Schnäppchenjäger im Onlinehandel – darum funktionieren Deal-Plattformen

Kleine Preise hatten schon immer eine große Wirkung

Schon zu Zeiten, als Verbraucher noch überwiegend bis ausschließlich analog eingekauft haben, waren günstige Preise ein wichtiges Verkaufsargument. Früher wurden Prospekte nach günstigen Angeboten durchsucht und Produkte in großen Mengen gekauft, um Geld zu sparen. Als im 21. Jahrhundert der Onlinehandel eine immer größere Vormachtstellung einnahm, verschoben sich Kriterien und Wünsche der potenziellen Käuferinnen und Käufer. Mittlerweile erreicht der Onlinehandel rund 87 Milliarden Euro Umsatz im Jahr, allein im B2C-Bereich, mit steigender Tendenz. Dabei ist eines klar: Noch immer ist ein kleiner Preis ein wichtiger Faktor, wenn eine Kaufentscheidung getroffen wird. An diesem Punkt setzen Deal-Plattformen an.

Deal-Plattformen gibt es mittlerweile in den verschiedensten Segmenten, von Reisen (Urlaubsguru, Urlaubspiraten) über Möbel, Gadgets, Bücher bis hin zu Versicherungen und Verträgen. Manche Portale vermitteln lediglich den Kontakt zu anderen Plattformen, andere verkaufen selbst Produkte. Vor allem Portale, auf denen Verbraucher Schnäppchen vieler Shops und Plattformen finden, erzielen eine große Wirkung. Kurzfristige Deals auf hochwertige Produkte locken Kundinnen und Kunden an. Dabei übernehmen die Deal-Plattformen eine wichtige Vermittlerposition. Sie recherchieren die besten Deals und bereiten sie so auf, dass User nicht auf unzähligen Seiten nach Angeboten suchen müssen. Verbraucher finden auf der Deal-Plattform alle aktuellen Angebote verschiedener Kategorien auf einen Blick.

So finanzieren sich Deal-Plattformen

Schnäppchen, die nur in limitierter Stückzahl erhältlich und / oder nur kurze Zeit verfügbar sind, regen die Kauflust von Kundinnen und Kunden massiv an. Hier machen sich die Plattformen verschiedene werbepsychologische und verkaufspsychologische Strategien zunutze:

• Produkte, die bald ausverkauft sein könnten, wirken auf Kundinnen und Kunden attraktiver.
• Starke Preisreduzierungen regen Areale im Gehirn an, die suggerieren, mit dem Kauf würde der Kunde praktisch Geld verdienen.
• Die optische und technische Aufmachung der Schnäppchen-Anzeigen suggeriert, dass ein solch günstiges Angebot noch nie da war und auch nicht mehr wiederkommt.

Insgesamt sollen Kundinnen und Kunden also das dringende Bedürfnis verspüren, das beworbene Produkt unbedingt sofort haben zu müssen. Das moderne Phänomen „FOMO“ (kurz für Fear Of Missing Out) lässt sich hier beobachten. Bei „FOMO“ geht es darum, dass Menschen Angst haben, etwas zu verpassen und wird häufig in den sozialen Medien beobachtet. Übertragen auf Deal-Plattformen gilt: Wer das limitierte, günstige Produkt nicht sofort kauft, verpasst potenziell etwas unwiederbringlich.

Deal-Plattformen verkaufen selbst keine Produkte, müssen den Arbeitsaufwand also anders wieder wettmachen. Hier gibt es im Großen und Ganzen zwei Wege: Werbung und Affiliate-Links. Das bedeutet, dass die Betreiber Flächen auf der Seite an Werbekunden verkaufen, die ihrerseits Produkte, Dienstleistungen oder ähnliches bewerben dürfen und dafür dem Betreiber Geld zahlen. Auf der anderen Seite verlinken die Betreiber von den Angeboten auf die jeweilige Verkaufsplattform wie Amazon, Booking.com, Fluege.de oder Otto.de. Gelangt ein Besucher über den Affiliate-Link auf die Verkaufsseite und kauft etwas, erhält die Deal-Plattform eine Provision. Viele große Onlineshops bieten Affiliate-Programme an, an denen praktisch jede Person teilnehmen kann. Wichtig: Der Verkaufspreis für den Verbraucher erhöht sich beim Kauf über den Affiliate-Link nicht.

Mit Deal-Plattformen die richtigen Zielgruppen ansprechen

Zum Erfolg des Schnäppchenportals tragen nicht nur Affiliate-Links und günstige Preise bei. Vor allem Portale, die eine jüngere Zielgruppe ansprechen möchten, müssen darüber hinaus weitere Kriterien erfüllen. So hat die Gen Z andere Ansprüche an Käufe im Onlinehandel als ältere Generationen. Nachhaltigkeit und Qualität sind der jungen Generation wichtiger als günstige Konditionen.

In diesem Zusammenhang müssen Betreiber von Deal-Plattformen ihre Zielgruppe sehr genau eingrenzen. Das ist außerdem relevant für die präsentierten Produkte. Spezialisierte Plattformen für einzelne Bereiche haben es hier unter Umständen etwas leichter, weil sie ein weniger breit gefächertes Angebot präsentieren müssen. Große Plattformen hingegen müssen sehr genau auswählen, welche Deals sie ihren Nutzerinnen und Nutzern präsentieren. Dabei geht es darum, relevante Produkte auszuwählen und diese auf der Seite zu zeigen, um die User dazu zu animieren, über den Affiliate-Link dieses oder ein anderes Produkt zu erwerben.

Die Zielgruppenanalyse ist für jedes Unternehmen ein wichtiger Baustein, um das Business aufzubauen und Erfolg zu haben. Im E-Commerce entscheidet die Zielgruppenanalyse darüber, welche Inhalte den Usern präsentiert werden. Neben den richtigen Produkten geht es dabei häufig auch um Content Marketing. In diesem Bereich präsentieren Unternehmen den Nutzerinnen und Nutzern interessante redaktionelle Inhalte, die ihnen Mehrwert bieten. Umso wichtiger ist es hier, die richtige Zielgruppe anzusprechen.

Ausblick: Günstige Deals sind nicht alles

Während günstige Preise für hochwertige Produkte für eine ältere Zielgruppe eines der wichtigsten Entscheidungskriterien sind, ist die Sachlage bei jüngeren Menschen anders. Hier geht es um Nachhaltigkeit, Qualität und ein Zusammenspiel dieser Faktoren. Schnäppchenportale dürfen also nicht nur die günstigsten Deals einer Kategorie wahllos zusammenstellen. Vielmehr müssen sie recherchieren, welche Vorteile den Kundinnen und Kunden ein Kauf im jeweiligen Shop bieten kann. Die Deal-Plattformen nehmen ihren Usern damit einen großen Arbeitsaufwand ab und präsentieren alle wichtigen Informationen kompakt und userfreundlich.

Die Welt des E-Commerce unterliegt einem ständigen Wandel. Auch Plattformen, die Schnäppchen für Verbraucher zusammenstellen, müssen sich an die aktuellen Veränderungen anpassen und ihr Angebot entsprechend ändern. Neben besonders günstigen Deals geht es auch darum, Deals zu finden, die den potenziellen Kundinnen und Kunden Mehrwert bieten und ihr Bedürfnis nach Nachhaltigkeit befriedigen. Die Möglichkeit, mit Shops und anderen Unternehmen zu kooperieren erhöht die Relevanz und sorgt dafür, dass die Deal-Portale mehr User erreichen, was maßgeblich zum Erfolg beiträgt.