Sales Intelligence – Wie sich mit B2B-Lookalikes relevante Leads generieren lassen

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Sales Intelligence – Wie sich mit B2B-Lookalikes relevante Leads generieren lassen

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Im B2B-Geschäft wünschen sich Unternehmen den perfekten Kunden, bei dem Branche, Umsatz, Standort etc. optimal zum Angebot passen. B2B-Lookalikes sind ein erfolgsversprechendes Konzept, um mit „ähnlichen Firmen“ schnell Neugeschäft zu generieren. Dazu kann ein Vertriebsteam Quellen wie das Internet manuell durchforsten – doch das gestaltet sich meist sehr zeitaufwändig.
Sales Intelligence

Quelle: Song_about_summer/shutterstock

Mittlerweile gibt es sehr effiziente, automatisierte Tools und Software aus dem Sales Intelligence-Bereich, die Vertriebsfachkräfte bei der Suche nach Lookalikes unterstützen. Echobot, Anbieter von Cloud Software für Sales & Marketing Intelligence aus Karlsruhe, erklärt den Ansatz der „B2B-Lookalikes“ und erläutert, worauf bei deren Suche zu achten ist.

Unter B2B-Lookalikes oder einer B2B-Lookalike Audience versteht man eine Auswahl an (noch unbekannten) Unternehmen, die neuerdings mithilfe von künstlicher Intelligenz auf Grundlage einer Liste von Unternehmen (z.B. Ziel-, Bestandskunden oder Leads) generiert wurde. Diese Lookalikes weisen bestimmte Schlüsselattribute oder teilweise die gleichen Eigenschaften wie die Unternehmen auf der eingegebenen Liste auf. B2B-Lookalikes sehen aus wie Kunden oder Unternehmen, bei denen ein hohes Verkaufspotenzial besteht, weil sie den bereits vorhandenen Kunden oder vielversprechenden Leads ähneln.

Mit Lookalike Audiences zu arbeiten, ist im B2C-Bereich bereits etabliert. Bei Facebook beispielsweise lassen sich diese aus den Seitenbesuchern generieren, um eine Zielgruppe ähnlicher Personen zu erhalten und diese direkt ansprechen zu können. Die Lookalike- oder „Ähnliche Firmen finden”-Funktion ist somit Teil des Account Based Marketing (ABM). Dieser Begriff steht für eine zielgerichtete B2B-Marketingtrategie, bei der das Marketing und der Vertrieb eines Unternehmens für ein personalisiertes Kauferlebnis zusammenarbeiten. Mittels hochwertiger Analysedaten können sich Benutzer auf die richtigen potenziellen Zielkunden fokussieren und verschwenden keine Zeit mit Unternehmen, die sowieso nicht in die Zielgruppe fallen.

Sales Intelligence: KI hilft dabei, ähnliche Firmen zu finden

Daten liefern die Grundlage von B2B-Lookalikes oder einer Lookalike Audience, wie Echobot erkkärt. Mit Daten ist hier eine importierte Liste mit Zielkunden gemeint, einschließlich der Daten, die der KI zur Verfügung stehen, um sie mit der Liste abzugleichen. Je qualifizierter die Datenbasis ist, desto passender wird die daraus resultierende Liste der potenziellen Kunden sein. Aus diesem Grund sind zum Beispiel Kundenlisten oft besser geeignet als nur Leadlisten, weil die Kunden – im Vergleich zu Leads – bereits Käufe getätigt haben.

Mithilfe eines Ideal Customer Profiles (ICP) lässt sich gewährleisten, dass die Firmenliste optimal aufgestellt ist und die richtigen Lookalikes liefert. Ein ICP ist eine hypothetische Beschreibung des Idealkunden, also die Art von Unternehmen, für die das angebotene Produkt oder die Dienstleistung am nützlichsten ist. Bei diesen Kunden erzielen Unternehmen in der Regel den schnellsten und erfolgreichsten Verkaufszyklus, die größten Kundenbindungsraten und die meisten begeisterten Kunden.

Der Idealkunde wird anhand bestimmter Kriterien – wie durchschnittliche Mitarbeiteranzahl, Unternehmensumsatz, ideale Branche für das Produkt und vielem mehr – definiert. Abhängig vom Produkt oder von der Marke lassen sich weitere Datenpunkte hinzufügen. Nachdem diese Daten eingegeben oder in eine Liste importiert sind, sucht die KI genau nach den Firmen, die ähnliche Attribute wie die gelisteten Firmen aufweisen. Bei einer Sales Intelligence Software mit einer „Ähnliche Firmen finden”-Funktion werden öffentlich verfügbare Daten (z.B. von Websites, Social Media etc.) und verschiedenen Datenbanken (z.B. dem Handelsregister etc.) verwendet, die im Hintergrund zum Abgleich dienen.

Ein Sales Intelligence Tool ist bereits bei wenigen Daten nützlich

Mit einem Sales Intelligence Tool lässt sich beispielsweise schon aus nur einer Firma eine Lookalike-Liste mit hunderten ähnlichen Firmen zur jeweiligen Zielgruppe generieren. Selbst dann, wenn noch nicht viele Daten zur Verfügung stehen oder Firmenkunden vorhanden sind, ist ein solches Tool von großem Nutzen. Die Lookalikes lassen sich anschließend weiter optimieren und filtern, beispielsweise nach dem Kriterium „Mindestens zehn Mitarbeiter im Vertrieb vorhanden” oder nach Mindestumsatz und vielem mehr.

„Ich empfehle am besten mehr als eine Firma einzugeben, um ein besseres Ergebnis zu erzielen. Wenn ein Unternehmen beispielsweise Nudelhersteller sucht und man eine Firma eingibt, die Nudeln und Nudelsaucen herstellt, dann tauchen in den Ergebnissen auch teilweise reine Saucenhersteller auf“, erklärt Michael Larche, Head of Sales bei Echobot. „Gibt man eine weitere Firma ein, die Nudeln herstellt, wird die Lookalike-Liste besser. Außerdem lässt sich die KI-generierte Liste für Kaltakquise, Social Selling und vieles mehr verwenden. Bei den Lookalike Audiences auf LinkedIn und Co. hingegen sind die Lookalikes nicht sichtbar und lassen sich dementsprechend nur für Anzeigen auf diesen Plattformen, jedoch nicht außerhalb, nutzen.“

Welche Daten sind erforderlich?

Echobot nennt mehrere Möglichkeiten, mit welchen Daten sich B2B-Lookalikes generieren lassen. Bei einer Liste oder einer Audience muss es sich nicht unbedingt um Bestandskunden handeln. Es können auch Lead-Listen sein, zu denen die KI dann ähnliche Firmen sucht.

  • Lookalikes zu Kunden: Der gängigste Weg, B2B-Lookalikes zu erstellen, besteht darin, die Bestandskunden als Basis zu nutzen. Nichts ist vorteilhafter als Lookalikes zu Firmen zu bekommen, die bereits das eigene Produkt nutzen und schätzen.
  • Lookalikes zu Leads: Die „Ähnliche Firmen”-Suchfunktion lässt sich auch hervorragend bei Lead-Listen einsetzen. Unternehmen, die bereits ein Whitepaper heruntergeladen oder einen Test-Account angefordert haben, eignen sich hervorragend. Auch Listen aus einem Sales Intelligence-, Prospecting Tool oder sogar gekaufte Adressen eines Adresshändlers lassen sich für B2B-Lookalikes heranziehen.
  • Lookalikes zu Websitebesuchern: Das Tracking von Unternehmen, die eine Website besuchen, liefert wertvolle Daten zum Erstellen von B2B-Lookalikes, um im nächsten Schritt herauszufinden, ob es sich um potenzielle Kunden handelt.
  • Lookalikes zu ausgewählten Zielkunden: Ebenso ist es möglich, einige der Ziel- oder Bestandskunden auszusuchen, die einen Markt bedienen, der bislang nicht gezielt ins Visier genommen wurde. Mithilfe von Lookalikes lässt sich aus wenigen Unternehmen, die dem perfekten Kunden entsprechen, direkt erkennen, welche noch zur Zielgruppe gehören könnten. 

Vorteile für den Geschäftserfolg durch B2B-Lookalikes

Selbst, wenn nur wenige Firmen im Bestand sind, zu denen Lookalikes gefragt sind, generieren moderne Sales Intelligence Tools hierfür bereits eine geeignete Liste. Eine „Ähnliche Firmen”-Suchfunktion erleichtert das Geschäftsleben in vielen Bereichen. Dieses Potenzial sollten zeitgemäß agierende Unternehmen nicht ungenutzt lassen.

„Egal, ob der anfängliche Kundenstamm wachsen soll oder möglichst ähnliche Unternehmen die Bestandskunden ergänzen sollen: B2B-Lookalikes liefern jedem Unternehmen zahlreiche Vorteile. B2B-Lookalikes sind effektiv, sie sparen Zeit und Ressourcen. Unternehmen können ihre Leads schneller qualifizieren, ihr Wettbewerbsumfeld besser kennenlernen und sich Vorteile gegenüber Mitbewerbern verschaffen“, bilanziert Michael Larche. „Zusammenfassend lässt sich sagen, dass sich Vertriebsfachkräfte, die B2B-Lookalikes nutzen, die Sache entspannter angehen können, während die KI für sie arbeitet.“

Lesen Sie auch: Customer Journey – In 5 Schritten die B2B-Kundenbeziehungen personalisieren.

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