Praxistipps: Den grenzüberschreitenden Verkehr ankurbeln

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Derzeit beläuft sich der Online-Handel auf über eine Billion US-Dollar Jahresumsatz und soll sich laut Forschungsdaten von Forrester in den nächsten vier Jahren fast verdoppeln. Verbraucher wissen um neue E-Shopping-Möglichkeiten – und sind mit zahlreichen Geräten und Zahlungsarten ausgestattet, um einzigartige Produkte zu kaufen oder günstigere Geschäfte abzuschließen, die es in ihren Heimatmärkten nicht gibt.
Raj Subramaniam, Executive Vice President, Global Strategy and Marketing, FedEx

Europäische Unternehmen müssen ihre Online-Angebote dieses Jahr auf vielfältige Konsumentenpräferenzen zuschneiden – ein „Einheitsgrößen“-Ansatz wird eher zur Pleite als zum Aufschwung führen. Basierend auf den neuesten Ergebnissen von „Seizing The Cross- Border Opportunity” („Grenzüberschreitende Chancen ergreifen”), einer im Auftrag von FedEx durchgeführten Studie von Forrester Consulting, haben wir sechs Tipps zusammengestellt, die die Erfolgschancen beim internationalen Handel erhöhen. Die Studie befragte über 9.000 Online-Käufer in aller Welt und 34 kleine und mittlere Unternehmen (KMUs) mit grenzüberschreitenden E-Commerce-Aktivitäten.

1. Heben Sie sich von der Masse ab

KMUs sind in der besonderen Lage, schwer zu findende Produkte und personalisierte Services anzubieten – allerdings müssen sie sich differenzieren, indem sie die Einzigartigkeit ihres Angebots hervorheben. Käufer werden durch eine Vielzahl von Faktoren beeinflusst, wenn sie im Ausland einkaufen. Der wichtigste Grund allerdings, der in dieser Studie genannt wird, ist die Tatsache, dass der Artikel im Inland nicht verfügbar ist. 75 Prozent der Studienteilnehmer betrachten dies als ‘sehr einflussreich’ oder ‘einflussreich’.

2. Zeitpunkt des Markteintritts?

Für die Mehrzahl der befragten Personen in jedem untersuchten Land waren größere Online-Händler oder Marktplätze mit vielen Marken die erste Wahl unter fünf Geschäftsmodellen mit internationalen Einkaufsmöglichkeiten. An vierter Stelle standen unabhängige KMU-Händler (z.B. diejenigen, die keinem Online-Marktplatz angehören), direkt hinter Marken- oder Hersteller-Websites sowie regulären Einzelhändlern. Die Vorteile, Ihre Produkte auf einem Online-Marktplatz zu listen sind globale Reichweite, Sprachanpassungen und aktives Ländermarketing durch Suchmaschinen-Optimierung und Suchmaschinen-Marketing. Von besonderem Stellenwert auf diesen Marktplätzen sind Bewertungssysteme und Käuferschutz, die Vertrauen zu den Käufern aufbauen.

3. Von der Logistik-Expertise profitieren

Viele der erfolgreichen Händler, die interviewt wurden, arbeiten eng mit mindestens einem größeren Logistikunternehmen zusammen. Diese Anbieter können weltweite Abdeckung, schnelle Lieferungen und Beständigkeit sowie wettbewerbsfähige Preise bieten. Was die bevorzugten Anbieter allerdings unterscheidet, ist ihr Service und die Unterstützung beim Ausrechnen von Steuern und Zöllen sowie beim Ausfüllen der Papiere. Außerdem können Händler Zölle vorab abrechnen und internationale Rücksendungen gestalten sich deutlich einfacher.

4. Machen Sie was aus Ihren Zahlen!

Befassen Sie sich mit Ihrem aktuellen internationalen Traffic und Betrieb. Eine große Anzahl der interviewten Händler begannen ihr internationales Geschäft eher zufällig, da ausländische Kunden sie durch einfach zugängliche Methoden wie Websuchen und Online-Werbung fanden. Durchforsten Sie den Traffic auf Ihrer Webseite, um die natürliche Nachfrage für Ihre Produkte zu verstehen und künftige Prioritäten zu beeinflussen.

5. Streben Sie nach Erfolg

Entscheiden Sie sich für ein breites oder begrenztes Angebot. Möchten Sie viele Märkte bedienen oder sich auf ein paar Wenige fokussieren? Findet Ihre Ware breiten Anklang oder ist sie nur für bestimmte Länder interessant? Gibt es logistische Herausforderungen, die die Bedienung mancher Märkte oder mögliche Retouren erschweren? Wenn Sie sich auf wenige Märkte fokussieren, könnte es sinnvoll sein, mehr in Services wie Website-Übersetzungen, Web-Werbung oder weitgefächerte Zahlungsmöglichkeiten zu investieren.

6. Abschließende Bemerkungen

Identifizieren Sie die richtigen Ressourcen basierend auf Ihrer Strategie und den künftigen Bedürfnissen. Denken Sie über Dienstleistungen und Angebote nach, die für den Kunden, den Sie erreichen möchten, einen Unterschied machen. Wenn Sie zum Beispiel nach China verkaufen möchten, sollten Sie einen Marktplatz wählen, der auf diesem Markt bereits tätig ist. Ähnlich brauchen Sie für den Fall, dass Sie Rücksendungen anbieten möchten, einen Logistikanbieter, der internationale Rücksendungen problemlos und effizient bearbeiten kann. Egal, ob Ihre Kunden durch Mund-zu-Mund-Propaganda, Suchmaschinen oder Werbung zu Händlern finden – die besten Resultate erzielen Sie nur dann, wenn Sie einen zuverlässigen Logistikprofi mit globalem Netzwerk wählen, der sich dadurch auszeichnet, dass er Unternehmen vom ersten Tag an dabei unterstützt, weltweit zu verkaufen.

Autor: Raj Subramaniam (im Bild), Executive Vice President, Global Strategy and Marketing, FedEx

 

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