline-Marketing-Maßnahmen sind wirklich sinnvoll? Macht Offline-Marketing überhaupt noch Sinn? Und ist Online-Marketing heutzutage der einzig richtige Weg? Oder ist doch eine Kombination aus beiden? Auf welches Pferd gesetzt werden sollte, hängt stark von der Branche ab und kann pauschal nicht beantwortet werden. Folgend zeigen wir dir 15 Marketing-Tipps aus der Online- und Offline-Welt.

Gerade im E-Commerce sind Online-Marketing-Maßnahmen nicht mehr wegzudenken. Weniger Streuverluste, genaues Targeting & Retargeting und exaktes Tracking macht die Maßnahmen so effektiv. Aus diesem Grund sollte jeder Unternehmer oder Selbstständige im E-Commerce folgende Online-Marketing-Tipps kennen:

1. Search Engine Optimization (SEO)

Unter Suchmaschinenoptimierung werden verschiedene Strategien zusammengefasst, die dazu führen, dass eigene Seiten, Webshops, Videos usw. bei einer Suche nach relevanten Begriffen möglichst weit oben in der Trefferliste angezeigt werden. Bereits bei einer Platzierung auf der zweiten Ergebnisseite einer solchen Suche werden deutlich weniger Klicks generiert als auf der ersten. Um eigene Texte für Suchmaschinen attraktiv zu machen, sollte der gegenwärtige Logarithmus bekannt sein.

Wo es früher noch half, Keywords wie "günstige Tischdecken" so oft wie möglich in einem Text unterzubringen, kommt es heute nicht mehr auf die reine Quantität an. Vielmehr werden die Texte auf ihre Struktur hin analysiert und solche bevorzugt, die dem Leser einen echten Mehrwert bieten. Innerhalb dieser, qualitativ hochwertigen Texte ist ein regelmäßiges, sich aber natürlich in die Satzform einfügendes Auftauchen von Keywords vorteilhaft. Auch Vielfalt ist wichtig; wenn verschiedene Seiten einer Webpage dieselben Texte wiederholen, wirkt sich das negativ aufs Ranking aus.

2. Search Engine Advertising (SEA)

Wenn ein Anbieter Search Engine Advertising betreibt, dann bucht er Werbelinks, die in den Result Pages von Suchmaschinen wie Google oder Bing erscheinen. So erscheinen Links auf das eigene Angebot direkt bei der Suche nach Produkten oder Dienstleistungen, selbst dann, wenn die eigene Seite alleine über SEO-Maßnahmen nicht in den Ergebnissen auftauchen würde oder eine schlechte Platzierung hätte. Auch beim Surfen auf anderen Seiten wird von Google geschaltete Werbung eingeblendet, beispielsweise auf YouTube, vor dem Beginn des eigentlichen Videos. Zum Bezahlen der Anzeigen gibt es verschiedene Möglichkeiten.

Für Werbetreibende ist es wichtig, herauszufinden, mit welchem System sie das beste Preis-Leistungs-Verhältnis finden. Beim Pay-Per-Click werden nur tatsächlich getätigte Clicks gezahlt, durch die User auf die eigene Webpräsenz gelangt sind. Das reine Schalten der Anzeigen bleibt hierbei kostenlos. Dies eignet sich für junge Unternehmen, die Traffic generieren wollen. Beim Pay-Per-Lead wird für jeden User gezahlt, der nach dem Anklicken des Werbebanners auf der eigenen Website eine bestimmte Aktion ausführt, zum Beispiel ein Kundenkonto anlegt, einen Newsletter abonniert oder ein Dokument herunterlädt. Dies eignet sich, wenn Betreiber die Kundenbindung vorantreiben wollen. Beim Pay-Per-Sale schließlich wird nur für Clicks gezahlt, die zu Verkäufen geführt haben. Dies eignet sich für etablierte Unternehmen, die ihre Verkäufe steigern möchten.

3. Content-Marketing: wertvolle Inhalte, die für sich selbst sprechen

Das Content-Marketing stellt den Inhalt in den Mittelpunkt. Dies bedeutet am theoretischen Beispiel eines Kaffeeshops, dass die Shopseite regelmäßig Informationstexte, -blogbeiträge oder -videos über Kaffeegenuss, Bohnenqualität, Herkunftsländer, Bio-Anbaugebiete, Zubereitungsarten usw. veröffentlicht. Dieser Content animiert nicht direkt zu einem Kauf, bietet dem Kunden aber kostenlose Informationen, die möglichst hochwertig sein sollen und so den Eindruck vermitteln, dass der Anbieter kompetent und engagiert ist, hinter seinen Produkten steht und sich um seine Kunden kümmert. Dies soll die Kundenbindung verfestigen, ein positives Image des Unternehmens erzeugen und das Vertrauen in seine Produkte stärken. Professionelles Content-Marketing sollte auf Regelmäßigkeit, gute Recherche und relevante Themen achten. Hier ist die Qualität des Inhalts wichtiger als der direkte Verweis auf eigene Produkte. Auch das Feedback von Fans und Followern kann als Anregung für gefragte Informationen genommen werden. Eine gut moderierte Kommentarspalte unter den einzelnen Beiträgen kann zu einem Austausch zwischen Anbieter und User führen, der das Gefühl von Zusammengehörigkeit und Vertrauen vermittelt. 

4. Social-Media: nah an der Webgemeinde

Die meisten Webuser haben ein Profil bei mindestens einem Social-Media-Unternehmen. Facebook, Instagram, YouTube und so weiter bieten an, Werbung zu schalten, die beim Benutzen des Social-Media-Dienstes angezeigt wird. Dabei können User ihre eigenen Präferenzen festlegen, sodass ihnen "maßgeschneiderte´" Werbung, ihren Interessengebieten entsprechend, präsentiert wird. Doch auch, wer nicht aktiv interessante Werbungsinhalte auswählt, bekommt personalisierte Anzeigen zu sehen. Hierzu werden Google-Suchen, Browserverläufe und viele weitere Informationen des digitalen Fußabdrucks genutzt, um die passende Werbung an den passenden User zu bringen. Auch Angaben zum Wohnort werden für Werbung mit lokalem Schwerpunkt, zum Beispiel Restaurants, genutzt.

Wer also Anzeigen auf Facebook und anderen Social-Media-Kanälen schaltet, kann sich auf den Logarithmus des Unternehmens verlassen, und darauf, dass seine Onlinewerbung meist die passende Zielgruppe findet. Bei Werbeanzeigen sollte auf einen neugierig machenden, nicht zu langen Teaser geachtet werden, und auf eine passende Grafik, die an- und vielversprechend wirkt. Wem ein appetitlich gedeckter Tisch in gemütlichem Ambiente entgegenstrahlt, der wird neugieriger auf ein Restaurant, als er es beim Anblick einer Eingangstür plus Ladenschild würde.

5. E-Mail-Marketing: Informationen direkt ins Postfach

Beim E-Mail-Marketing sollten vor allem folgende Punkte beachtet werden: Eine persönliche Anrede, ein Betreff, der den Inhalt ankündigt und nicht nur darüber informiert, um den wievielten Newsletter dieses Jahres es sich handelt, einen kurz aber freundlich formulierten Inhalt, der über Aktuelles und Angebote informiert und den Call-to-Action am Ende der Mail. Auch Content-Marketing kann hier durch eine kleine Linkliste mit weiterführenden Informationen zur Produktpalette betrieben werden. Die persönliche Anrede, entweder mit Vor- oder Nachnamen, sollte nicht unterschätzt werden. Häufig fühlen sich Leser dann bereits etwas involvierter, als bei einer allgemeinen oder gar fehlenden Begrüßung. Auch der Betreff sollte neugierig auf den Inhalt machen und die Highlights der Werbemail teasen. Denn schnell ist eine aufpoppende "Neue E-Mail"-Benachrichtigung auf dem Smartphone oder Desktop weggewischt beziehungsweise weggeklickt.

Ist der Betreff jedoch interessant, dann steigt der Wunsch die Mail gleich oder später zu lesen. Der Inhalt soll dann natürlich ebenfalls fesseln und, wenn möglich, knapp aber unterhaltsam geschrieben sein. Mit einem Call-to-Action am Ende und integrierten Möglichkeiten, wie Links zu den beworbenen Angeboten und Produkten, zur Social-Media-Seite des Unternehmens oder der Bitte um Feedback, wird der Weg für den User, sich näher an das Unternehmen zu binden, erleichtert.

6. Influencer: den Einflussbereich schnell vergrößern

Ein Weg, eine potenziell riesige Fangemeinde anzusprechen, führt über Influencer. Ein Influencer hat durch seine eigene Art von Content-Marketing bereits das Vertrauen und die Begeisterung vieler Menschen erlangt; etwas, das Anbieter sich auch für ihr Produkt und ihr Unternehmen wünschen. Wer einen Influencer für Werbezwecke gewinnen kann, der erreicht auf einen Schlag viele potenzielle Kunden. Dabei kann die Zusammenarbeit sehr frei ausgehandelt werden und geht von der Zusendung kostenfreier Testprodukte, die der Influencer dann ebenfalls kostenfrei "rezensiert", bis zu handfesten Werbeverträgen. Entsprechende Beiträge sollen dann auch als Werbung gekennzeichnet werden.

Selbstverständlich kann es hilfreich sein, einen Influencer mit einem Produkt zu begeistern, das sich mit dem Thema deckt, zu dem er Content liefert. Dies ist aber kein Zwang. Eine neue Kosmetikreihe ist bei jemandem, der Schminktutorials veröffentlicht, sicherlich richtig aufgehoben. Die Wertschätzung, die Influencer oftmals erfahren, geht aber so weit, dass auch "genrefremde" Produkte, die sie empfehlen, bei Fans und Followern auf Interesse stoßen.

7. Usability: der einfache Weg zum Kauf

Neben dem Inhalt und guten Produkten ist ein intuitiv und möglichst simpel aufgebauter Webshop wichtig. Wer sich durch Einzigartigkeit und Besonderheiten auszeichnen und am Markt etablieren möchte, der sollte das nicht zulasten der Bedienfreundlichkeit tun. Was das betrifft, bieten Content auf den eigenen Seiten und eine frische Produktidee genug Raum für Ideenreichtum. Beim Weg zum abgeschlossenen Kaufvorgang darf auf Experimente guten Gewissens verzichtet werden. Hier empfiehlt sich Bewährtes und Bekanntes.

Ein unübersichtlich gestalteter E-Shop führt zu einer negativen Erfahrung beim Kunden und dieser Eindruck kann nachhaltig wirken. Wer die für ihn relevanten Informationen, wie Produkt- und Portokosten, nicht schnell findet oder den Ablauf des Bestellvorgangs und das Bezahlen als zu kompliziert empfindet, wird es sich beim nächsten Mal gründlich überlegen (wenn überhaupt!), ob er diesen Webshop erneut besuchen möchte.

8. Persona-Erstellung

Bei der Persona-Erstellung handelt es sich um eine verfeinerte Version der Zielgruppeneinschätzung. Hierbei wird nicht eine relativ abstrakte Gruppe potenzieller Kunden beispielsweise über Alter, Wohnort und Einkommen definiert, sondern versucht, so gut es geht eine typische Persönlichkeit der Zielgruppe nachzustellen. Wer eine Persona-Erstellung vornimmt, der greift auf statistische Daten seiner Zielgruppe zurück und versucht daraus Hobbys, Kaufüberlegungen, Bedürfnisse und sogar Vorlieben und Abneigungen abzuleiten. So ergibt sich die Vorstellung des potenziellen Kunden als stellvertretende Persönlichkeit - indem man sich in sie hineindenkt, können Entscheidungen, die die eigenen Marketingstrategien und die Präsentation des Produkts betreffen, gezielter getroffen werden.

9. Retargeting

Das Retargeting führt über Cookies dazu, dass User auch nach dem Verlassen eines Webshops auf anderen, ähnlichen Seiten, mit Werbeanzeigen des Shops versorgt werden. Dieses "Erinnern" des potenziellen Kunden an das eigene Angebot kann Früchte tragen, es kann aber auch als aufdringlich empfunden werden. Dies wird durch EU-Richtlinien reflektiert, die Webseiten dazu verpflichten, Besucher über ihr Cookie-Tracking zu informieren und deren Einverständnis erfordern. Wie bei anderen Werbemaßnahmen gilt es auch hier abzuwägen, ob diese Strategie sich für die eigene Zielgruppe oder auch die Buyers-Persona im Endeffekt rechnet oder zu einer negativen Einstellung führt.

Die Möglichkeiten des "dynamischen Retargetings" sind ebenfalls ein zweischneidiges Schwert. Hierbei werden auch Produkte beworben, die aufgrund früherer Shopbesuche als für den User potenziell interessant berechnet wurden. Dies kann ihm einerseits einen Mehrwert bieten, wenn er zum Beispiel von der Existenz des neu beworbenen Produktes nichts wusste und es tatsächlich als interessant betrachtet. Andererseits fühlen sich User zunehmend "ausgespäht" und könnten gerade auf dynamische Werbung verunsichert bis abgeneigt reagieren.

10. A/B-Testing

Beim A/B Testing handelt es sich um eine Kosten- und Konversionsoptimierung. Hierbei erstellen Anbieter zwei verschiedene Versionen ihres Shops oder ihrer Webpräsenz. Nach einer Weile überprüfen sie über statistische Analysen, welche der beiden eine bessere Konversionsrate erzielt; auf welcher also Besucher öfter Käufe abgeschlossen und sich Produkte nicht nur angesehen haben. Hierbei können Usability, Content, Verlinkungen usw. eine Rolle spielen. Die ertragreichere Version wird dann übernommen. Über A/B Testing können eine Webpräsenz regelmäßig optimiert und neue Ansätze auf ihre Effizienz hin überprüft werden.

Offline-Marketing-Maßnahmen:

Trotz der eindeutigen Vorteile der Online-Marketing-Maßnahmen sollte die Offline-Welt nach außer Acht gelassen werden. Eine kluge Kombination aus der Online- und Offline-Marketingwelt kann großes Potenzial mit sich bringen. Nachfolgend stellen wir Ihnen fünf wichtige Offline-Marketing-Tipps vor:

1. City-Light-Poster (CLP)

Auch das gute alte Poster kann heutzutage noch ein sehr sinnvolles Werbemittel sein. Besonders sogenannte „City-Light-Poster“ an Bushaltestellen, Bahnhöfen oder in Fußgängerzonen können aus vielen Gründen sinnvoll sein. Zum einen dienen sie natürlich dem Branding der eigenen Marke, da sie gerade in der Nacht besonders auffällig leuchten und so für mehr Aufmerksamkeit sorgen. Ein weiterer ebenfalls wichtiger Vorteil dieses Werbemittels sind die Brand-Suchanfragen in Google.

Mit einem guten Werbeslogan kann ein möglicher Kunde dazu gebracht werden, in Google nach dem Brand-Name + Produkt zu suchen. Dies kann Suchmaschinen ein wichtiges Signal sein, das User die eigene Marke mit dem Produkt in Zusammenhang bringen und kann so für bessere Rankings sorgen. Nicht umsonst wirbt die Hotelbuchungsplattform Trivago mit „Hotel – trivago.de“. Auch die berühmte Brücke zwischen Offline- und Online-Welt kann mittels QR-Codes oder individueller Landingpages geschlagen werden und Aufrufe, welche über die Poster kommen, können so getrackt werden.

2. Eigene Stores

Immer mehr E-Commerce Unternehmen wie ABOUT YOU oder MyMuesli wagen sich in die Offline-Welt und eröffnen eigene Stores in Großstädten. Natürlich dienen auch diese Stores dem Branding der Marke, sorgen für zusätzliche Publicity und häufig auch für mehr Suchanfragen nach der Marke in der jeweiligen Stadt. Allerdings können mit dieser Maßnahme auch sehr hohe Kosten verbunden sein, daher sollte dieser Schritt gut durchdacht und geplant sein.

3. Werbeflyer

Auch der gute alte Flyer kann durchaus ein sinnvolles Werbemittel für Online-Unternehmer sein. Um Streuverluste zu minimieren ist es auch hier besonders wichtig, seine Zielgruppe zu kennen und seine Personas genau zu definieren. Sind die Zielgruppe z.B. Studenten, machen Flyer in Studentenkneipen oder an Hochschulen durchaus Sinn. Sind zum Beispiel junge Mütter gesucht, so sind Flyer in Musikgruppen oder bei Rückbildungskursen sinnvoll. Auch hier ist mittels QR-Codes oder eigener Landingpages eine Berechnung der so wichtigen Conversion-Rate möglich und auch zu sehr empfehlen. Ein guter Flyer am richtigen Ort und zum richtigen Zeitpunkt sollte von E-Commerce Unternehmen auf jeden Fall als Werbemittel genutzt werden.

4. Gutscheine

Als Alternative zum Flyer sind Gutscheine ebenfalls ein effektives Offline-Werbemittel. Wer seine Zielgruppe kennt, kann mit Gutscheinen für zusätzliche Umsätze sorgen. Mit individuellen Gutscheincodes kann auch hier wieder sehr leicht getrackt werden, wie viel Umsatz über Offline-Gutscheine kommt.

5. Events und Kooperationen

Für viele E-Commerce Unternehmen können Events ein gutes Mittel sein, um die Bekanntheit der Marke zu vergrößern und neue Kunden auf die Webseite zu bringen. Der Kreativität sind hier keine Grenzen gesetzt. So hat ABOUT YOU die "ABOUT YOU Awards" ins Leben gerufen. Ein Event, bei dem die besten Influencer auf Social Media Kanälen ausgezeichnet werden. Natürlich ist dies ein kostenintensives Beispiel, es zeigt aber sehr deutlich, welche positiven Marketing-Effekte Events haben können. Um erfolgreiche Events umzusetzen, ist es daher zu empfehlen, Kooperationen zum Beispiel mit lokalen Vereinen oder Clubs einzugehen (je nach Zielgruppe) und auf diese Weise Synergieeffekte zu nutzen.

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