Report zur Digitalisierung des B2B-Handels: „Schnelligkeit schlägt Perfektion“

Auch der B2B-Handel muss seine Prozesse digitalisieren, um nicht abgehängt zu werden. Den Status quo und die Trends in diesem Sektor beleuchtet ein aktueller Report.

Schnelligkeit schlägt Perfektion – davon sind 68 Prozent der Entscheider überzeugt, wenn es um die Digitalisierung des B2B-Handels geht. „Schnell scheitern, schnell lernen“ wird somit zur gängigen Praxis und spiegelt wider, wie Unternehmen das Potenzial der Digitalisierung für sich zu nutzen lernen. Das ist auch nötig: Diejenigen, die bei der Digitalisierung ihres B2B-Geschäftes zögernd agieren oder das jetzige Tempo beibehalten, verlieren gegenüber ihrem Wettbewerb an Boden. Dies ist die wichtigste Erkenntnis aus dem neuen Intershop E-Commerce Report 2019 „Schnelligkeit schlägt Perfektion“.

Dafür wurden 400 B2B-Organisationen in Benelux, Frankreich, Deutschland, Skandinavien, Großbritannien und den USA befragt. Aus den Antworten der Befragten lassen sich digitale Reifegrade ihrer Organisationen ableiten sowie Einblicke in Erfahrungen, Strategien und Ausblicke zum Stand der Digitalisierung im B2B-Geschäft gewinnen.

Status quo: Die Hälfte aller Prozesse und Abteilungen ist digital

Dass sie innovativ sein und digitalisieren müssen, um zu bestehen, darüber sind sich B2B-Organisationen in allen Phasen der digitalen Reifegradkurve weitgehend einig. Tatsächlich sagen drei Viertel (77 Prozent) der Befragten, dass Unternehmen, die jetzt nicht mit der Digitalisierung beginnen, in fünf Jahren ihre Geschäftstätigkeit einstellen werden. Derzeit sind allerdings gerade einmal 56 Prozent der Prozesse und Abteilungen in den Unternehmen voll digitalisiert.

Die untersuchten Unternehmen versuchen, ihre Digitalisierungsgeschwindigkeit zu beschleunigen und ihre Investitionen in dieser Hinsicht zu erhöhen. Insgesamt investierten sie im Jahr 2018 durchschnittlich 1,54 Millionen Euro in die Digitalisierung ihrer Vertriebs- und Serviceprozesse. Dieser Betrag soll in diesem Jahr auf 1,79 Millionen Euro steigen. Allerdings verfügt nur die Hälfte (53 Prozent) der befragten Unternehmen aktuell über eine vollständig entwickelte Strategie zur Digitalisierung von Vertrieb und Dienstleistungen.

Unter diesen zeigt sich Wachstum als einer der wichtigsten Treiber der Digitalisierung. Fast die Hälfte der befragten Unternehmen gibt an, dass die Steigerung des Umsatzes (47 Prozent) oder des Marktanteils (45 Prozent) ihre Strategie beeinflussen würden. Fast ebenso hoch siedeln sie die Verbesserung des Kundenerlebnisses (46 Prozent) als Ziel von Digitalisierungsprojekten strategisch an.

Mehr Effizienz, mehr Abverkauf, mehr Kundenzufriedenheit

Die Auswirkungen der Digitalisierung von B2B-Vertrieb und -Services können enorm sein. Alle Befragten haben bereits Vorteile festgestellt. Am häufigsten nannten sie dabei mehr Effizienz (42 Prozent), gefolgt von steigenden Sales-Erfolgen und einem Anstieg der Kundenzufriedenheit (je 39 Prozent).

Das resultiert auch aus dem Mix an Sales-Kanälen, die Kunden zur Wahl stehen: Eigene B2B-E-Commerce-Websites (48 Prozent) bleiben die häufigsten digitalen Kanäle für den Verkauf von Produkten und Dienstleistungen, dicht gefolgt von B2B-Marktplätzen (41 Prozent) und E-Mail (31 Prozent). Der Unterschied zwischen den Gruppen, die sich hinsichtlich ihres Digitalisierungsgrades unterscheiden, ist jedoch enorm: 69 Prozent der Digital Masters und 29 Prozent der Digitalen Newcomer verfügen über eigene E-Commerce-Seiten. Die Digital Newcomer scheinen hier jedoch dringenden Handlungsbedarf erkannt zu haben, da 2019 bereits 40 Prozent von ihnen einen eigenen Online-Kanal etablieren wollen.

„Je besser man ist, desto besser wird man“

Dr. Jochen Wiechen, Vorstandsvorsitzender der Intershop Communications AG, erklärt: „Der B2B-Handel befindet sich in einem sich selbst beschleunigenden Zyklus. Je besser man ist, desto besser wird man. Je schneller man ist, desto mehr Vertriebskanäle können betrieben werden und desto größer ist ihre Effizienz. Modulare cloudbasierte Lösungen mit offenen Schnittstellen können eine große Hilfe sein, um digitale Vertriebskanäle zu stärken, zu erweitern und zu vernetzen. Dabei ist es egal, ob ein Unternehmen den Anschluss nicht verlieren will oder bereits die nächsten Entwicklungsschritte angeht.“

Top-Trend bis 2022 ist die Automatisierung von Sales-Prozessen: In den nächsten drei Jahren wird diese in allen identifizierten Gruppen zu einer Priorität. Dazu gehören etwa Self-Service-Portale mit KI-basierten personalisierten Produkten und E-Services in Kombination mit Chat-Bots für den täglichen Kundenservice. Auch hier zeigen Digital Masters das stärkste Engagement und setzen damit Trends und Maßstäbe, mehr als die Hälfte will den Fortschritt im eigenen Unternehmen vorantreiben.

Der vollständige Report „Schnelligkeit schlägt Perfektion“ steht hier zum kostenfreien Download bereit.

Forschungsmethodik: Der Intershop E-Commerce Report 2019 „Schnelligkeit schlägt Perfektion“ wurde im Auftrag von Intershop von Vanson Bourne, einem unabhängigen Spezialisten für Marktforschung für den Technologiesektor, durchgeführt. Befragt wurden 400 Entscheidungsträger aus den Bereichen Baustoffe, Werkzeuge, Baumaschinen, Großhandel und Maschinenausrüstung in Großbritannien, Frankreich, Deutschland, USA, Benelux und Skandinavien in der zweiten Jahreshälfte 2018.