Onlineshop BAM setzt auf personalisierte Display-Kampagnen

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BAM Bamboo Clothing, Anbieter für nachhaltige Bekleidung aus Bambus, konnte durch personalisiertes Display Advertising einen Mehrumsatz von 700.000 Pfund erzielen. Zudem erreichte das E-Commerce-Unternehmen 18.000 neue Kunden und steigerte die Wiederkaufrate. Bei der Einführung der neuen Strategie und Anzeigenausspielung unterstützte Conversant, Anbieter von personalisiertem Online-Marketing.

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BAM Bamboo Clothing, Anbieter für nachhaltige Bekleidung aus Bambus, konnte durch personalisiertes Display Advertising einen Mehrumsatz von 700.000 Pfund erzielen. Zudem erreichte das E-Commerce-Unternehmen 18.000 neue Kunden und steigerte die Wiederkaufrate. Bei der Einführung der neuen Strategie und Anzeigenausspielung unterstützte Conversant, Anbieter von personalisiertem Online-Marketing.

Der britische Online-Händler BAM Bamboo Clothing, spezialisiert auf nachhaltige Bekleidung aus Bambus, erzielte mit der Umstellung von Retargeting zur einer langfristigen individuellen Kundenansprache 700.000 Pfund Mehrumsatz. Durch die Neuausrichtung konnte das Textilunternehmen seinen Kundenstamm zudem um 18.000 neue Kunden erweitern. Für seine neue Display-Advertising-Kampagne nutzt BAM die CRM-Lösung von Conversant. Mit einer Mischung aus Marken-, Angebots- und Produktanzeigen, die auf den individuellen Nutzer zugeschnitten waren, bot das Unternehmen Konsumenten relevantere Werbung und ein verbessertes Markenerlebnis an.

Personalisiertes Display-Advertising-Programm

BAM Bamboo Clothing steht für nachhaltige und ethisch vertretbare Kleidung und wurde von dem ehemaligen Stabhochspringer und Abenteurer David Gordon gegründet. Vor der Zusammenarbeit mit Conversant konzentrierte sich die Werbestrategie auf das Retargeting. Doch dadurch war die Messung des ROI für die Werbeaktivitäten problematisch. BAM erkannte, dass es notwendig war, die Strategien zur Kundenbindung und -gewinnung off- und online aufeinander abzustimmen. Conversant setzte für BAM ein neuartiges, personalisiertes Display-Advertising-Programm auf Basis von Personalisierung um, welches auch die Reichweite der Kanäle vergrößerte.

„Früher war es ziemlich einfach: Der Kunde hat eine Anzeige gesehen und nutzte den Angebotscode. Damit waren die Kosten für die Kundengewinnung leicht zu berechnen. Bei digitalen Displayanzeigen haben wir sowohl für Banner als auch Creatives nach dem Prinzip gearbeitet, dass es nicht so wichtig ist, wie eine Anzeige aussieht, solange sie Klicks generiert. Doch wir haben uns weiterentwickelt. Allein die unterschiedlichen Touchpoints bei der Kundeninteraktion zeigen, dass es nicht mehr die eine Customer Journey gibt. Die Lösung besteht darin, ein Modell zu finden, das genau aufzeigt, was erfolgreich war“, erklärt Steve Newman, eCommerce Manager bei BAM.

Nachfrage über den Sales Funnel steigern

Auf Empfehlung von Conversant stand die langfristige Wirkung bei der neuen Kampagne im Vordergrund. Zudem sollte die Nachfrage über den gesamten Sales Funnel hinweg gesteigert werden. Als Teil der Strategie wurden die Werbebotschaften nun auf Grundlage einer Vielzahl an Variablen für die Kunden personalisiert. Wichtige Kriterien dabei waren zum einen, ob ein Kunde zuvor schon bei BAM eingekauft hatte oder ob es sich um einen Neukunden handelte. Zum anderen wurde berücksichtigt, ob potenzielle Käufer eher Angebote oder aber ähnliche Artikel sehen wollten.

„Die perfekte Ausspielung und Messung der Werbewirkung ist für viele Händler eine Herausforderung. BAM ist hier keine Ausnahme“, erläutert Elliott Clayton, Senior Vice President of Media UK bei Conversant. „In dem Maße, wie sich die Customer Journey weiterentwickelt, wird die Ausspielung komplexer. Retargeting allein zeigt Werbetreibenden nicht, wo wirklicher Mehrwert liegt und wo Budget investiert werden sollte. Ganz zu schweigen von der begrenzten Möglichkeit, neue Kunden zu gewinnen. Der Erfolg der neuen Strategie spricht für sich.“

Kundenzahl wächst um 30 Prozent

Als Ergebnis der neuen Herangehensweise verzeichnete BAM einen Zuwachs von 30 Prozent bei Kunden, die ein zweites Mal einkauften, und eine Zunahme der Bestellungen pro Person um neun Prozent. Zudem stieg die Zahl der Website-Besucher um 20 Prozent, nachdem Kunden eine durch Conversant ausgespielte Anzeige von BAM gesehen hatten. „In einem Monat, in dem wir keine Direktmailings hatten, war Conversant Media der einzige Einflussfaktor“, so Newman. „Das war der Moment, in dem es bei uns klick gemacht hat. Die Kampagne bewirkte genau das, was Conversant prognostiziert hatte und war unfassbar präzise. Die Lösung zeigte uns Touchpoints innerhalb unseres gesamten Attributionsmodells und forciert alle anderen Kanäle in unserem Marketing-Mix.“

Um den Return on Investment für das Programm genau zu messen, nutzte BAM, zusammen mit ihrem bestehenden Attributionsmodell, die Test- und Kontrollmethode von Conversant, die A/B-Tests ähnelt. Statt sich auf Klicks zu verlassen und sich bloß auf kurzfristige Ziele zu konzentrieren, stellte die Test- und Kontrollmessung das langfristige Wachstum der Marke und den sich aufbauenden Nutzen in den Vordergrund. Dies wiederum zeigte BAM die tatsächliche Wirkung, die durch die Kampagne erzielt wurde und gab dem Unternehmen volle Transparenz über den ROI. (sg)

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