Sales Enablement: Warum Unternehmen verstärkt in diese Technologie investieren

Seismic hat jetzt die Ergebnisse des neuen „Report 2023: Der Nutzen von Enablement“ veröffentlicht. Hierfür wurden rund 200 Mitarbeiter in Deutschland befragt, die in Vollzeit in den Bereichen Vertrieb, Enablement oder Customer Success auf Managementebene tätig sind. Die Studie zeigt, dass die Nutzung von Sales-Enablement-Technologien für den Erfolg in der aktuellen Wirtschaftslage von entscheidender Bedeutung ist. Neun von zehn Befragten, die planen, ihre Investitionen in Enablement-Technologien in diesem Jahr zu erhöhen oder beizubehalten, sind der Meinung, dass diese Technologien unerlässlich sind, um schwierige wirtschaftliche Zeiten zu überstehen.

Sales Enablement ermöglicht effizientere Arbeitsabläufe

Sales-Enablement-Technologie hat sich in den letzten Jahren weit verbreitet. Mit ihr rationalisieren Mitarbeiter der Sales-Abteilung ihre Arbeitsabläufe, optimieren ihre Effizienz und steigern ihre Produktivität. Trotz der jüngsten wirtschaftlichen Turbulenzen und des Fachkräftemangels können Mitarbeiter mit diesen Tools Zeit einsparen. Zugleich fördert Sales Enablement das Wachstum von Unternehmen. Laut dem Report ist die Zeitersparnis einer der größten Vorteile von Enablement-Technologien ist. 88 Prozent der Befragten, die Sales-Enablement-Technologien einsetzen, geben an, dass dadurch mehr Zeit für umsatzfördernde Aktivitäten zur Verfügung steht. Darüber hinaus stimmen neu von zehn Befragten zu, dass Enablement-Technologien ihnen helfen, eine bessere Customer Experience zu bieten.

Sales Enablement steigert nicht nur die Effizienz, sondern ist die Voraussetzung dafür, dass Wissenslücken geschlossen werden. Hierbei werden beispielsweise neue Mitarbeiter auf erfolgreiche Kundengespräche vorbereitet und die Einarbeitungszeit in neue Rollen verkürzt. So geben 78 Prozent der Befragten an, dass der schnelle Zugriff auf Coaching- und Schulungsinhalte ihre Sales-Mitarbeiter davor bewahrt, sich während eines Kundengesprächs selbst in Frage zu stellen. 97 Prozent der Befragten erklären, dass der Zugriff auf Coaching- und Schulungsinhalte den Teams bei der Vorbereitung auf Kundenpräsentationen hilft. Darüber hinaus ist in einem Arbeitsmarkt, in dem es an Fachkräften mangelt, der Zugang zu Enablement-Tools ein wichtiger Faktor bei der Entscheidung über den nächsten Karriereschritt. Eine Mehrheit von 65 Prozent der Befragten stimmt zu, dass unterstützende interne Systeme und Entwicklungsmöglichkeiten bei der Stellensuche eine wichtige Rolle spielen.

Anforderungen der Beschäftigten erfüllen

„Da Go-to-Market-Teams weiterhin durch eine unsichere Wirtschaftslandschaft navigieren, erweist sich Enablement-Technologie als entscheidend für ihren Erfolg“, erklärt Irina Soriano, Vice President of Enablement bei Seismic. „Die Daten sind eindeutig: Durch Sales Enablement erzielen die Teams bessere Ergebnisse, arbeiten effizienter und sorgen für intelligentes Wachstum. Unsere Ergebnisse zeigen aber auch, dass es genauso wichtig ist, in die Mitarbeiter zu investieren wie in die Technologie. Insbesondere für Millenials und die Generation Z sind berufliche Entwicklungsmöglichkeiten ein wichtiger Faktor bei der Wahl ihres Arbeitgebers. Unternehmen müssen entsprechend investieren, um die Anforderungen ihrer Beschäftigten zu erfüllen.“

Report zu Sales Enablement: Ergebnisse im Überblick

Durchschnittlich 11 Stunden pro Woche sparen die Befragten, die Sales-Enablement-Technologie einsetzen:

• 64 Prozent geben an, dass sie durch Enablement Zeit beim Auffinden von Informationen sparen.
• 54 Prozent geben an, dass sie durch Enablement Zeit bei der Organisation von Anfragen einsparen.
• 40 Prozent erklärten, dass sie dadurch Zeit bei der Suche nach Metriken für ihre Planung einsparen.

63 Prozent der Befragten, die keinen Zugang zum richtigen Content haben, wenn sie ihn brauchen, geben an, dass der Zeitaufwand für nicht umsatzfördernde Aktivitäten nicht nur ihre Effizienz, sondern auch ihre Arbeitsmoral beeinträchtigt.

• Von denjenigen, die keine Enablement-Technologien nutzen, geben 75 Prozent an, dass sie nicht immer in der Lage sind, den benötigten Content zu finden.
• Fehlende Enablement-Technologie wirkt sich nicht nur auf das Ergebnis des Unternehmens aus, sondern auch auf die Gehälter der Einzelnen: 24 Prozent der Befragten gibt an, dass sich der fehlende Zugang zu Enablement-Technologie auf ihr Einkommen auswirke. Der Grund: Sie müssten mehr Zeit für nicht umsatzwirksame Aktivitäten aufwenden.

Erfreulicherweise erkennen viele Unternehmen in diesem Jahr die Vorteile einer Investition in Enablement-Technologien:

• 72 Prozent der Befragten, die Investitionen planen, sagen, dass Enablement-Tools ihnen helfen werden, 2023 mehr Mitarbeiter zu halten. 69 Prozent erklären, dass sie auch dazu beitragen werden, in diesem Jahr neue Talente zu gewinnen.
• 71 Prozent der Befragten, die eine Erhöhung der Investitionen in Sales-Enablement-Technologien planen, werden zusätzliches Budget verwenden, um solche Tools in weiteren Abteilungen zu implementieren. Denn 79 Prozent sind davon überzeugt, dass die Tools ihnen helfen werden, im Jahr 2023 effizienter zu arbeiten.

Zur Methodik der Studie

Für den Report 2023: Der Nutzen von Enablement von Seismic wurden rund 1.200 Personen aus Deutschland, Großbritannien, Frankreich und den USA befragt. Die Umfrage wurde am 12. Januar 2023 online durchgeführt. In Deutschland wurden 208 Beschäftigte in Vollzeit befragt. Diese sind in den Bereichen Vertrieb, Enablement oder Customer Success auf Managementebene oder höherer Ebene tätig. Die Umfrage wurde mit einer 95-prozentigen Konfidenz und einer Fehlerquote von +/- 7 Prozent durchgeführt. Seismic ist Anbieter einer Enablement Cloud. Die integrierte Sales-Enablement-Plattform stattet Mitarbeiter im Kundenkontakt mit den richtigen Kompetenzen, Inhalten und Tools aus. (sg)

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